Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

• определяются местными обычаями (часто сложившимися сотни, а то и тысячи лет назад).

Поэтому стоит обратиться за советом к кому-либо, знающему эти местные обычаи, и… не бояться зайти слишком далеко.

А теперь я хочу напомнить вам: будучи туристом в развивающейся стране, вы должны упорно торговаться. Если вы не будете этого делать, вы смутите продавца (в лучшем случае) или будете сочтены невежей (в худшем случае). Однако не забывайте, что для продавца деньги гораздо важнее, чем для вас, поэтому не бейтесь до последней копейки, дайте ему заработать чуть больше.

КРАТКИЙ ИТОГ

Суть давления проста: я хочу. Если у вас есть логические доводы в обоснование вашего желания, это прекрасно, но вам нужно использовать все свое искусство переговорщика, чтобы добиться большего, чем ваш оппонент. Если вы будете рассматривать это состязание в самообладании как игру, вы сможете быть очень успешным, не поддаваясь эмоциям.

Чтобы оценить объект торга, можно изучить цены конкурирующих объектов, а если объект штучен, поискать аналоги, проконсультироваться со специалистами, организовать аукцион или подумать, сколько вы готовы заплатить.

И при покупке, и при продаже важно знать, когда у вас есть возможность твердо настаивать на своей цене. В мире покупок и продаж есть шесть ситуаций, иллюстрирующих, как влияют законы спроса и предложения на ваши возможности оказывать давление.

Если ценность объекта неясна, лучше подтолкнуть оппонента к тому, чтобы он сделал начальное предложение. В других ситуациях решить, начинать ли торг самому или предоставить это оппоненту, труднее. Если торг начнет оппонент, его начальное предложение может оказаться слишком робким, что будет вам на руку. Если начнете вы, вы можете уверенно задать цену. Это значит, что вы можете выиграть в любом случае.

Глава 5 Согласование

Если вам нужны долгосрочные отношения с другой стороной, нужно договариваться! Если вы обсуждаете какую-либо проблему в частной жизни, покупаете что-либо у друзей или постоянного поставщика или что-то продаете им, лучше договариваться, чем давить. Согласование необходимо также на любых серьезных переговорах о крупных коммерческих сделках, переговорах с профсоюзами, дипломатических переговорах и т. п.

Важно понять принципы согласования, потому что они предоставят множество указаний, которые помогут вам стать опытным переговорщиком. Нужно также вооружиться знанием всех хитрых тактических приемов, которые можно использовать против оппонента. Наконец, нужно научиться выпутываться из самых трудных положений – тупиков.

Принципы согласования

Никогда ничего не давайте, не получая ничего взамен

Структура предложения обычно имеет такой вид:

ЕСЛИ я даю вам Х, ТО вы дадите мне Y?

Например:

ЕСЛИ я заключу с вами договор на три года, ТО вы дадите мне скидку в 10 %?

Как хороший переговорщик вы должны добиться того, чтобы ценность получаемого вами была не ниже ценности того, что вы предлагаете.

Немного лучший вариант состоит в том, чтобы запрашивать что-то вполне конкретное, а свое предложение формулировать менее определенно, например:

ЕСЛИ вы скинете с цены 1000 фунтов, я соглашусь на товар с более низкими техническими характеристиками.

Естественно, вы выиграете, если то, что вы предлагаете, ценно для вашего оппонента, но не очень ценно для вас. Так, например, если договор на три года для вас всего лишь договор на три года.

Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений