Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Более сорока лет «неудачливых» (читай: с низким статусом) специалистов по продажам обучают техникам и методам, которые помогают договариваться о встрече с клиентом, устанавливать временные отношения (то есть выстраивать контакт, что, однако, не дает ничего для повышения социального ранга). Учат придавать деловой операции некоторую эмоциональную окраску, а иногда — если им везет или они проявят настойчивость — учат и завершать сделку.

В 1970–80-х эти техники работали. Но даже тогда успех сопутствовал только самым хватким, целеустремленным, тем, кого можно отнести к типу А. До сих пор по всей стране миллионы амбициозных продавцов продолжают посещать семинары. Сегодня сложно найти руководителя, не знакомого с техникой выстраивания бизнес-контактов, подачи материала и выгод, преодоления возражений и приемами пробного завершения сделки.

В итоге, такое бизнес-поведение практикуется десятилетиями, и те, на кого нацелен питч, слишком хорошо знают правила игры. Действуйте так — и вас тут же раскусят. Даже лучшие из этих техник сегодня стали настолько избитыми, что клиенты выработали серьезную защиту и успешно отгораживаются барьерами. Они называются бета-ловушками и ставят вас в подчиненную позицию по отношению к вашему клиенту (или покупателю). Вами РАСПОРЯЖАЮТСЯ от начала и до конца.

Высокий статус ничем не заменить. Но хорошая новость заключается в том, что необязательно быть знаменитостью или миллиардером, чтобы иметь высокий социальный статус. Есть способы создать его мгновенно. И уже с его помощью захватывать и удерживать внимание любой аудитории.

Чтобы повысить статус, необходимо избегать бета-ловушек.

Бета-ловушки

При общении и, естественно, на деловых встречах обладатели доминирующей альфа-позиции способны достичь большего, чем те, у кого социальный статус ниже. Альфа-персоны могут командовать, раздавать приказания и добиваться нужного результата, прикладывая минимум усилий. Им, с точки зрения эмоций и расчета, важно оставаться на позиции лидера в своей социальной группе.

Понимая, что занять их место жаждут многие, альфа-персоны вынуждены бороться за сохранение положения. Они защищаются от угрозы, утверждая свое могущество и власть над подчиненными. Они раздают поручения, посылают сотрудников за кофе, передают им дела, которые не представляют интереса для них или, по их мнению, не соответствуют их рангу. И это еще мягкие формы проявления их круговой обороны; многие альфы тут ведут себя куда хуже.

Чтобы отгородиться от людей, обладающих более высоким статусом, альфы воздвигают защитное кольцо социальных барьеров. Их цель переломить и снизить позицию альфа-конкурентов, с которыми они вступают во взаимодействие.

Бета-ловушки — изощренный, но эффективный социальный ритуал, он отводит вам позицию ниже, чем позиция принимающего решения лица, к которому вы пришли с визитом. Замок, где происходят деловые контакты, почти всегда окружен рвами с бета-ловушками, и они вам хорошо знакомы: ресепшен, вестибюль, переговорная, да и практически любое общественное пространство в офисе или рядом с ним.

Первая бета-ловушка, которая вас поджидает, — вестибюль. Место, предназначенное для встречи гостей, верно? На самом же деле — для того, чтобы понизить ваш статус, как только вы войдете в здание, и поддерживать в низведенном состоянии на протяжении всего визита.

Уверен, вы знаете, как это бывает; ведь вы не раз участвовали в этой пьесе?

Вы входите в офис того, с кем у вас назначена встреча. Приближаетесь к стойке ресепшен. Секретарь поднимает на вас глаза: «Здравствуйте, чем могу вам помочь?» — и тут же принимает какой-то звонок — вы даже сказать ничего не успели. Вы стоите, ждете, берете визитку со стойки. Секретарь переводит звонок и снова смотрит на вас: «Да? Я могу вам помочь?»

Вы отвечаете: «Да, я пришел на встречу с Биллом Джонсом, на два часа. Мы с вами уже говорили раньше, и вы, вроде, подтвердили, что…»

Секретарь смотрит куда-то мимо вас. «Распишитесь в книге посетителей, пожалуйста. Вот гостевой пропуск. Пожалуйста, держите его при себе, пока будете в здании. Присаживайтесь. Помощница Билла придет за вами через несколько минут». И отворачивается, чтобы закончить SMS. Вы устраиваетесь в кресле. Столик, заваленный зачитанными отраслевыми журналами и газетами недельной давности, свидетельствует, сколько народу перебывало здесь до вас.

Все это дает установку: ведите себя хорошо, делайте, как вам говорят, и вы будете вознаграждены бутылкой воды, кратким визитом и смутным обещанием «посмотреть ваши материалы» после вашего ухода. Подчиняясь офисным ритуалам, вы сигнализируете тому, к кому пришли, что вы — бета.

В два десять пополудни к вам подходит молодая помощница руководителя. «Здравствуйте. Боб немного опаздывает, но не больше, чем на 10 минут. Вода и кофе вон там. Угощайтесь». Вы моргаете, она уходит.