Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

Раппорт – взаимопонимание – это дверь к любым взаимоотношениям. Если ее не открыть, никакие взаимоотношения не смогут развиться. Он играет роль и в разрешении конфликтных ситуаций, например на переговорах, и очень важен, если вы хотите привлечь кого-то на свою сторону.

В повседневной жизни под раппортом имеется в виду «притирание» к другому человеку, то есть создание атмосферы, в которой он бы чувствовал себя с вами комфортно и не ждал от вас никакой угрозы. Раппорт – это первый шаг к взаимному доверию двух человек, и его необходимо сохранять в течение всего времени поддержания отношений. Его иногда называют «личным раскрытием» [1].

Именно здесь так важны упомянутые выше 55 % Меграбяна (см. главу 1). Побудьте какое-то время там, где люди встречаются и говорят друг с другом, и вы сразу же заметите, между кем есть симпатия, раппорт, а между кем нет: различие выдаст язык тела. У тех, между кем раппорт есть, движения тел согласуются – это «танец взаимного отклика» [2]. Чем глубже раппорт, тем ближе согласуются языки тела обоих.

Подробнее мы обсудим этот вопрос ближе к концу главы, а сначала давайте рассмотрим те аспекты, которые мы можем непосредственно контролировать в наших «новых» взаимоотношениях, когда мы впервые встречаем какого-то человека.

Большая часть элементов языка тела, касающаяся искусства установления раппорта, рассматривается в другом месте. Поскольку этот аспект жизненно важен, стоит вернуться к тому, что уже было рассмотрено выше, но здесь я представлю его еще с одной точки зрения.

Итак, повторим основы. В социальной ситуации расслабьтесь, насколько сможете, установите зрительный контакт и придайте симметрию своему телу. Этим вы покажете, что чувствуете себя в присутствии данного человека уверенно и свободно. Наконец, улыбнитесь. Мы улыбаемся тем, кто нам симпатичен, и если вы действительно стремитесь к сближению, улыбаясь, вы можете приподнять брови (элементы искренней улыбки см. в главе 8).

Кроме использования перечисленных базовых элементов, кивайте головой каждый раз, когда вы соглашаетесь с собеседником [3]. Это не стоит никакого труда, а человеку передает тепло, он видит согласие и приязнь. И кто же не захочет раппорта с человеком, который подает такие дружелюбные знаки?

В отношении наклонов головы было установлено, что наклон головы вбок может изменить производимое вами впечатление: вы станете для собеседника не высокомерным и необщительным, а благожелательным и вдумчивым, это даже добавит вам надежности в его глазах [4], но помните, что наклонять голову лучше вправо, а не влево.

Истоки искусства установления раппорта

Искусство установления раппорта уходит корнями в глубь веков, к временам, когда умение показать, что вы не опасны, было критически важным для выживания первобытных людей. Умение разглядеть опасность исключительно важно, поэтому выработанная в те давние времена способность понимать язык тела другого человека остается очень полезной для нас и поныне. Наследие десятков тысяч лет социального опыта вывело бóльшую часть языка тела при установлении раппорта из сферы неосознанного восприятия. Он стал выполнять не только функцию обеспечения выживания, но и социальную функцию. Да, мы живем в XXI веке, но поскребите поверхность, и вы увидите те же племена, связанные тесными родственными узами. Сегодня сообщества «однокашников» («Old Boy») живы и благоденствуют в огромном числе обличий, отличаясь от других общностью ценностей, манеры речи, личных предпочтений и одежды!

Искусство установления раппорта можно довольно точно выразить одним словом: мимикрия. В стаи сбиваются не только птицы одного полета (или одного оперения), но и люди, ставя под сомнение поговорку, что противоположности притягиваются. Чем больше вы похожи на другого человека, тем больше возможностей для раппорта. Это работает самыми разными путями, многие из которых в области языка тела впервые исследованы Ричардом Бандлером и Джоном Гриндером [5].

Люди в раппорте обычно «отзеркаливают» друг друга: схожим образом жестикулируют и имеют схожие выражения лиц. Они в прямом смысле говорят на одном языке тела. Пойдите в любое место, где встречаются люди, и понаблюдайте за ними: сразу же станет заметно, что плечи людей развернуты параллельно, тела движутся почти как одно тело, и они смотрят друг на друга в одно и то же время, словно исполняя танец на языке тела, в котором движения партнеров синхронны.

Улыбка чрезвычайно важна

Умение тепло и искренне улыбнуться другому человеку – одно из важнейших для создания раппорта и последующего развития и поддержания новых взаимоотношений.

Независимо от всех ваших прочих черт, улыбка способна сделать вас более привлекательным в глазах как мужчин, так и женщин. Улыбка однозначно распознается во всех культурах и имеет важную социальную функцию – призыва к дружеским взаимоотношениям, показывая благосклонность и даже надежду на установление взаимного согласия [6].