Язык интонации, мимики, жестов

Что же это за сигналы, которые вы могли бы наблюдать? Мы уже говорили, что гормоны стресса предназначены для «финансирования» борьбы или побега, таким образом, вы увидите сигналы борьбы или сигналы побега. Но сам Фаст вроде бы не собирался переключаться на побег, когда его друг проводил с ним свой эксперимент. Но он чувствовал себя дискомфортно, и его друг смог это заметить. Первые сигналы о побеге обнаруживаются уже в минимальных изменениях позы или выражениях лица, которые можно научиться распознавать, хотя они с трудом поддаются описанию. Кто-то может закрыть глаза или рот; он может также отвести взгляд в сторону или заслониться чем-нибудь, преж-де чем на самом деле обратится в «бегство» — например, отклонится на спинку стула. С помощью этого движения, которое всегда происходит в момент, когда человек уже склонен ретироваться, он может достичь определенного преимущества: увеличивается интимная зона, и настоящий побег кажется уже и не столь необходимым. Этот «зазор» между ним и столом односторонне увеличивает его зону, вернее, смещает ее: он как бы «жертвует» ради своей безопасности зоной своего участка на столе; такой маневр дает дополнительное преимущество — в это «смещенное» пространст- во уже нельзя поместить ничего, кроме рук или тела «агрессора» (что и попытался в конце концов проделать друг Фас-та, наклонившись далеко вперед). Если вы иногда будете проводить такие эксперименты, то, вероятно, довольно часто ваши собеседники будут переставлять свой стул назад, чтобы отодвинуться еще дальше: после этого, чтобы снова оказаться в их зоне, вы будете вынуждены практически лечь на стол. Таким образом, они оказываются в достаточной безопасности!

Действия в виде противоборства выглядят совсем иначе: сначала ваш собеседник, зачастую еще бессознательно, начинает отодвигать обратно предметы, располагаемые вами в его зоне. Вы снова сдвигаете их к нему, а он упорно отодвигает их назад. Это может продолжаться раз, другой, третий, до тех пор пока ваш собеседник не осознает, что происходит. Тогда он вступит «на тропу войны», например, агрессивно заявив:

«Оставьте же это наконец!», или подчеркнуто резко швырнет эти предметы на вашу сторону.

Чем чаще вы будете проводить этот эксперимент, тем точнее научитесь осознанно воспринимать и интерпретировать всевозможные нюансы сигналов дистанцирования.

Естественно, вы могли бы осуществить подобный эксперимент и вне стола. Если вы стоите в очереди, попробуйте осторожно придвинуться вплотную к впереди стоящему и понаблюдать за его реакцией, а потом «дайте задний ход». Это может многому научить. Этот же опыт почти всегда можно провести во время любой беседы. Особенно полезен он может быть при общении с новым собеседником, если только вы уверены, что сами способны распознавать уже самые первые признаки неудовольствия, и сумеете «идти на попятный». Иначе вы, естественно, можете рассердить своего нового знакомого, и у него о вас может сложиться неправильное представление.

Если вы поэкспериментируете таким образом не раз и не два, то будете иметь возможность оценить, насколько правильно мое следующее предположение. У меня сложилось впечатление, что именно эти эксперименты могут достаточно достоверно определить, к чему более склонен тот или иной ваш знакомый, когда в него «вливаются» гормоны стресса, — к противоборству или побегу. Тот, кто по своему характеру в критической ситуации более склонен к агрессивной реакции, тот и во время вашего эксперимента, вероятно, будет реагировать более негодующе, чем тот, кто в критический момент склонен к побегу. Если мое предположение окажется правильным, то тем самым мы получим превосходный инструмент для углубленного понимания новых партнеров. Потому что люди, для которых типична реакция побега, иногда пасуют перед сложностями и, хотя на словах или как-либо косвенно соглашаются с уступками, позднее могут и не выполнить обещанного. Таким образом, если вы определили, что имеете дело с партнером, принадлежащим к этому типу людей, относитесь особенно осторожно к его обещаниям и договоренностям с ним. Один агент по продажам как-то рассказывал мне, что после того, как он научился распознавать таких людей, дела у него пошли в гору, так как он старался сознательно обращать внимание на сигналы, сопутствующие поведению побега, и, прежде чем предложить им поставить подпись под договором, использовал как можно больше контрольных вопросов (например, с помощью такого выражения, как: «Если мне будет позволено еще раз резюмировать, то мы согласились на то, что вы хотите... и что вы готовы...» и т. п).

Кроме того, этот эксперимент (если вы будете проводить его достаточно часто) может оказать вам еще одну услугу: вы научитесь распознавать первые сигналы недовольства по выражению лица, так как мимика сопровождает каждое вторжение в интимную зону в качестве вторичных сигналов. Так как эти сигналы узнаются быстрее, то они годятся при любом характере беседы, будь то личная или деловая.

Личная зона