Искусство делать деньги

Коммерческий агент должен также информировать руководителя своего отдела о мнении клиентов. Если, например, дела фирмы стали заметно хуже, то он должен сообщить об этом, прислав письменный доклад, а также поставить в известность руководство о новых, передовых

начинаниях и знакомить фирму со всеми наблюдениями, независимо от

того, являются ли эти начинания однодневками или же рассчитаны на

долгое время.

Если все коммерческие агенты будут честно выполнять свой долг, то

гораздо меньше будет невыгодных сделок, когда товар покупается или

продается за бесценок.

Коммерческий агент многое может сделать для того, чтобы склонить общественное мнение в пользу своей фирмы. Он может работать над этим всюду — в поезде, в отеле и во время продажи товара.

Он должен стараться разрешать все недоразумения в пользу своей

фирмы. Ведь ее репутация может пострадать незаслуженно, только

потому, что кто-то сделал что-то не так. Многие фирмы, например,

вынуждены были во время войны работать с товарами худшего качества и производить эрзац-товары. Это очень повредило их репутации.

Каждый такой случай может быть объяснен коммерческим агентом,

который находится в личных отношениях с клиентом. Таким образом,

138

ясно, что перед коммерческим агентом открывается широкое поле

деятельности. Помните: нужно не только продавать товар, но и поддерживать репутацию фирмы.

Совет 8. КАЖДУЮ НЕДЕЛЮ ДЕЛАЙТЕ ПАРУ

ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫХ ВИЗИТОВ

Достойным внимания фактом является то, что коммерческие агенты,

достаточно долго проработавшие на одном месте, вербуют все меньше

новых клиентов. Когда агент работает в одной фирме девять или десять

лет, он отлично знает всех своих клиентов. Его приглашают, угощают,

клиент выслушивает его истории, а деловые поездки такого агента больше похожи на поездки к друзьям.

В результате, такой агент не очень-то заинтересован в новых клиентах. Он переполнен достоинством и гордится тем, что является ветераном фирмы. Ему уже не нравится, когда, начиная с ним разговор, новый

клиент спрашивает о том, как его зовут. Поэтому такой агент вербует

все меньше новых клиентов.

Совсем другое — молодой человек, у которого нет в фирме ни друзей, ни веса, ни сделанной карьеры. Он, напротив, чаще вербует больше клиентов, чем «почивший на лаврах» ветеран.

Так, один из предпринимателей объявил среди своих коммерческих

агентов конкурс, чтобы посмотреть, кто из них за определенное время

сможет завербовать больше клиентов. В фирме работал старательный

молодой человек, отвечавший на телефонные звонки. Он даже не был

агентом и ни разу в жизни не заключил ни одной сделки. Молодой человек попросил разрешение стать коммерческим агентом, чтобы иметь

возможность участвовать в конкурсе. Ему это разрешили. Ко всеобщему изумлению, молодой человек выиграл этот конкурс в состязании с

тридцатью опытными агентами. Так как у этого молодого человека не

было каких-либо постоянных клиентов, он просто заходил в каждый магазин. Правда, его ожидало немало отказов, но он же заполучил и больше всего новых клиентов.

Таким образом, вы сами можете сформулировать общее правило: чем

старше коммерческий агент, тем более крупные заказы приносит он

фирме, но только от старых клиентов, а никак не от новых. При этом агент

приводит всевозможные веские оправдания. Как только на его место

приходит молодой человек, он, как по волшебству, находит новых клиентов. И очень часто оборот у такого молодого агента удваивается.

139

Опытный коммерческий агент приезжает в город и получает от старого клиента заказ на двести фунтов. А ведь он легко мог бы получить

заказов на четыреста фунтов, если бы своевременно позаботился о приобретении новой клиентуры.

Фирмы все время обнаруживают, что в каком-то районе, который

считался уже полностью «обработанным», начинает действовать, и с большим размахом, новая фирма. Это объясняется тем, что каждый коммерческий агент проходит мимо слишком многих дверей. Когда он прибывает в город, то сразу же думает о тех фирмах, которые ему известны.

Он просто совершает свой обычный обход. Это именно та опасность,

которая угрожает каждому коммерческому агенту. Если агент не будет

настороже, то он становится в большей или меньшей степени автоматом, человеком привычки. Почему? Потому что действовать по привычке легче и при этом совсем не обязательно думать.

Многие фирмы медленно, но уверенно теряют свои обороты только

потому, что их коммерческие агенты стали автоматами. Круг старых клиентов фирмы постепенно сужается, а новых клиентов слишком мало,

чтобы возместить потери. На ежегодных общих собраниях владельцев

фирмы председатель произносит достойную речь, осуждая забастовки,

правительство или судьбу. Однако, вероятнее всего, что все эти фирмы

гибнут потому, что их коммерческие агенты стали рабами привычки.

Почти каждый пытается облегчить себе жизнь и двигается по линии

наименьшего сопротивления. Коммерческие агенты не исключение. Большинство людей предпочитает удобный проторенный путь, не имеющий