Искусство манипулировать людьми. Эриксоновский гипноз на практике

Если вы правильно подстроитесь к человеку, то он станет более расслабленным. Таким образом вы автоматически вызываете симпатию у собеседника. Он подсознательно начинает доверять вам и уже начинает медленно входить в легкий транс, то есть он сам уже начинает подсознательно следовать за вами. Раппорт, как уже говорилось выше, включает в себя подсознательное доверие. Обычно раппорт возникает неосознанно тогда, когда собеседники в чем-то согласны друг с другом. Очень яркий пример нахождения в глубоком раппорте можно увидеть у солдат, марширующих вместе в строю. Это огромная группа людей, находящихся в тесной связи. Кстати, сама подстройка имеет огромное значение практически в любых сферах жизни. Люди всегда подстраиваются друг к другу. В спортивных командах дело даже доходит до того, что у девушек стабильно совпадает менструальный цикл. Неудивительно, что в гипнозе раппорт как следствие подстройки играет настолько решающее значение. А теперь рассмотрим параметры подстройки более подробно.

2.1. Подстройка к положению тела

Подстройка к положению тела является одним из основных компонентов для формирования подсознательного доверия. Как уже было сказано, подстройка обычно происходит неосознанно при согласии собеседников. Несложно предположить, что там, где нет согласия, о раппорте и речи быть не может, если, конечно, не делать этого сознательно, пытаясь оказать влияние на изменение точки зрения и мнения вашего визави.

При подстройке к положению тела следует фиксировать то, в какой позе находится собеседник, и стараться ее принять. Например, если другой человек стоит, то вы также должны стоять, а не сидеть. Если ваш партнер чуть наклонил вперед корпус тела, сделайте и вы так же. Если он стоит к вам полубоком, отзеркальте его положение. Только в случае изменения положения тела вашего собеседника не стоит резко и быстро переподстраиваться. Делайте это плавно и медленно, не привлекая к этому особого внимания. Практикуясь, вы заметите, что после того как вы хорошо подстроились к другому человеку, он уже следует за вами. Например, вы присели – ваш партнер сделал то же самое, вы откинулись назад – он повторил за вами и это. Когда-то я работал в большом гипермаркете и иногда ради практики делал следующие вещи: подходил к кому-нибудь из работников магазина, подстраивался к нему, а потом начинал ведение (это когда партнер уже следует за вами сам). Так, например, я шел из одного конца огромного магазина в другой, нарезал круги между торговыми рядами, а люди в этот момент следовали за мной; причем я мог молчать, а они говорили. Потом я резко обрывал раппорт, и они моментально замолкали и оказывались в легком ступоре. Через пару секунд, как правило, каждый из подопытных задавался вопросом: «Что я тут делаю?» или «Зачем мы сюда пришли, ты не помнишь?»

Упражнение. Находясь в общественном месте, обратите внимание на окружающих вас людей, посмотрите на то, в каких позах они находятся: кто-то идет, вытянувшись прямо, кто-то чуть-чуть ссутулен, кто-то смотрит уверенно вверх, а другой человек смотрит под ноги. Определите, кто из них расслаблен, а кто чем-то скован.

Начните наблюдать за окружающими постоянно. Через некоторое время это будет происходить неосознанно, и вы научитесь подмечать для себя многие вещи, которые впоследствии станут для вас полезными.

2.2. Подстройка к движениям (макро- и микрожесты)

Под движениями понимаются мимика и жесты собеседника. Жесты бывают двух типов – микрожесты (моргание, покусывание губ) и макрожесты (движения рук и ног). Не стоит копировать каждый жест досконально, если ваш собеседник часто жестикулирует. Старайтесь повторять только некоторые из его движений. Не обязательно делать все абсолютно так же, как другой человек, ограничьтесь общими движениями: собеседник почесал ухо – а вы поправьте незаметно галстук, сложил вместе руки – а вы соедините слегка пальцы ваших рук. С мимикой многим все может показаться сложнее, но на самом деле это не так. Когда человек вам что-то оживленно рассказывает и на его лице появляются различные эмоции, ему будет неприятно, если вы будете сидеть как истукан, будто не реагируя на него. Он будет пытаться получить от вас обратную связь, и здесь, опять же, не стоит себя вести как комик из немого кино, кривляясь и гримасничая. Помните: во всем должна быть мера. Очень удобно подстраиваться к морганию собеседника. Моргание – настолько частый процесс, что обычно никто не задумывается об этом. Поэтому можно быть уверенным в том, что ваш собеседник уж точно не заметит того, что вы копируете то, как он моргает. Между прочим, этот прием часто использовал Эриксон: он подстраивался к морганию гипнотизируемого и медленно начинал его вести, постепенно все чаще и чаще закрывая глаза и делая более глубокие паузы между открыванием и закрыванием глаз; незаметно для себя другой человек начинал следовать за поведением гипнотизера и впадал в транс.