Я такая классная, почему же меня никто не замечает?

Правило взаимного обмена гласит: постарайся отплатить за то, что предоставил другой человек. Проще всего это правило прослеживается в улыбке. Если вам улыбнулись, улыбнитесь в ответ. Если поздоровались – поздоровайтесь тоже. Если пригласили на день рождения, то возникает желание пригласить этого человека на свой день рождения. Если коллега привез небольшой подарок из отпуска, то вы из своей поездки тоже привезете ему подарок. Социологи, антропологи, философы в один голос утверждают, что правило «помогай тому, кто помогает тебе» срабатывает всегда. Это базовая норма для всего человечества.

Еще сильнее усиливает это правило социальный стереотип: если не отблагодаришь человека, тебя будут считать необязательным, неблагодарным, несостоятельным невеждой. Эти ярлыки имеют негативный оттенок, поэтому каждый из нас стремится «отдать долг». Исследований и экспериментов в этой области много.

Как можно использовать инструмент «взаимность, обмен»? Да очень просто! Сделайте первый шаг – подарок вашему потенциальному партнеру. Главное, ненавязчиво. Ваша задача, по сути, сделать человеку приятную мелочь и потом попросить об ответной услуге.

Очень подробно об этом процессе пишет Р. Чалдини в книге «Психология влияния», выделяя разные тонкости этого культурного принципа взаимного обмена. Он пишет об интересном приеме, в основе которого лежит «взаимный обмен», и называет его «отказ – затем наступление». Суть метода в следующем:

1. Вы предъявляете серьезные требования (высокая цена, неудобные условия, долгое ожидание и т. д.).

2. Получаете отказ.

3. Делаете новое предложение на эксклюзивных и более выгодных условиях.

Приведу несколько примеров. В магазине одежды вам нравится дорогое платье, но вы не готовы столько на него потратить. Подходит консультант, говорит, что есть почти такое же среди вещей со скидкой из прошлой коллекции и одно, последнее, именно вашего размера. Купите? Да конечно!

Или вы выбираете машину. Вам говорят, что вашей комплектации и цвета машину необходимо ждать очень долго. А затем консультант, основательно поискав в базе, находит одну-единственную машину, немного другой комплектации, чуть дороже, но которая приедет очень быстро. Вероятность покупки возрастает.

Р. Чалдини приводит в своей книге прекрасный пример эксперимента, который проводила их исследовательская группа.

Они придумали требование, реально выполнить которое согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», они подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по кампусу, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов. Как исследователи и ожидали, подавляющее большинство (83 %) молодых людей отказались. Однако результаты оказались совершенно другими, когда изменился вопрос. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, их просили о более сложной услуге – каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это чрезвычайно тяжелое требование (а отказывались все), им делали менее серьезное предложение – сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, исследователи добились поразительных успехов. В три раза большее количество студентов, к которым они обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников. В общем, если меньшая просьба следует после более существенной, вероятность ее успеха возрастает на треть.

Обязательства, последовательность

Еще одно важное культурное правило: «Доверяй только тем, кто держит слово». Именно оно лежит в основе правила «Обязательства, последовательность». Его можно сформулировать следующим образом: будьте очень внимательны к своим обещаниям, потому что тот, кто не держит слово, – лицемер, непорядочный человек. Это правило работает и в обратную сторону: человек пообещал вам, что перезвонит. Если он не перезвонит, то вы подумаете о нем плохо. И только обязательства могут заставить его перезвонить, а не желание с вами поговорить. Именно поэтому в таблице мы пишем о том, что если вы хотите воспользоваться этим принципом, вам необходимо создать ситуацию, в которой у человека активизируется чувство долга.