Искусство ясно мыслить

Я долго задавался вопросом: почему душевно здоровые и в основном знатные люди в Средние века садились на коней и уезжали из дома, чтобы принять участие в крестовых походах? Утомительный и опасный путь верхом в Иерусалим длился минимум полгода и вел по местам, населенным врагами. Участникам крестовых походов это было известно. И к чему эти азартные игры? Суть вопроса – в системе стимулов. Если останешься жив и вернешься обратно, привезешь много военных трофеев. А погибнешь – станешь мучеником: войдешь в Царство Небесное со всеми великолепными атрибутами, которые обещает статус. Тут и там только выигрыш.

Оплачивать труд адвокатов, архитекторов, советников, наблюдателей по ведению бизнеса и многих других консультантов исходя из процентов от израсходованной суммы – идиотизм. У этих людей непременно возникнет стимул наращивать ваши расходы. В интересах врача всегда будет провести всестороннее обследование, а то и прооперировать, даже если это вовсе не обязательно. Советник порекомендует вам купить «лучший» – и дорогостоящий – продукт, от которого ему причитается соответствующая комиссия. Ваши бизнес-планы и инвестиции станут бессмысленными, поскольку ваш «консультант-аналитик» напрямую заинтересован в транзакциях. Что говорится в старой немецкой пословице? «Не надо спрашивать парикмахера, пора ли тебе подстричься». Нужно всегда предварительно договариваться о фиксированной цене.

Вывод: будьте внимательны к чужой мотивации и к стимулам. Если вас удивляют поведение человека или действия компании, спросите себя: какая система стимулов за всем этим стоит? Гарантирую: на 90 % поведение человека объясняется именно этим. На долю страстей, душевной слабости или психических отклонений, даже злости приходится максимум 10 % наших «странностей».

Инвестор Чарли Мангер как-то зашел в магазинчик для рыболовов. Перед одним прилавком он остановился, взял в руки яркую и блестящую пластиковую штучку и спросил у владельца магазина: «Скажи, пожалуйста, рыбы на это действительно клюют?» Тот улыбнулся: «Чарли, мы же это не рыбам продаем».

18. Регрессия к средним показателям. В чем сомнительны достижения врачей, советников, консультантов, учителей и психотерапевтов

Боли в спине у него то усиливались, то слабели. Бывали дни, когда он скакал, как молодой олень, а иногда едва мог двигаться. В каждый тяжелый день – к счастью, они были редкими – жена отвозила его к хиропрактику. На следующий день после процедур ему явно делалось лучше. И он восторженно рекомендовал своего целителя всем вокруг.

Другой, еще очень молодой человек добился довольно высоких результатов в гольфе (гандикап его в среднем равнялся двенадцати) и был в большом восхищении от своего тренера. Как только парню случалось потерпеть поражение в игре, он тут же записывался на час к своему обожаемому профи. И гляди-ка: в следующий раз он опять бил точнее.

Третий человек, консультант в респектабельном банке, изобрел своего рода колдовство: придумал ритуальный танец, который и исполнял со всей страстью в клозете каждый раз после того, как его показатели на бирже проваливались в темно-красный сектор. При всей абсурдности этого магического действа оно казалось ему необходимым, поскольку его биржевые дела сразу существенно улучшались.

Всех троих объединяет одно: заблуждение, вызванное регрессией к среднему показателю (regression toward the mean).

Предположим, там, где вы живете, температура воздуха снизилась до рекордных показателей. Высока вероятность, что через день-другой у вас опять потеплеет – до уровня среднемесячных величин. То же при экстремальной жаре, засухе или при проливных дождях. Погода колеблется в некоем промежутке вокруг средних показателей. Такие же флуктуации наблюдаются и в других явлениях: хронические боли, гандикап в гольфе, успехи на бирже, счастье в любви, субъективно оцениваемое как хорошее самочувствие, профессиональные достижения, оценки на экзаменах. В общем, ужасные боли в спине могли бы с большой долей вероятности утихнуть и без вмешательства хиропрактика. Гандикап у гольфиста мог снова вернуться к двенадцати и без дополнительной встречи с наставником. И биржевые показатели консультанта тоже, вполне вероятно, могли измениться в сторону средних значений без всяких «магических танцев».

На смену экстремальным достижениям приходят менее впечатляющие. Самый успешный за три года маркетинговый ход вряд ли окажется самым успешным и в последующие три года. Отсюда, кстати, страх многих спортсменов оказаться на обложках журналов и на первых полосах газет: подсознательно они боятся не достичь в грядущих соревнованиях рекордных высот. Это, конечно, связано никак не с фотографиями в глянце, а исключительно с естественными колебаниями в их достижениях.