Инвестиции в недвижимость

Домовладелец на этом этапе еще может избежать конфискации, погасив задолженность по платежам и пеню за несвоевременную уплату. Такая возможность сохраняется у него вплоть до указанного в предупреждении последнего срока. Обычно это несколько дней до объявленной даты продажи.

Если владелец не воспользовался этой возможностью, то недвижимость выставляется на торги и продается тому, кто предложит за нее наивысшую цену.

Если стоимость недвижимости окажется ниже, чем общая сумма задолженности, кредитор может направить в суд иск о взыскании остатка долга, и домовладелец не только теряет жилье, но и остается должен банку разницу между суммой, вырученной на аукционе, и невыплаченным остатком кредита.

Иногда в отчаянии люди опускают руки и позволяют событиям развиваться своим чередом. Но в большинстве случаев они ищут возможность предотвратить изъятие жилья и спасти свой дом или, по крайней мере, своевременно продать его, чтобы расплатиться с долгами. Им нужна информация, которая позволит решить проблему, причем очень срочно. Поэтому поисковое объявление должно адресоваться не только к насущным заботам домовладельцев, но и к их эмоциям.

2-й шаг: Выступите в роли адвоката

Цель поискового объявления состоит в том, чтобы привлечь к себе людей задолго до того, как их имя окажется в «черном списке», однако некоторые из домовладельцев, отвечающих на объявления, уже успевают пообщаться с другими инвесторами. Вполне возможно, что эти инвесторы оставили у них впечатление людей, интересующихся приобретением недвижимости только с целью получения прибыли. Но домовладелец, стоящий на пороге конфискации, заинтересован в том, чтобы эта мука закончилась, а не в том, чтобы помочь нажиться инвестору. Поэтому в своих поисковых объявлениях и сообщениях я стараюсь предстать перед потенциальными продавцами как их адвокат, а не «стервятник».

Что важно учитывать, записывая сообщение на автоответчик

Информация должна:

• разъяснять, какими реальными мерами можно предотвратить изъятие имущества;

• раскрыть перед домовладельцем реальную ситуацию, в которой он оказался;

• внушать владельцу веру и надежду;

• сразу отсеять возможности, которые не дадут желаемого эффекта или не подходят мне.

Сообщение заканчивается просьбой обдумать все предложенные возможности и позвонить мне.

Шаг за шагом я выдвигаю владельцу ряд предложений, которые могут предотвратить конфискацию, и лишь мимоходом упоминаю о возможности приобрести у него дом. За счет этого в девяноста девяти случаях из ста я добиваюсь у владельца ощущения, что он имеет дело с союзником. Честно говоря, меня бы удивило, если бы я раскрыл перед ним все возможные способы избежать изъятия дома и при этом не получил бы даже шанса купить его. Я искренне хочу помочь домовладельцу в беде, а не прикидываюсь помощником. Если все реальные советы и предложения не срабатывают, а ситуация с каждым днем все усугубляется, то я превращаюсь в инвестора.

3-й шаг: Устраните эмоциональные барьеры

Все описанные поисковые стратегии приводят людей к моей бесплатной телефонной информационной линии, которая работает двадцать четыре часа в сутки. Как упоминалось ранее, специалисты по маркетингу уже давно используют автоответчик в своей работе. Я поднимаю применение этого метода на новый уровень, используя автоответчик для отбора, сортировки и отсеивания заведомо неприемлемых для меня сделок.

В моих поисковых объявлениях четко указывается, что позвонившим придется общаться с автоответчиком. Это вызывает у людей меньше страха. Они знают, что им не придется ничего говорить, что никто не будет на них давить и принуждать к каким-то действиям. Риск сведен до минимума, поэтому желание позвонить возникает даже у тех, кого моя реклама мало заинтересовывает. Такой звонок позволяет «сохранить лицо» (не забывайте, что человек, стоящий накануне выселения из дома, испытывает массу негативных эмоций). В отличие от общения с живым человеком, выслушивание сообщения на автоответчике не вызывает чувства стыда или страха.

Информация, записанная на автоответчике, была тщательно продумана. Чтобы составить это сообщение я нанял специалиста (хотя сам пишу книги и уверен в своей способности внятно изъясняться) и снабдил его всеми фактами, которые хотел сообщить слушателю, а он облек их в слова, выражающие сочувствие к положению, в которое попал человек, и предлагающие ему семь возможностей для предотвращения конфискации жилья. Решение должен принимать сам домовладелец в зависимости от сложившейся ситуации.