Я создала бизнес. Баланс между семьей и любимым делом

• Спин-продажи учат не принимать «нет» и «я подумаю» за ответ. Как правило, за этим кроется нераскрытое возражение. Когда у вас уже налажен контакт с человеком (а вы же с ним в диалоге, вы уже знаете о его ситуации), вы имеете полное право спросить: что скрывается за «нет» и «не сейчас»?

Резюмируем: спин-продажи — это способ разговаривать с человеком так, чтобы он продал сам себе. Помните мой пример с ребенком, который не хочет одеваться на улицу? Принцип тот же.

Личные продажи

Если у вас нано-, микро- или мини-бизнес, то, вероятнее всего, функцию продавца вы выполняли сами. Я на всякий случай напомню, что малым бизнес считается у нас тогда, когда годовая выручка составляет 60 — 400 миллионов рублей. Все, что до 60 миллионов, это микропредприятие.

Для вас это просто отличная новость. Когда вы продаете лично, вы можете почувствовать запрос людей, их потребности, страхи и тот момент, когда человек принимает решение. По сути, вы исследуете рынок и изучаете спрос. На основе этой информации вы можете вносить изменения в свой бизнес-процесс, добавлять или убирать продукты из линейки и брать нужных людей.

Когда я активно занималась личными продажами, мне удалось собрать обратную связь от потенциальных клиентов. Какую?

• Я поняла, что люди покупают кота в мешке, когда заказывают SMM-услуги. Им совершенно непонятно, что именно они получат. Так появился принцип открытости — мы обязательно показываем промежуточные результаты.

• Когда люди покупают курс по инстаграм-продвижению, они покупают результат и общение. Недостаточно просто прослушать полезную информацию. Клиенту важно, чтобы его за ручку привели к результату. Мы убрали курс без обратной связи.

Я очень рекомендую сохранять личные продажи настолько долго, насколько можете. И даже если у вас сейчас уже есть отдел продаж или продавцы в магазинах — находите время на то, чтобы пообщаться со своими клиентами напрямую.

Отдел продаж

Создание отдела продаж — важный этап работы над проектом. Оно поможет вам увеличить объем выручки, не терять заявки, управлять прибылью.

К слову, на рынке консалтинга создание отдела продаж — одно из самых насыщенных и разработанных направлений. Поэтому если вы захотите поучиться или заняться созданием отдела продаж с консультантом — ни в чем себе не отказывайте, вы точно найдете нужного вам человека. К тому же на эту тему написано немало книг, выпущена масса образовательных YouTube-роликов и ведется множество блогов.

Что вам понадобится для создания отдела продаж?

• Работающая CRM-система. Этот инструмент нужен, даже если у вас только личные продажи. Что умеет CRM кроме учета клиентов? Собирать заявки, анализировать скорость ответа, выстраивать воронки, анализировать самые популярные продукты и товары. Кроме того, вы всегда сможете актуализировать контакты, внедрить допродажи и т. д. Наиболее популярные системы — это AMO CRM (но у меня не зашло — настроить полностью под наш бизнес не удалось), «Битрикс24». На рынке есть также большое количество официальных партнеров этих систем — вы всегда можете получить консультацию по настройке.

• Скрипты продаж. Как правило, у людей один и тот же набор возражений, сомнений и уточняющих вопросов. Всю эту структуру можно уложить сначала в схему движения человека по вашей воронке продаж, а затем в очень подробные продающие скрипты. Скрипты необходимы для того, чтобы переложить ваше умение продавать и наблюдения за своими клиентами на нанятых сотрудников. Кроме того, продавцов надо обучать и вводить в курс дела довольно быстро и с учетом специфики вашего бизнеса — скрипты помогают не снижать качества и конверсий.

• Должностные инструкции и простроенная система мотивации персонала. Есть несколько стратегий при найме продавцов. Я расскажу о тех, которые считаю наиболее приемлемыми для себя.

• Нанимать людей, близких по ценностям, уровню ответственности, эмпатичных и с «правильным» набором софт-скиллс — «гибких навыков». Я считаю, что гораздо важнее иметь адекватного и по духу своего человека в команде, чем спеца, который не вписывается в нее. Знаю, что многие не согласятся со мной, но я стараюсь держать в голове, что делаю бизнес для радости, удовольствия и моя функция заботы о себе — создать максимально комфортное пространство с комфортными людьми.

• Мотивировать людей процентом от выручки. Люди становятся командой, а не просто набором сотрудников, за которыми надо переделывать каждое дело, когда есть общая цель и понимание своего вклада и выгод от достижения этой цели. В этой схеме финансовая мотивация выглядит следующим образом: РОП получает процент с выручки своего отдела, каждый менеджер получает процент от своего личного финансового плана. При этом окладная часть минимальна, а процент существенно отличается при выполнении и невыполнении плана.

Итак, давайте резюмировать.

Продажи — это едва ли не самая важная часть вашего бизнеса. Без продаж у вас не будет развития и все те замечательные цели, которые вы хотите реализовать, уйдут в никуда.