Язык тела. Впечатляйте, убеждайте и добивайтесь успеха с помощью языка тела

Могут быть исключения, когда вам захочется от позиции силы перейти к позиции превосходства, и здесь мы должны вернуться к теме проксемики. Мы уже говорили о полисмене; в полициях некоторых стран работников учат в затруднительных случаях «вторгаться» в личную зону человека. Имея преимущество в высоте, полисмен может смотреть на несговорчивого человека сверху вниз, подчиняя его своей воле.

Смотрите прямо

Зрительный контакт нужно устанавливать, не таращась и не сверкая глазами, чтобы не выглядеть агрессивным или опасным. Взгляд в глаза создает эффект превосходства [1]. Если не смотрите в глаза, избегайте опускать взгляд – это будет знаком подчиненности. Кроме того, как утверждают специалисты по нейролингвистическому программированию, опущенный взгляд свидетельствует, что мы легко поддаемся эмоциям. А чтобы представляться сильным, нужно выглядеть возможно более рациональным и не прибегать к эмоциональным призывам или утверждениям, хотя к языку тела это не относится.

Интересно, что кареглазые люди кажутся более властными и, следовательно, более убедительными [2].

Держите руки опущенными

Как уже отмечалось, одним из признаков уверенности служит открытая поза. Держать руки поднятыми выше талии для защиты или при испуге вполне разумно. Эта естественная реакция проявляется в присутствии более значимого лица или в затруднительной ситуации. Чтобы выглядеть решительным и уверенным, человек должен держать руки опущенными, демонстрируя этим, что он не боится открыть уязвимые места своего тела. Вам не случалось видеть фильмы или клипы, показывающие, как великий боксер Мохаммед Али дразнил своих соперников, танцуя вокруг них на ринге с опущенными руками? Этим он показывал: «Я не боюсь вас, так как уверен в своей силе и знаю, что вы не сможете поразить меня». Он не был ни агрессивен, ни пассивен, он просто был уверен в своем профессиональном искусстве и потому силен.

Кисти рук

Мы здороваемся и прощаемся с коллегами с помощью странного ритуала рукопожатия. Он стал почти универсальным способом показать человеку, что мы не держим оружия и не сжимаем кулак для удара.

Культуристы поворачивают свои руки тыльной стороной кистей вперед, расставив локти, что позволяет продемонстрировать мускулистые плечи и большие бицепсы и тем представить себя зрительно более сильным и крупным.

В испуге или беспокойстве люди склонны вцепиться во что-нибудь – это «воспоминание» реакции младенца, вцепляющегося в мать при испуге.

Движения кистей рук делят на проксимальные и дистальные. Проксимальные движения это те, при которых рука обращена к себе, например, когда человек прикрывает рукой рот или обхватывает себя. Они обычно служат знаком неуверенности, беспокойства или страха. Дистальные движения – это движения, при которых рука обращена от себя. Это знак дружелюбия, например помахивание рукой другому человеку или объятия. Открытые руки традиционны для многих культовых статуй, например Христа у христиан, Будды у буддистов и Ганеши у индуистов (исключением является Конфуций).

Типичные культовые статуи, представляющие дистальные жесты.

С учетом всего этого, чтобы выглядеть сильным, нужно держать руки открытыми, ладонями вперед, чтобы не казалось, будто вы пытаетесь ухватиться за что-то.

Дистанция

О дистанции было сказано уже довольно много (см. главу 3), здесь важно только напомнить, что для создания впечатления силы нужно держать уместную дистанцию, – примерно ту же, которой вы придерживаетесь с коллегами при обычном разговоре на людях. Не следует ни вторгаться в личную зону другого человека, что будет выглядеть агрессией, ни слишком отдаляться, чтобы это не выглядело готовностью к отступлению. Какая же дистанция предпочтительна? В западных культурах это чуть больше длины вытянутой руки. При зрительном контакте талия вашего визави должна быть в области периферического зрения. Однако, если вам не удается убедить человека, придвиньтесь ближе, вступив немного в его личное пространство. Это будет выглядеть агрессивно? Да, но менеджеры учат, что, если вы хотите добиться чего-либо от нерадивого работника, незачем изображать саму любезность. Если нужен результат, не стесняйтесь поднести кулак к носу человека!

Голос и использование побудительных форм глаголов

Несомненно, спокойная и неспешная речь гораздо убедительнее агрессивных криков и запугиваний или, наоборот, – слишком мягкой, робкой или писклявой речи. Распоряжения, отдаваемые быстро или неуверенно, могут произвести впечатление нервности или тревоги. Глаголы следует выбирать короткие, конкретные и побудительные.

В Австралии произношению свойственно повышение тона голоса в конце предложения. В Англии интонационно такое предложение будет воспринято как вопрос и не только прозвучит неубедительным, но побудит человека, к которому оно обращено, задаться, в свою очередь, вопросом «должен ли я?» или «хочу ли я?».