Инвестиции в недвижимость

Один очень дальновидный китайский бизнесмен на Гавайях, с которым я имел удовольствие работать на раннем этапе карьеры, частенько употреблял одну любимую присказку, анализируя ту или иную сделку. Внимательно оценив поступившее предложение, он делал паузу и задавал вопрос: «А понравится ли это собакам?»

Он имел в виду следующее: даже если сделка кажется хорошей, эффективной, доступной и выгодной, то, в конечном счете, ее успех все равно будет зависеть, в первую очередь, от клиентов (квартиросъемщиков, покупателей и т. д.). Он постоянно и настойчиво озвучивал одну и ту же мысль: если что-то нравится вам, то не обязательно, что это понравится другим. Вы, конечно, можете вместе с женой (партнером, другом, банкиром, профессором в колледже) полагать, что изобрели новейший способ намазывания бутербродов, но стоит снять розовые очки и еще раз всесторонне изучить дело. Стремитесь к полной объективности, анализируя сделку.

Возьмите на заметку

Если что-то нравится вам, то не обязательно, что это понравится другим.

Чтобы убедить вас в необходимости максимальной объективности, приведу еще пару примеров. В 1977 году я и партнер Роберт Палли открыли первый ресторан «Burger King» на Гавайях, прямо через дорогу от популярного и удачно расположенного «McDonald’s». В то время на островах «McDonal’ds» был монополистом по части гамбургеров. Посетив несколько ресторанов «Burger King» на материке и оценив качество еды в них, мы оба пришли к выводу, что этот проект будет иметь успех и на островах. Мы еще не успели открыть ресторан в Гонолулу, а посетители уже стучались в двери, хотя было очевидно, что строительство еще не закончено. Мы поняли, что у нас на руках выигрышные карты. «Собакам» и в самом деле нравились гамбургеры. В первые дни, недели и месяцы мы держали рекорд по объему продаж в сети «Burger King». В ресторане можно было оформлять заказ, не выходя из машины, и очередь из автомобилей на оживленной Беретания-стрит растягивалась порой больше чем на милю. Пришлось на семь месяцев установить дополнительный пост полиции, чтобы контролировать движение.

Клиенты просто влюбились в «Burger King». Мы предлагали им продукт, уникальный в ту пору для Гавайев. Потребителям хотелось гамбургеров, отличных от тех, что предлагал «McDonald’s». Следует отдать должное моему партнеру – он нашел самое удачное место для ресторана – прямо напротив здания главного конкурента, у которого, как мы знали, дела тоже шли великолепно. Наша еда была качественной и готовилась очень быстро. Мы старательно проанализировали сделку, основываясь на проверенной информации, но, как оказалось, даже недооценили любовь «собак» к гамбургерам.

Правда, был опыт и противоположного рода, когда я попытался несколько лет спустя открыть на Гавайях ресторан «El Pollo Loco». Мне не раз доводилось обедать в ресторанах этой сети в Нижней Калифорнии. Там готовят на углях свежих цыплят, обжаривая их до золотистой хрустящей корочки, и подают с кукурузными лепешками, фасолью и рисом. «Собакам» очень нравилась такая еда в Нижней Калифорнии, где сильны латиноамериканские традиции. Люди там хорошо знают, что такое тако, тамале, тортилья и фахита[5]. Для них «El Pollo Loco» был местом, где готовят вкусные и популярные мексиканские блюда.

Помимо того что мы с партнером знали достоинства этой кухни, у нас были еще деньги и опыт по развитию сети ресторанов быстрого питания на Гавайях. Вдохновленные успехом «Burger King», мы решили сделать следующий ход и приобрели лицензию на открытие такого заведения. Два ресторана «El Pollo Loco» начали работать практически одновременно. Представьте себе наше разочарование, когда выяснилось, что «собакам» на Гавайях этот продукт не нравится. А теперь представьте, каковы были наши финансовые потери.

«El Pollo Loco» предполагает, что посетители знакомы с мексиканской кухней и знают, как готовятся и сервируются блюда. То, что было вполне обычным делом в Нижней Калифорнии, оказалось непривычным для многих (если не для большинства) клиентов на Гавайях. Нарезанное мясо цыпленка надо было завернуть в теплую тортилью вместе с фасолью, рисом и острым соусом. В результате получалась первоклассная куриная фахита. На Гавайях же посетители, несмотря на ясные и наглядные инструкции, разложенные на каждом столе, предпочитали есть по-другому. Они съедали цыпленка, который и в самом деле был очень вкусным, сгребали вилкой фасоль и рис, а превосходную теплую и ароматную тортилью просто выбрасывали. Нашему удивлению не было предела.