Искусство ясно мыслить

Пешеходы, идущие по Манхэттену и желающие пересечь улицу на перекрестке, нажимают кнопку светофора, обычно не зная, что та не действует. Зачем же она вообще нужна? Чтобы пешеходы верили, будто они влияют на управление транспортным потоком. Так они лучше переносят время ожидания у светофора, что убедительно доказано. То же с кнопками вызова в больших зданиях, где много лифтов: они никак не связаны с управлением системой. Или регулировка температуры воздуха в больших офисных помещениях. Одному человеку там слишком жарко, а другому холодно. Хитрые техники решили воспользоваться иллюзией контроля и установили на каждом этаже фальшивые кнопки «для регулирования температуры». Количество жалоб и рекламаций сразу существенно снизилось. А ученые называют все эти ухищрения «кнопками-плацебо».

Банкиры Федеральной резервной системы и министры экономики играют на целой клавиатуре разнообразных кнопок и клавиш плацебо. Все они просто не действуют, это можно видеть уже два десятка лет на примере Японии и последние несколько лет на примере США. Но мы позволяем всем, кто управляет экономикой, жить с этой сладкой иллюзией – а они позволяют и нам так жить. Ведь для играющих в игры с контролем и властью невыносимо признать, что мировая экономика – фундаментально неконтролируемая система.

А как насчет вас? Вы свою жизнь контролируете? Вероятно, меньше, чем вам кажется. Не стоит верить, будто вы новое воплощение Марка Аврелия[22], стоически регулирующего все вокруг. Возможно, вы больше похожи на героя анекдота о человеке с красной шапкой. Поэтому лучше сосредоточиться на том, что действительно в вашей власти, на что вы реально можете повлиять, а уже из этого – на самом важном. Все остальное пусть идет как идет.

17. Стимулирование и ответные тенденции в мотивации. Почему нельзя оплачивать труд адвоката в соответствии с расходами

Когда-то французское колониальное правительство в Ханое приняло закон: за каждую дохлую крысу, принесенную в места сбора, вводится определенная плата. Таким способом там хотели избавиться от чересчур расплодившихся грызунов. В итоге жители принялись разводить крыс.

Когда в 1947 году на раскопках были обнаружены рукописи Мертвого моря, археологи решили платить местным жителям за каждую находку аналогичного древнего пергамента. В результате найденные пергаменты люди начали рвать на части, чтобы их стало больше. То же случилось в Китае в ХIХ веке, когда установили плату за находку костей динозавров. Крестьяне раскапывали полностью сохранившиеся кости, разбивали их на кусочки и имели хорошую прибыль.

Наблюдательный совет на одном предприятии пообещал менеджменту некий бонус по достижении цели. И что же? Менеджеры, вместо того чтобы действовать эффективнее, тратили силы и время на то, чтобы максимально усложнить задачу[23].

Всё это – примеры чувствительности к мотивации. При их рассмотрении в первую очередь можно отметить банальность происходящего: люди реагируют на систему стимулов. Ничего удивительного. Каждый делает то, что отвечает его интересам. Удивительны два побочных эффекта. Во-первых, как быстро и радикально меняется поведение людей, если стимулы поменялись или в игру вступили новые. Во-вторых, люди реагируют именно на стимулы, а вовсе не на достижение цели, к которой их должна была бы направить система мотивации.

Хорошая система объединяет стимул и мотивацию в целое. Например, в Древнем Риме был такой обычай: тот, кто руководил постройкой нового моста, должен был при открытии движения по нему стоять под аркой пролета. Бесспорно, отличная мотивация для того, чтобы выстроить крепкий, надежный мост. И напротив, плохая система стимулирования оставляет мотивацию за бортом, а то и вовсе извращает ее. Так, скажем, цензура превращает новую книгу в набор общепринятых мнений. Или банковские служащие, чей заработок зависит от числа заключенных кредитных договоров: они накапливают любые, даже необеспеченные и негодные кредиты.

Вы бы хотели повлиять на поведение людей или компаний? Тогда вам следует «читать мораль», проповедовать высшие ценности и побуждения. Можно и к разуму апеллировать. Но почти всегда проще исходить из стимулов. Только имейте в виду: они не должны быть материальными. От школьных хороших оценок – через Нобелевскую премию – до награды в следующей жизни или на небесах. Все это можно обдумать.