Инструменты маркетинга для отдела продаж

3. Не изобретаем велосипед. Отличные примеры документов есть на сайте Центра управления законом Владимира Беляева (http://outlaw.center/).

29. Отчет о встрече

Помогает:

• «помнить все»: результаты встречи, достигнутые договоренности, информацию и нужные детали об участниках встречи, услышанные новости рынка…

• пополнять информацией вашу CRM-систему.

Сложность

Небольшая.

Трудоемкость

Максимум неделя (день-два на создание, день-два на проверку с менеджерами по продажам) – и первая версия отчета готова.

Как использовать

Прочитайте отличную книгу Харви Маккея «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо»[16].

Она прекрасно мотивирует и учит узнавать о ваших клиентах как можно больше.

Игорь Манн: «В приложении приведены 66 вопросов, ответы на которые Маккей просит собирать своих коммерсантов. Посмотрите, какие вопросы релевантны для вашего бизнеса.

Будучи коммерческим директором в компании “Фавор-Ф”, я сделал для нашей команды продаж список “Манн 33”.

Маккей прав: личный пример решает все. Не будете собирать информацию о клиентах вы, не будут этого делать и ваши сотрудники.

Сделайте свой список».

Если вам понравится модель Маккея (а мы в этом уверены!), то адаптируйте ее для вашего бизнеса, сделайте свой отчет по встречам с клиентами, проверьте его на реальность с продавцами – и вперед!

Проверка на реальность.

1. Понимают ли менеджеры по продажам всю важность информации в отчете по встрече, важность каждого вопроса?

2. Нет ли в форме лишних/ненужных вопросов?

3. И, наконец, готовы ли продавцы заполнять этот отчет после каждой встречи с клиентами?

Как сделать это лучше

1. Упрощайте. Чем проще отчет, тем выше шансы, что менеджеры по продажам будут его заполнять.

Марина Белоусова: «У нас каждый менеджер ведет отчеты в Evernote в нашем с ним общем блокноте (таковой есть у каждого сотрудника моего ОП).

Правила следующие.

Не позднее следующего после встречи рабочего дня менеджер вносит в свой блокнот в заметку “Встречи” следующую информацию:

• название компании (+ код контрагента в базе);

• дата и место встречи (офис клиента, офис “Тайле”, кафе);

• цель встречи;

• состав участников с обеих сторон (с внесением в карточку контрагента информации о новом контактном лице);

• результат встречи;

• комментарии (например, сумма допрасходов)».

2. Мотивируйте. Поощряйте ваших менеджеров заполнять отчеты (и вводите санкции за их саботирование). Особенно это важно в начале использования инструмента. Потом заполнение отчета войдет в привычку, да и пользу от его применения менеджеры по продажам со временем оценят.

Екатерина Уколова: «У одного нашего клиента – производственной компании – в ходе ведения проекта по увеличению продаж обнаружилась проблема: менеджеры не хотели вносить данные в CRM.

Мы предложили и реализовали следующее решение: KPI за порядок в CRM (10 % от оклада) и отсутствие бонусов за сделки, которых нет в CRM.

Результат: теперь вся информация есть в CRM.

KPI за порядок в CRM:

• отсутствие сделок без задач;

• отсутствие просроченных задач;

• комментарии по клиенту заполнены по шаблону;

• дополнительные поля по клиенту заполнены по стандарту.

В некоторых CRM есть также возможность заблокировать переход на следующий этап, пока не будут заполнены нужные поля».