Я знаю, чего ты хочешь. Как просчитывать мысли и поступки окружающих

– Тебе не нравится слышать такие слова, ведь так? Тебе хочется доверять людям.

– А кому не хочется?

– Мне уже давно больше не хочется. По крайней мере, не в этой стране.

И после этой грустной отсылки к хаосу, воцарившемуся после теракта 11 сентября, мы составили отчет обо всем, что нам удалось раскопать в архивах.

Я метался между двумя крайностями: с одной стороны, я был наивным невинным подростком (всего лишь один шаг отделял меня от философии «детей цветов», популярной в 70-х), но хотел быть настоящим агентом, который, как я надеялся, вскоре заслужит доверие своих коллег и своей страны. Я также кое-чему научился от людей из нашего офиса в Вашингтоне, которые вели расследование по делу Ханссена. Из преподнесенных мне уроков и прочих других, что последовали позднее, я вынес следующее: можно доверять любому человеку, пока он не начнет говорить. К сожалению, при встрече люди открывают рот незамедлительно. И с этого момента, если вы заинтересованы в каком-либо совместном предприятии с собеседником, вам нужно начать думать как агент ФБР из отдела поведенческого анализа – рационально, осторожно и объективно. Вам нужно увидеть в человеке того, кем он на самом деле является, чего можно добиться при помощи видения, не затуманенного страхом, эмоциями, чувствами или банальной ленью.

Если люди говорят правильные вещи, совершают грамотные поступки и выказывают толковые намерения, продолжайте им доверять. Некоторые из них станут вашими друзьями, которым вы будете доверять всю свою жизнь, но большая часть из них не войдет в ваш круг общения. И это нормально, потому что они на это и не рассчитывают. Эти люди не должны быть вашими опекунами. Их жизнь – это их дело, точно так же, как ваша жизнь – ваше. Такие люди не думают, что общение с вами приведет к существенным изменениям в их жизни. Все, что вам при общении необходимо сделать, – это просчитать устремления собеседника, основываясь на фактах. И если он двигается в направлении, отличном от вашего, значит, так тому и быть.

На какое-то время вы можете доверять таким людям и позволять делать то, что лежит в сфере их интересов, а они могут благополучно оставаться вашими союзниками, даже если позднее станут конкурентами. Так происходит постоянно, а обладая достаточной долей смирения, покорности и рациональности, вы можете построить отношения с конкурентом, которые продлятся гораздо дольше, чем любая временная гонка, в которую вы можете вступить. Так что будьте гибче. Я это узнал в корпусе морпехов. Одним из наших девизов было выражение на латыни: Semper Gumby[9].

Реальность такова, что очень мало людей действительно хотят намеренно обидеть вас. Они просто пытаются позаботиться о себе и своих семьях, как это делаете вы сами, так что не стоит порицать их, поскольку это не послужит на благо ваших лучших интересов. Если же вы осудите их, то тем самым лишите себя шансов на сотрудничество в будущем, потому что люди чуют негативное отношение за версту.

Со временем люди и ситуации меняются, и некто, кто отталкивал вас в прошлом, может захотеть посотрудничать с вами. Это всегда неплохо, потому что сотрудничество – отличная база для построения дружеских связей. Когда кто-то решает, что ваш успех – это его успех в том числе, он заряжается мотивацией и готов сделать все что угодно для вас. В вашей профессиональной жизни инвестирование в других – это самый эффективный двигатель для работы как на работе, так и дома. Именно такой подход сохраняет семью и превращает ее в место, где живут дорогие и любимые люди.

Я обычно вкладываюсь примерно в 20 % людей, которые, как мне кажется, разделяют часть моих устремлений. Многие из оставшихся 80 % неохотно предлагают доверие, потому что они выгорели. Вы можете относиться к такой неохоте вкладываться как к чему-то негативному, но в ней можно увидеть знак чьего-то ума и искренности. Доверие свято. Оно не должно подделываться и подразумевает взятие на себя определенных обязательств для тех, кто относится к нему серьезно.

Многие люди проявляют осторожность при оказании доверия, что обычно умно и резонно. Но иногда признаки желания вкладываться, выраженные в словах, делах и намерениях, настолько очевидны, что это приводит к возникновению явления, которое я называю «доверием с первого взгляда».

Десять признаков, что собеседник не хочет вкладываться в отношения

Каждый из знаков доверия и недоверия, указанный здесь, будет передан вам следующими четырьмя путями:

– вербальная коммуникация: то, что говорят люди, и то, как они это говорят;

– невербальная коммуникация: язык тела либо подтверждает высказанное сообщение, либо заставляет усомниться в его правдивости;

– действия: текущие и прошлые поступки, которые зафиксированы в открытых и частных источниках информации;

– намерения: выраженное или наблюдаемое стремление, которое сигнализирует об относительной готовности человека подстраиваться под ваши цели и мечты.