Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Статус играет значительную роль в контроле над фреймами. То, как другие оценивают вас, влияет на вашу возможность устанавливать доминирующий фрейм и удерживать власть, которая переходит к вам, когда вы побеждаете в столкновении фреймов. Но большинство людей в общении и при деловых контактах воспринимают статус неверно. Вы не утвердитесь благодаря тому, что вы вежливы, соблюдаете принятые бизнес-ритуалы или дружелюбно беседуете о пустяках до начала встречи. Таким поведением вы можете заслужить только репутацию человека «милого». Но это лишь снизит ваш статус.

Другая распространенная ошибка — недооценка его важности. Статус часто путают с харизмой или эго, что, по сути, совсем другое. Также ошибочно считается, что работать над повышением своей социальной значимости — глупость или чванство. Это чрезвычайно далеко от истины.

Если только вы не знаменитость, не магнат и не парень, добившийся для компании невероятной сделки, то чаще всего вы стартуете с новым бизнесом, занимая низкую социальную позицию. И чем сильнее вы пытаетесь протиснуться на сцену, тем ниже ценитесь в глазах других.

Однако попасть на сцену и обладать высоким статусом крайне важно. Любое взаимодействие определяется неофициальной иерархией: кто в группе доминирует, а кто ему

подчиняется. Момент, когда вы входите в комнату, чтобы вести питч, — яркий пример того, как работает внутри вас социальное животное. В первые секунды альфа- и бета-позиции только распределяются. Но это не физическая схватка, это быстрая — иногда мгновенная, на глазок — взаимная оценка социальной позиции. Пытаясь определить, кто здесь альфа, никто не прикидывает баланс, не смотрит, у кого больше активов, никто не меряется состоянием и популярностью. Это подсознательное и мгновенное распознавание статуса.

В течение нескольких секунд каждый в целях самосохранения должен решить, кто в этой комнате альфа. Вычислив альфу и осознав, что мы здесь бета, мы должны решить следующий, гораздо более существенный вопрос. Очень быстро надо сориентироваться в этом социальном пространстве и понять, можем ли мы превратить свою бета-позицию в альфа-позицию?

Люди определят ваш социальный статус практически сразу же, в первые минуты встречи, и изменить их взгляд будет нелегко. Сделать это, однако, крайне важно, потому что ваш социальный статус — платформа для вашего питча.

Если вы выступаете с позиции человека с низким статусом, то возможность убедить других у вас невелика, питч затруднится, несмотря на то, что ваша идея или продукт очень хороши. При высоком статусе, пусть даже временном, ваша способность к убеждению будет сильной, а питч пройдет легко.

Что я хочу сказать — и что я уже доказал самому себе и другим: вы можете создать себе ситуационный статус. Давайте посмотрим, как он действует в знакомом всем нам социальном контексте.

Французский официант

Французские официанты славятся во всем мире своим умением держать ситуацию под контролем. Оказавшись на их территории, вы подпадаете под их фрейм: все происходит тогда и так, как они сочтут нужным. Они немедля стирают ваш статус, перераспределяют его по своему усмотрению и управляют фреймом на протяжении всего вашего контакта. Вы возвращаете себе контроль только после того, как оплатите чек, оставите чаевые, и вас проводят к выходу.

Несколько лет назад в сутолоке парижского бульвара я наблюдал за этой искусной игрой. Я оказался в ресторанчике Lipp на бульваре Сен-Жермен-де-Пре. Моего официанта звали Бенуа; начинал он в этом заведении, вытирал со столов, мыл посуду — и дослужился до старшего официанта. Его отец работал в этом заведении, известном на Левом берегу, до и после Второй мировой войны, а сегодня нет ничего в истории этого места, чего не знал бы Бенуа.

Он может показать вам столик, за которым в 1920-х Эрнест Хемингуэй написал почти все свои произведения, может посадить вас за этот столик, если испытает прилив великодушия (и почует, что вы в долгу не останетесь).

Бенуа как свои пять пальцев знает меню — расскажет о любом блюде, любом его ингредиенте, любом способе приготовления. Но спрашивать его о меню — кощунство. Лучше спросите, что он порекомендует. То же касается и карты вин — она еще длиннее, чем меню. Это его работа. В этих стенах он эксперт.

На ужин в Lipp я и пригласил нескольких друзей. Я был хозяином вечера, что заведомо определяло известные права и мой высокий статус.

Кроме того, я был платежеспособным клиентом и собирался оставить тут кругленькую сумму. Мой статус должен был быть понятен метрдотелю и официантам, и я ожидал, что мне предложат все самое лучшее.

Взгляд, который метрдотель бросил на меня, красноречиво говорил: «Да, я знаю людей вашего сорта. Все вы для меня одинаковы».