Инструменты маркетинга для отдела продаж

Многие компании уже ввели за правило вести протоколы рабочих встреч – это действительно помогает в работе.

Можно приобрести еще одну хорошую привычку – оперативно делать письма-follow up (или «письма после встречи»). Оперативно – значит в течение нескольких часов после встречи (а еще лучше в течение часа): быстрый follow up – доказательство профессионализма компании.

В таком письме вы благодарите клиента (сотрудника/сотрудников) – по электронной почте, в переписке в мессенджерах или в социальной сети – за продуктивную встречу, резюмируете достигнутые договоренности, а главное, сообщаете о следующем шаге по воронке продаж (например, вы начинаете готовить договор или уже выставили счет на оплату и ждете, когда придут деньги).

Удивительно, но такие письма практикует не более 1 % компаний.

Игорь Манн: «Я практически всегда после встречи с потенциальным клиентом пишу электронное письмо с заголовком “По следам встречи”.

Мне как консультанту это сильно помогает».

Сделайте шаблоны таких писем для отдела продаж.

Как сделать это лучше

1. Шаблоны. Шаблонов нужно несколько – от простых («Спасибо за продуктивную встречу! Как мы договорились: …») до структурированных (при создании таких писем можно ориентироваться на образцы протоколов рабочих встреч, ведущиеся по схеме «обсудили – решили»).

2. Копирайтинг – наше все. Проведите небольшой мастер-класс по копирайтингу для менеджеров по продажам. Они должны не только хорошо говорить, но и отлично выражать свои мысли письменно.

3. Имя, имя, имя. Карнеги учил нас, что «имя человека – самый приятный для него звук». Не забываем это. Используем имена клиентов в follow up письмах – делаем им приятно.

4. Контент. Сейчас можно использовать в переписке с клиентом не только «буковки», но и аудио-, видеоматериалы (предупредите собеседников, если будете делать аудиозапись вашей встречи), фотографии, графики и другой контент.

5. Будьте готовы! Иногда после follow up письма исходная клиентская задача может измениться.

Клиент сказал одно. Вам послышалось другое. Записали еще как-то иначе. А у клиента при прочтении протокола встречи вдруг появляется совсем новая точка зрения (инсайт, однако!). Но вы все равно на одной волне – пусть и не на той, которая подразумевалась на встрече. Вот вам и еще одна польза follow up писем.

28. Договор

Помогает:

• ускорить цикл сделки и быстрее получить деньги.

Сложность

Высокая.

Трудоемкость

Неделя (а то и больше – зависит от того, насколько отзывчивы ваши юристы).

Как использовать

После достижения устных договоренностей на переговорах мы переходим к стадии заключения официального договора.

Менеджеры по продажам пытались продемонстрировать клиенту, что они классные парни, а ваша компания вообще «красавчик». И вот клиент запрашивает договор, вы его высылаете… и отношения становятся заметно прохладнее – что неудивительно, если договор отпугивающий, враждебный.

По тому, как выглядит договор коммерческой компании, ей можно поставить диагноз.

Есть жесткие договоры – длинные, запутанные, с кучей юридических терминов, в них используется мелкий шрифт, они насыщены множеством «засад» и изобилуют оговорками.

А есть договоры «дружбы и сотрудничества», например «мы делаем – вы платите» (или наоборот).

Понятно, что в последних есть свои риски, поэтому нужно постараться найти с юристом / юридическим отделом некий компромисс, например:

• договор на две страницы;

• классный дизайн (да-да, дизайн – о нем ниже);

• простой текст;

• крупный шрифт одного вида;

• никаких «звездочек».

Как сделать это лучше

1. Дизайн рулит. У Тома Питерса есть классная книга «Дизайн»[15]. Прочитайте ее – вдохновитесь.

Игорь Манн: «Возьмите для примера стандартный договор компании “Билайн”: работая в телекоммуникационной компании “Арктел”, я практически скопировал его для своей компании. Но сделал более привлекательным для клиентов и сократил вдвое. Результат – срок заключения договоров сократился в несколько раз».

2. Краткость – сестра подписания. Чем короче договор, тем быстрее вы его заключите. Не стоит переписывать всю законодательную базу Российской Федерации.

Сокращайте, что можно (например, пишите «РФ» вместо «Российская Федерация»). Удаляйте ненужное (вы не поверите, вычеркнуть без ущерба для дела можно чуть ли не половину текста).

Оптимизируйте текст максимально.