Язык жестов - путь к успеху

Если вы хотите убедить других в своей точке зрения, стоит рассмотреть стоящую перед вами задачу с двух противоположных позиций. Словно приводя в боевую готовность весь имеющийся в вашем распоряжении арсенал, вы должны проанализировать, какие именно трудности могут возникнуть на вашем пути. Это означает, что нужно постараться понять заранее, почему другой человек может противиться вашим предложениям, и определить, как будет воспринято ваше выступление в процессе дискуссии. Конечно, в обоих случаях очень важно и то, что именно вы скажете и как сформулируете проблему, но, как мы уже видели, словесное выражение является лишь одной из частей любого послания, другие, бессловесные части которого постоянно передаются и принимаются на протяжении любой беседы. Самые логически обоснованные аргументы очень редко прокладывают себе дорогу самостоятельно, особенно если они вступают в противоречие с другими аспектами вашего поведения, и прежде всего с языком ваших жестов.

Итак, вы должны не только убеждать других, но и убедительно при этом выглядеть. Это означает, что вам следует добиваться определенного эффекта и стараться обеспечить максимальное соответствие между своими словами и языком жестов так, чтобы они были, как говорят психологи, «конгруэнтны». Прежде всего определите для себя, какой подход в данной ситуации наиболее эффективен и как вести себя с определенным человеком (или людьми), которые в нее вовлечены. Например, вы могли бы занимать совершенно разные позиции, беседуя со своим боссом, который в общем и целом является для вас объектом симпатии и восхищения, или в том случае, когда вам приходится иметь дело с комиссией из незнакомых людей, которых вы подозреваете в недоброжелательном отношении к своим идеям. Для того чтобы выработать правильную стратегию, подумайте над ответами на следующие вопросы.

• Необходимо ли демонстрировать собственный авторитет или компетентность?

В служебной обстановке, имея дело с коллегой, который прекрасно вас знает, нет необходимости акцентировать свое положение и серьезность выдвинутых вами требований. Однако, если вы в этом не совсем уверены, стоит побеспокоиться о том, чтобы подтвердить собственные полномочия. Как мы видели в главе 5, вы находитесь в более сильной позиции, если все собрания и деловые встречи проходят на вашей территории и вы в состоянии контролировать их подготовку. Если подозреваете, что встреча будет проходить трудно, не пренебрегайте мелочами, которые могут ненавязчиво подчеркнуть ваш авторитет. Вы можете побеспокоиться о том, чтобы по мере того, как люди начнут собираться, каждого из них приглашал в кабинет ваш помощник. Хорошо также, когда они входят, говорить по телефону, или трудиться над каким-нибудь солидно выглядящим документом, или же рассадить их всех на противоположном конце стола и прочее в том же духе.

• Можете ли вы показать, что стоите того, чтобы на вас поставить?

Представьте себе, что просите о займе банковского управляющего, пытаясь увеличить свой кредит, или хотите убедить своего босса, что имеете право на прибавку к жалованью. Эти люди располагают властью дать или не дать вам то, что вы хотите, и потому ваша цель — внушить им, что вы заслуживаете их доверия. Большинство людей плохо относится к заискиванию и нытью, и потому вам следует выглядеть уверенным в себе неестественным, но без малейшего намека на нахальство. Это значит, что сидеть надо в ненапряженной позе, излагая свое дело, глядеть прямо на собеседника, хотя, конечно, не стоит «есть его глазами», и следить за тем, чтобы поведение ваше оставалось сексуально нейтральным. Суета, ерзанье на стуле, верчение в руках карандаша и скрепок — все эти жесты могут выдать вашу нервозность, поэтому руки следует держать относительно спокойно. Возможно, вам способно помочь сознание того, что вы — не только проситель, взывающий к доброй воле другого человека, но и сам он может оказаться в выигрыше, откликнувшись на вашу просьбу, и ваша задача — помочь ему увидеть собственную выгоду.

Конфиденциальный разговор.

• Нужно ли вам «высовываться»?