Искусство быть эгоистом

Если мы постоянно говорим о «нападениях», то это не означает, что вы не можете извлечь для себя пользу из подобных ситуаций. При условии, конечно, что вы эту пользу заметите. Вполне может быть, что для вас окажется полезным отдать кусочек своей территории и получить взамен другой кусочек – может быть, даже больше размером.

В конечном счете каждый, кто на вас «нападает», чего-то от вас хочет. Понятно, что он попытается получить это по наименьшей цене. Если же вы с самого начала дадите захватчику понять, что имеете четкое представление о цене, которую готовы заплатить, то на переговорах с захватчиком вы окажетесь в сильной позиции.

Он поймет, что не сможет застать вас врасплох и что ничего не добьется ни лестью, ни властью, ни трогательными – призывами к вашей уступчивости. Он чего-то хочет от вас  и знает, что вы это знаете. Он знает также, что вы, с вашей стороны, тоже знаете, чего хотите.

Целью переговоров в этой ситуации является компромисс. При этом для вас очень важно знать, до каких пределов вы готовы уступать. Если вы будете хорошо подготовлены, то вы будете это знать. В этом случае вы определите границы своей территории, что придаст вам уверенности.

Для большей убедительности хочу рассказать вам о том, что говорил мне один политик, известный своим искусством вести переговоры. Он как-то сказал, что компромиссы, в зависимости от существующих предпосылок, можно разделить на две группы:

1) оба партнера доходят до границ своих возможностей. Для этого нужно четко знать свои границы и границы другого. Подобный компромисс возможен, однако, лишь в том случае, если оба партнера уважают границы друг друга;

2) один партнер уступает другому. Но только при основанной на взаимном согласии договоренности, что в следующий раз уступит другой. Это решение возможно только тогда, когда партнеры доверяют друг другу и могут поверить на слово.

Есть люди педантичные, склонные к тому, чтобы до деталей уточнять каждый аспект договоренности. Они обладают тонким чутьем, крепкими нервами и некоторым актерским талантом. Другие же, наоборот, в этой области не особо одарены. Они склонны к тому, чтобы открыто сказать: «Если я получу это, я готов отдать за него то-то. Это мое последнее предложение. Дальше идти я не хочу».

По большому счету, подобная разница не играет существенной роли. По крайней мере, в тех компромиссах, о которых здесь идет речь. И при условии, что защитник четко определил границы своей территории.

Так, можно заранее договориться с любящим и любимым партнером: «При всех чудесных чувствах, которые мы в данный момент испытываем друг к другу, мы должны уже сейчас подумать о том, что они не могут длиться вечно. Поэтому давай сразу определим границу, до которой каждый из нас готов идти в уважении к внутренней жизни другого. Это убережет нас потом от разочарований».

Подобное вовремя заключенное соглашение может действительно помочь избежать разочарований, возникающих из-за близорукой иллюзии, что так называемая большая любовь и обладание друг другом не знают границ.

Или рассмотрим случай, когда захватчиком является руководитель. Мы четко указали ему границы нашей территории и начинаем переговоры. Независимо от того, какие у нас раньше были взаимоотношения с этим человеком, теперь он будет знать, что мы не являемся для него инструментом, всегда готовым исполнять его намерения. С помощью нашей стратегии защиты мы доведем до его понимания, что он может получить что-то от нас лишь в том случае, если будет уважать наши собственные представления.

Поэтому в следующий раз он не подумает: «С ним я могу делать что захочу. Лестью или угрозами я легко добьюсь от него послушания». Он будет заранее знать, что должен сделать нам предложение, в котором должны быть учтены и наши интересы.

Шаг 3. Лучше откажитесь от чего-то, вместо того чтобы позволять себя этим шантажировать.

Мы уже не раз указывали на закономерность: кто один раз позволил себя шантажировать, должен ожидать, что его будут использовать до тех пор, пока с него будет нечего' взять. Или, возвращаясь к предыдущей терминологии: кто в начале нападения не сможет уверенно защищать свою территорию, тот потеряет ее часть за частью.

Ему придется жить в постоянном страхе, что он слишком слаб, чтобы суметь противостоять попыткам подчинения себе, завоевания доверия или соблазна. Такие люди постоянно жалуются: «Что бы я ни делал, в важных ситуациях я не могу сказать "нет"».

Напомню еще раз, в каких, на первый взгляд незначительных, ситуациях повседневной жизни принимаются решения о готовности к защите или уступке.

Если вы договорились с кем-то о встрече, определите для себя заранее, сколько времени вы готовы ждать. Допустим, вы выбрали десятиминутное ожидание. Если через десять минут ваш знакомый не появился, уходите.

Скорее всего, он чуть позже позвонит вам и скажет, что, к сожалению, опоздал. И его объяснения наверняка будут звучать убедительно.