Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Мой прежний работодатель видел в этих финансовых вопросах такое опасное минное поле, что требовал включения бухгалтера в мою переговорную команду на всех важных переговорах. Если вы не в состоянии обеспечить себе квалифицированную финансовую поддержку непосредственно на переговорах, вам придется периодически брать тайм-аут для обсуждения финансовых вопросов со специалистами в вашей организации.

СОВЕТ

Невыгодные сделки столь вредоносны, что в сомнительных случаях лучше отказываться от них.

Используйте логические доводы в поддержку своего предложения

Например, если вы продаете свою компанию, вы можете назвать сумму активов плюс 15-кратную величину годовой прибыли, указывая, что покупатель, вероятно, сможет существенно увеличить прибыль, снизив затраты за счет рационализации или благодаря новым инвестициям, усиливающим портфель продукции. Это вовлечет вас в обсуждение потенциала вашей компании – того, насколько можно повысить ваши текущие прибыли, и заинтересовать так еще больше покупателя.

Подобным образом, если вы хотите провести аналогии или сравнения с другими конкурентами, вам придется подыскать цифры о других компаниях, способные приукрасить вашу позицию.

Проявляйте гибкость

Тщательная подготовка к переговорам таит в себе некоторую опасность – на этапе согласования вы, естественно, будете чувствовать себя более уверенно лишь в том случае, если процесс пойдет в рамках продуманных сценариев. Эти рамки во многих случаях могут стать тесными, и вы должны быть готовы мыслить вне этих рамок.

Тактика согласования

Тактику согласования можно представить себе как «секрет мастерства» переговорщика.

СОВЕТ

Сам факт, что вы приступили к согласованию, отнюдь не означает, что этап вступления в контакт завершен. Продолжайте слушать, задавать много открытых вопросов и высказывать суждения, которые могут умерить ожидания оппонента.

Принцип взаимности

Если ваш оппонент ставит условия, есть смысл посмотреть, нет ли возможности и в вашей ситуации выдвинуть встречное условие:

ЕСЛИ я соглашусь на ваше условие, ТО с вашей стороны будет естественно сделать мне эквивалентные уступки.

Принцип взаимности может быть очень эффективно использован в сложной области возмещений. Если ваш оппонент хочет исключить риск для себя, требуя включения условий возмещения, у вас будут все основания требовать аналогичных условий в отношении ваших рисков. А если оппонент говорит, что неограниченность возмещений грозит выживанию его компании, и поэтому требует ограничить их, вы вправе требовать эквивалентных ограничений на требования возмещений с его стороны.

Молчание

Хотя я уже писал о молчании как об эффективном инструменте давления, этот инструмент так мощен, что полезно повториться. Простое молчание как бы для обдумывания вопроса или в ожидании ответа на вопрос часто становится для оппонента настолько тягостным, что он может невольно выболтать важную информацию или, еще лучше, пересмотреть свое предложение.

СОВЕТ

Я не представляю себе другой цивилизованной тактики, которая могла бы причинить оппоненту столько беспокойства, как молчание.

А вам, естественно, нужно научиться свободно сидеть, «не дергаться», пока ваш оппонент хранит молчание.

Хвалите выгодные для вас поступки

Для одобрения и закрепления полезных для вас поведенческих черт оппонента можно применить технику вроде той, какую применяют при обучении собак. Например, сделанную вам уступку вы может назвать «творческим подходом», а прокол вашего оппонента счесть «очаровательным».

Стратегические извинения