Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Правило 15. Старайтесь пробиться за пределы «наилучшего предложения» оппонента

Ваш оппонент, вероятно, не преминет воспользоваться правилом 14, так что вы будете знать, каково его «наилучшее предложение». Вы можете принять его, а можете попытаться выйти за его пределы, чтобы посмотреть, не найдется ли для вас чего-нибудь получше. Терять вам при этой попытке нечего (кроме времени).

Вот некоторые возможные способы продвинуться в этом направлении.

• «Столько я платить не намерен. Я могу предложить не больше 13 500 фунтов, и на этой сумме готов сойтись тут же».

• «Ясно, что договориться нам не удастся. Я посмотрю, не найдется ли чего-нибудь получше в других местах» или «Мне нужно посоветоваться с близкими, так как это гораздо больше, чем мы хотели заплатить», после чего следует уйти, чтобы дать оппоненту подумать, а через несколько дней зайти и узнать, не согласился ли он на уступки.

• «Я плачу наличными и могу заплатить прямо сейчас, а вы хотите чего-то (гораздо) лучшего».

• «Могу я поговорить с вашим боссом?» – когда вы меняете оппонента, на которого давите, тот может согласиться на более значительные уступки, чтобы показать свою значимость и искусство ведения дел.

Если вы видите, что оппонент не намерен идти на значительные уступки, можно сказать что-то вроде такого: «Очень привлекательное предложение, и если вы еще и продлите гарантию (или добавите что-то другое, чего бы вам хотелось), я готов заключить сделку». Или: «Если вы согласитесь оплатить почтовую пересылку, я приму вашу цену». Поскольку вы всегда можете закончить согласием на первоначальное предложение, вы ничем не рискуете, если придется уйти ни с чем.

Правило 16. Молчание – прекрасная тактика выжидания

Молчание очень стесняет людей, и нет ничего лучшего, чем деликатно воспользоваться этим оружием. Просто молча сидите, изображая размышление над предложением другой стороны, и это очень часто побуждает оппонента идти на какие-то уступки ради заключения сделки.

Правило 17. Если можете создать аукцион, создайте его

Если вы – покупатель, и у вас есть несколько потенциальных поставщиков, или продавец, и у вас больше одного потенциального покупателя, лучше всего заставить их состязаться. Для заключения наиболее выгодной сделки нет ничего лучше аукциона: в стремлении выиграть сделку состязающиеся продавцы или покупатели часто увлекаются.

Правило 18. Выбор момента очень важен

Если вы хотите купить автомобиль, стоит выяснить, когда заканчивается отчетный период у продающей организации. Дилеры часто получают от производителей автомобилей значительные бонусы, если выполняют определенный план продаж. И если план у дилера не выполнен, чтобы выполнить его, он может продать машину ниже отпускной цены. Подобное давление испытывают многие организации… и лишь редкие не рвутся заключить сделки до конца финансового года.

Есть и другие очевидные сроки. Например, садовую мебель, мотоциклы и многие другие вещи лучше покупать не весной, а осенью. Если спрос на ваши покупки или продажи сезонен, продавайте их в период максимума спроса, а покупайте в период его спада.

Подобным образом для давления можно использовать особенно тихий час суток, поскольку в затишье, когда продажи идут плохо, продавцу будет легче сделать лишний шаг вам навстречу. На рынке антиквариата или на барахолке продавцы обычно легче поддаются давлению в конце дня.

Правило 19. Если условия сделки оказываются нарушенными, к переговорам можно вернуться

Не так уж редко случается, что после заключения сделки возникают недоразумения – нарушаются сроки поставки, товар оказывается не того цвета, имеет дефекты и др. В таких случаях вы вправе возобновить давление, требуя компенсации. Большинство компаний предпочитают не оставлять клиентов недовольными и поэтому держат запас денег для компенсации, но эти деньги достаются только тем, кто жалуется громко!

Общая ошибка очень многих переговорщиков в таких обстоятельствах – неумение точно определить, чего они хотят от оппонента. Предъявление четкого и обоснованного требования с гораздо большей вероятностью принесет вам хороший результат. Правильным будет требование вроде такого: «Изделие оказалось не того цвета, поэтому либо замените мне его, либо выплатите 500 фунтов компенсации».

Правило 20. Старайтесь не увлечься объектом, ради которого оказываете давление

Если вы – покупатель, ваша позиция окажется намного сильнее, если вы будете готовы отказаться от покупки. Старайтесь не привязаться эмоционально к предполагаемой покупке.

Правило 21. Не позволяйте себе разозлиться