Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Он указал на мою ошибку и тут же быстро выяснил у гостей, что они хотят заказать, получив информацию, нужную для принятия верного решения. Он выбрал вино, убедил, что оно лучше и одновременно дешевле выбранного мной, а затем похвалил меня за удачный выбор. Мастерский ход, который обеспечил ему контроль и социальное влияние, принадлежавшее мне еще две минуты назад.

Следующим шагом было укрепление позиции путем включения моей гостьи в свой фрейм. Бенуа не оставил мне ни единого шанса атаковать его, не атаковав ненароком и ее.

Он ждал, чтобы кто-нибудь отозвался о вине, кто угодно — любое замечание, а затем принялся расточать похвалы, чтобы распространить часть своего могущества на этого человека. Если кто-то присоединялся к его фрейму, то его примеру следовали и остальные. И теперь за моим столиком царил он. Voilà!

Вернемся к ужину. Как и ожидалось, закуски были превосходны, и Бенуа предложил вторую бутылку вина — уже другого, чтобы подчеркнуть вкус основных блюд. Теперь он появлялся регулярно, кружил у столика, узнавал пожелания гостей, предлагал и советовал — то есть упорно укреплял свои главенствующие позиции. Мои гости были в восторге от прекрасного ужина. Я поблагодарил их за проведенный вечер, а затем одобрительно кивнул Бенуа. Если сразу я мечтал прихлопнуть его, то теперь он начинал мне нравиться.

Когда наши тарелки опустели, Бенуа исчез. У меня возникло предположение: наклевывается что-то еще, но что? Прошло десять минут. Где же Бенуа? Я не сомневался: что-то да будет.

И оказался прав. Бенуа выбирал десерт. Вскоре подвезли сверкающий серебряный сервировочный столик: с коньяком и сигарами. За ним подкатили другой, уставленный всем необходимым для кофе. Официант наполнил свежесмолотым кофе френч-пресс для каждого из гостей.

«Мадам и мсье, я взял на себя смелость подготовить нечто специально для вас», — объявил Бенуа. Конечно, он имел в виду: «Я не только обошел хозяина вечера в смекалке, но еще и распоряжаюсь его банковским счетом».

«Baba de rhum, — продолжал он. — Наш самый знаменитый десерт — легкое восхитительное пирожное — сливки, ром и чуть-чуть сахара. Пожалуйста, наслаждайтесь».

Все зааплодировали, и Бенуа с блеском подал десерт. Я был уже настолько покорен им, что остальное не имело значения. Улыбаясь и расслабившись, я решил, что Бенуа рассчитывает на самые большие чаевые. Фактически, чаевые — единственное, над чем я еще был властен в сложившейся ситуации.

Мои гости были очень довольны, и теперь, за кофе и коньяком, Бенуа понемногу возвращал мне социальную власть. Для этого была причина: настало время появиться счету, и я не сомневался, что он расплавит мой неокортекс.

«Мадам и мсье, нам было очень приятно обслуживать вас этим вечером, — произнес Бенуа. И проворно поставил рядом со мной маленькое серебряное блюдечко. На нем, лицевой стороной вниз, лежала крошечная полоска бумаги, придавленная небольшим серебряным пресс-папье в виде лилии. Подробный счет с перечнем всех блюд не мог поместиться на этом клочке — только одно-единственное число. Пока мои гости тепло благодарили Бенуа, пожимали ему руку и обнимали, я бросил беглый взгляд на счет, подцепив краешек, как игрок в покер, не желающий выдать свои чувства.

Счет оказался не таким страшным, как я предполагал.

Представление, которое Бенуа устроил, и контроль, который он удерживал в течение всего вечера, наводили на мысль, что он воспользуется своим выигрышным положением. И ведь у него для этого вполне хватало власти, но в финале он предпочел смягчиться. Я был абсолютно доволен, а чаевые только возросли.

Альфа и бета

Неважно, насколько хорошо вы умеете аргументировать, отстаивать точку зрения, насколько отточена ваша речь и безупречна логика. Если вы не обладаете высоким статусом, способным обеспечить вам внимание аудитории, вы не проведете удачный питч. Вы не сумеете убедить, и заключить сделку будет непросто.

Как вы понимаете, презентация любой идеи или предприятия подразумевает сложную и хитрую игру со статусами. И прежде чем рассказать, как ее выиграть, я обрисую преимущества, которыми обладает альфа — человек с самым высоким статусом. Он всегда в центре всеобщего внимания, даже если это ему не требуется. А уж если требуется, альфа завоевывает его мгновенно. Окружающие верят любым его утверждениям и не подвергают его слова сомнению. Существует множество доказательств того, что в группе альфа-персоне доверяют безоговорочно и без лишних вопросов. Чтобы продемонстрировать это, исследователи не раз проводили эксперимент, где мужчины, одетые в «статусные» костюмы, переходили оживленную дорогу во время движения. Пешеходы с более низким статусом обычно следовали за ними прямиком в опасную зону. Однако не пошли бы за человеком, который одет плохо.

Выбирая для себя высокий статус, вы сами начинаете чувствовать его, а вместе с вами и окружающие. Нельзя недооценивать значимость статуса для того, чтобы быть успешным и в целом.