Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Вашей стороне будут очень полезны сведения об областях, где другую сторону может заинтересовать приобретение иных ваших товаров или услуг. А другая сторона, вполне вероятно, общалась с вашими конкурентами и может по неосторожности выдать вам важные сведения об их предложениях, ценах на продукты, их слабостях и сильных сторонах и т. п.

Уменьшайте риски другой стороны

В ходе торга слишком легко сосредоточиться на таких вещах, как цены, сроки поставки и т. п. При этом упускается из виду одна из главных причин, по которой ваш оппонент пока не соглашается на ваши предложения. Это причина – страх. Он может иметь множество причин.

• Страх потерять деньги.

• Страх, что вы пожалеете о сделке.

• Страх, что о сделке пожалеет ваша организация.

• Страх, что приобретенное изделие не будет работать, как обещано.

• Страх, что обещания, данные при заключении сделки, не будут выполнены.

Лучше всего предусматривать в предложениях меры, которые будут уменьшать опасения оппонента.

• Безоговорочный возврат денег, если другая сторона не будет удовлетворена.

• Условия разрыва контракта.

• Залоги и поручительства.

• Предложение замены, а не ремонта.

• Предложение рассрочки платежей покупателю или предоплаты продавцу.

• Проведение пробной эксплуатации до приобретения.

• Гарантии.

• Возмещения.

• Штрафе санкции.

Тактика противодействия

Есть две причины, по которым нужно знать все возможные тактики переговоров. С одной стороны, это дает вам более широкую возможность выбора тактики в состязании с оппонентом. С другой стороны, что не менее важно, это дает вам возможность распознавать тактики, применяемые вашим оппонентом. Зная, какой реакции хочет от вас оппонент, вы можете противодействовать ему… это может быть забавно!

Способов противодействия множество. Вы можете просто не реагировать так, как надеется оппонент. Например, вы можете молчать, удобно усевшись, вместо того чтобы выболтать что-нибудь полезное вашему оппоненту. Или сопротивляться соблазну смягчить раздражение оппонента. В других ситуациях, например, когда оппонент старается уменьшить ваши страхи, вы можете выразить ему благодарность за профессионализм. В некоторых случаях может быть полезно дать оппоненту увидеть применяемую тактику, например откровенно сыграть в плохого и хорошего копа.

Выходы из тупиков

Многие из нас стремятся избежать конфликтов, поэтому тупиковые ситуации больше всего пугают неопытных переговорщиков. И первое, что вы можете сделать, это обнаружить приближающийся тупик и постараться предотвратить его.

Предлагайте побольше вариантов

Здесь самое время проявить изобретательность и «думать вне рамок». Вот пример из моего опыта: я однажды предотвратил тупик, сказав: «А вы не думали о лизинге вместо прямой покупки?»

А если вы не чувствуете в себе творческих задатков? Тогда можно применить следующий подход.

Задавайте побольше открытых вопросов

Это позволяет вам тянуть время и может принести полезные сведения. Кроме того, это вынуждает оппонента все время говорить, что поможет ему избавиться от возможного чувства беспомощности.

Вообразите худший случай: вы зашли в тупик, и ни одна сторона не хочет уступить. Что можно сделать?

Согласитесь на рациональный процесс разрешения ситуации

Рациональный процесс может быть не менее действенным, чем рациональное предложение. Вот некоторые из возможных рациональных процессов.

• Привлечение арбитра. Его решение может быть как рекомендательным, так и обязательным к исполнению. Кроме того, его решение может не ограничиваться какими-либо условиями либо быть ограничено условием «маятника», то есть он должен целиком принять позицию одной из сторон.

• Вы предлагаете, я выбираю.

• Берем поочередно.

• Жребий.

• Выбор средней позиции.

Предъявление ультиматума

Ультиматум правильнее выразить в такой форме: «Вот мое последнее и окончательное предложение. Принимайте его или уходите». После предъявления такого ультиматума в большинстве случаев лучше не поддаваться соблазну уйти самому. Ультиматум – весьма рискованный ход, и срабатывает он лучше всего в случаях, когда оппоненту сделка нужнее, чем вам. А что делать, если наоборот?

Попросите оппонента внести его последнее и окончательное предложение

Этот ход применяется довольно редко, но почти всегда он лучше такой альтернативы, как

Капитуляция

Если заключить сделку на условиях другой стороны выгоднее, чем отказаться от нее, лучше сдаться, чем позволить ложной гордости заставить вас отказаться от сделки.

Разумеется, если вы предпочтете уйти, это ваше право…

Уход

Если вы уйдете, возможно, что оппонент побежит за вами с более приемлемым для вас предложением или обратится с ним позднее. Менее радикальный вариант ухода состоит в том, чтобы