Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

ПРИМЕР

В одной из своих книг покойный Маккормак привел такой анекдотический случай. Он вел тяжелейшие переговоры, на которых присутствовал один из его молодых работников, и не мог добиться от упрямого оппонента никаких уступок. И он понял: как минимум, в этой ситуации он должен продемонстрировать молодому работнику, что нужно всегда требовать заключения соглашения. И как только он потребовал, неуступчивый оппонент покорно согласился.

На оппонента придется надавить

Если простой метод не срабатывает, у вас остаются всего две возможности. Во-первых, вы можете согласиться на какой-либо из описанных в главе 5 рациональных способов преодоления противоречий (арбитраж, жребий, встречу на середине и т. п.). Во-вторых, вы можете надавить на оппонента.

Давление

Есть два способа давления: угрозы и ссылка на нехватку какого-либо ресурса, например времени.

Угрозы

Я начну с повторения части своего прежнего совета: угрозы лучше всего высказывать бесстрастно и очень вежливым тоном, например, приняв стиль «больше в печали, чем в гневе».

Вот некоторые примеры:

• «Если вы не примете моего предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».

• «Если вы (к такому-то времени) не сделаете мне приемлемого предложения, я вряд ли смогу вести дела с вами».

• «Если вы не сбавите цену на 1000 фунтов, мне придется посмотреть, что смогут предложить ваши конкуренты».

• «Вы же не хотите потерять сделку из-за каких-то 100 фунтов?»

Давление

Наиболее распространенный способ давления – это указание на дефицит какого-то ресурса, чаще всего – времени.

Вы можете договориться с оппонентом, что соглашение должно быть заключено к такому-то сроку, а можете назначить этот срок в одностороннем порядке, пригрозив (явно или намеком), что, если к этому сроку соглашение не будет заключено, вы прекратите переговоры.

Вот несколько примеров давления с помощью ссылки на дефицит ресурсов.

• «Эту цену я могу удерживать только до конца недели».

• «Если вы не согласитесь на мою цену, я не смогу включить вас в свой график работ, и мы не сможем покрасить ваш дом этим летом».

• «Я смогу подключить к вашей работе своего лучшего консультанта прямо сейчас, но я зарезервировал за ним эту работу только до следующей недели, и если к этому сроку вы не обяжетесь оплатить его работу, я отзову его».

• «В конце этой недели я ухожу в отпуск, так что к этому времени нам нужно все закончить».

• «Изготовитель меняет специальные предложения каждый месяц, поэтому гарантировать сделку я могу только до конца этой недели».

• «Это очень редкая вещь, и если ее купит кто-либо еще, вам нелегко будет найти другую».

• «У меня только одна такая вещь, и если ее купит кто-либо еще, пройдут месяцы, прежде чем я смогу получить другую».

• «Это последний экземпляр из старой партии, и другой мне уже не достать».

• «Данное предложение должности действует только 30 дней, по истечении которых мы предложим это место другому кандидату».

• «В конце месяца произойдет ежегодное повышение отпускной цены изготовителя».

Грань между допустимыми и неэтичными тактическими приемами довольно тонка. Представленный ниже прием лежит на грани допустимого… отчасти потому, что в нем используется недостоверное утверждение. И применение его к слабозащищенным покупателям большинство людей сочтет совершенно недопустимым.

«Когда я позвонил менеджеру, он сказал, что я могу скинуть еще 500 фунтов, если вы согласитесь заключить сделку сегодня».

Когда какой-то из приведенных в этой главе тактических приемов принесет успех, и соглашение будет заключено, встанет вопрос, как обеспечить его соблюдение.

Обеспечение

Одни сделки по самой природе более прочны, чем другие. В Англии, если продавец принимает цену, предложенную за его дом, покупатель может после более подробного обследования дома поднять вопрос о пересмотре цены. Нередко покупатели пытаются сбить цену непосредственно перед обменом экземплярами контракта. В таких ситуациях в момент согласия на предлагаемую начальную цену продавец практически теряет возможность что-либо сделать впоследствии. Однако во многих других ситуациях практические меры по повышению вероятности заключения соглашения и обеспечению его соблюдения возможны с самого начала.

В число этих мер входят:

• подписание официального документа о соглашении;

• предоплата в полной сумме наличными, в виде депозита или в иной форме;

• публичное оповещение (например, в виде пресс-релиза);