Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам

У каждого из нас в душе есть набор струн, который реагирует на какие-то слова и действия оппонента. Перечислим их (хотя все и не перечислишь, но нас интересуют в первую очередь именно эти):

1. Жалость.

2. Страх.

3. Алчность.

4. Секс (соблазнение).

5. Чувство долга.

6. Любопытство.

7. Самолюбие.

Что происходит? Манипулятор дергает за каждую струнку по отдельности. Какую цель он преследует? Чтобы эта струнка начала у нас жужжать, звенеть и мы сделали некий шаг, который будет в угоду «варвару» или «манипулятору».

Приведем определение манипуляции.

Манипуляция – это игра на душевном инструменте оппонента для того, чтобы оппонент сделал некое действие, которое было бы направлено на удовлетворение интересов манипулятора.

На самом деле есть несколько определений термину «манипуляция», но этот, на мой взгляд, наиболее полно раскрывает всю его суть. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» можно найти очень хорошую метафору: «щелк – и зажужжало». То есть манипулятор делает какой-то щелчок, а мы отвечаем какой-то реакцией на это послание.

Принцип Д. А. Гарфильда. Воздействие на других – это не самоцель. Любая разыгрываемая нами интрига имеет намерением удовлетворение наших интересов – будь то желание или безопасность.

Игра на струне «чувство долга» или «дружба»

Часто манипулятор, искусно играя на эмоциональных струнах, добивается от своего оппонента заранее запланированных им действий. На уловки мастеров попадаются даже опытные политики и дипломаты. Приведу пример манипуляции, на которую 100 лет назад попался германский император Вильгельм II (пример взят из лекций Ю. В. Дубинина).

В августе 1914 года Россия, Англия и Франция уже воевали с Германией, но пока не было определенности, на чьей стороне выступит Япония. Германского канцлера посетил японский посол. Причина визита: в Германии вступил в силу закон, воспрещавший со дня вступления в войну выполнение иностранных заказов. Япония же разместила заказы на оружие на крупных германских заводах. Посол просит устранить досадное недоразумение, так как его страна «собирается вступить в войну с одной великой державой». Слова об «одной великой державе» сопровождались многозначительной улыбкой японского посла. Просьба посла была немедленно удовлетворена: ведь очевидно, что нападение Японии на Россию – дело ближайшего будущего.

Что же дальше? Через несколько дней Япония выставила Германии ультиматум с требованием немедленно убраться из занятой ею территории в Китае. Вильгельм II приведен в бешенство этим трюком японских дипломатов. Ведь посол говорил, что Япония собирается воевать «с одной великой державой». А что? – разве Германия не великая держава?

К игре на эмоциональных струнах часто прибегают не совсем честные предприниматели: