Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

Дмитрий детально рассказал мне о переговорах, и мы выяснили, что сумма в 12 миллионов рублей нигде не зафиксирована, а появилась лишь из заверений закупщика. Мы решили «приблизиться к оленю». Наши юристы составили протокол разногласий, где прописали объем поставок: минимум 12 000 000 рублей. Я проговорил с Димой вопросы «нужды», и он через несколько дней отправился на переговоры, взяв с собой стажера. В роли стажера выступал я.

Здесь, читатель, если вы – руководитель, вникните в мое к вам обращение: на переговоры, которые ведут ваши подчиненные, вам стоит ездить только в одном качестве – в качестве «стажера». Ваша роль – слушать и молчать, оказывая молчаливую поддержку вашему коллеге. Если вы вдруг решите вступить в переговоры, можете не сомневаться – из вас выжмут наилучшие условия.

Итак, переговоры начались.

– О!!! Дима, как дела? Рад видеть!!!

– Добрый день, Владимир!!

– Ну, что с договором? Подписали?

– Да, безусловно, только с протоколом разногласия.

– Давайте сюда!

Читает внимательно, меняется в лице и… его дружелюбие улетучивается мгновенно.

– Что это????!!

Дима умело держит паузу.

– Вы что, хотите нас подвязать к объемам?!!?!!

– ……

– Да вы хоть понимаете, что к нам очередь из таких, как вы…

– Мы всего лишь положили на бумагу наши с вами устные договоренности. Здесь же все – согласно договоренностям: цена, условия и объем.

– Да, но я, вообще-то, назвал максимальный объем.

Уткнулся в компьютер, что-то внимательно изучает. Мы держим паузу.

– Причем это – объем по всем поставщикам, а вы хотите, чтобы мы только у вас его закупали.

Дима:

– А на какую сумму в месяц вы планируете покупать нашу продукцию?

– Да я вообще не знаю, как она будет продаваться. И не хочу вести речь о систематических поставках.

– А какой у вас способ узнать, как продается продукция?

– Проводим тестовые продажи в течение двух месяцев…

– Замечательный подход! Давайте не гнаться за объемами и проведем тестовые продажи. А если наша продукция оправдает ваши ожидания, вернемся к обсуждению остальных вопросов.

Первый заказ был на 240 000 рублей, а потом постепенно наши продажи доросли до 800 000, причем – на наших условиях. Мы приобрели бесценный опыт переговоров. Дима действительно герой, он сумел преодолеть «нужду», перехватить роль «хозяина» и продвинуться в переговорах.