Язык жестов - путь к успеху

Делая все возможное, чтобы вести вашу деловую встречу по намеченному курсу, не забывайте следить, какое впечатление производит ваше собственное поведение. В сущности, вы хотите, чтобы другой человек начал как бы отражать ваши позы и жесты, показывая, что он также находится в «открытом» настроении и не намерен с вами враждовать. Быть может, вам придется прибегнуть к другой тактике, если заметите, что, несмотря на все ваши усилия, он (или она) все еще занимает оборонительную позицию или не подает никаких сигналов, свидетельствующих о том, что склоняется в пользу вашей точки зрения. Так как язык жестов не только отражает наши чувства, но и сам активно на них влияет, то может оказаться полезным сделать какое-нибудь движение или повести себя так, чтобы заставить другого изменить свою позицию и отреагировать на вас по-другому. Например, имея дело с кем-нибудь, кто все время упорно отклоняется от вас, держит руки прижатыми к телу и смотрит куда угодно, только не на вас, вы могли бы попытаться протянуть ему скоросшиватель, папку или какой-нибудь Другой относящийся к делу предмет. Это заставит собеседника наклониться вперед и расцепить руки, а встретив ваш взгляд, он может несколько приободриться, пока вы будете излагать ему свою точку зрения или интересоваться его мнением о предмете спора. В этот момент, возможно, лучше придвинуться к нему поближе или переместиться на его сторону стола, оказавшись таким образом в позиции сотрудничества, а не соперничества.

Вручение документа с целью заставить собеседника сконцентрировать свое внимание.

ВЫБОР ЛУЧШЕГО МОМЕНТА

Когда для вас важно убедить в чем-либо шефа, спутника жизни или кого-нибудь другого, не пренебрегайте очевидными вещами. Было проведено бесчисленное множество исследований, подтверждающих то, что мы знаем инстинктивно, но иногда забываем: наши шансы на успех в значительной степени зависят от того, в каком расположении духа пребывает человек, к которому мы обращаемся. На его настроение могут влиять даже такие низменные причины, как перемена погоды.

В одном исследовании о поведении человека под названием «Погода, настроение и помощь ближним… эксперименты с Веселым Самаритянином» психолог Майкл Каннингем просил людей, встреченных на городских улицах, ответить на вопросы его исследовательской анкеты. Он обнаружил, что зимой люди больше расположены к взаимовыручке в солнечные, Не слишком холодные дни, тогда как летом они более отзывчивы в не слишком жаркие или сырые. Поэтому не стоит приставать к тому, кто совершенно очевидно промерз до костей или вымок под дождем по пути с работы домой, когда он думает только о том, как бы поскорее согреться и просохнуть. Большинство людей склонны быстрее приходить на помощь и легче воспринимать новые идеи по утрам, когда они бодры и полны сил, а не к концу дня, когда они начинают уставать и с нетерпением ждут момента, когда можно будет отправиться домой.

Выяснилось, что важным фактором, оказывающим влияние на решения, является чувство самоудовлетворения, которое может испытывать другой человек. Теплое чувство, согревающее его душу после выигрыша в коллективной игре или удачного завершения деловой операции, делает его более сговорчивым, при условии, конечно, что вы попросите его о чем-либо достаточно быстро, пока его настроение не успело развеяться. Естественно, вы можете ничего не знать о причине столь хорошего расположения духа у вашего собеседника, но, если вы достаточно хорошо его знаете, вам следует побеспокоиться о том, чтобы уловить эти признаки.

Однако по воле случая вы можете угодить и в ситуацию, когда придется обращаться к кому-нибудь с просьбой об одолжении невзирая на то, что момент для этого совершенно не подходит. Когда имеешь дело с кем-нибудь, только что потерпевшим поражение, необходимо знать, что такие люди испытывают острую потребность в компенсации и потому могут начать «качать права», отказываясь относиться благосклонно к любому предложению. По их хмурому виду, «доминирующим» позам и недружелюбной манере поведения вы сразу же поймете, что добиться успеха, действуя нормальными методами, практически невозможно, и потому на этот раз придется прибегнуть к более «кроткой и безответной» линии поведения.