Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Давление – это состязание в самообладании, и лучший способ добиваться успеха, оставаясь бесстрастным, воспринимать давление как игру. Вам часто придется встречаться с людьми, привыкшими к давлению, или представителями культур, имеющих тысячелетний опыт противостояния давлению. Для них ваше давление не будет неожиданностью, и они могут даже оскорбиться, если вы не станете играть. Так, торговцы на восточных рынках с презрением относятся к тем, кто не торгуется.

Правило 5. Логические доводы не обязательны

Многие стратегии торга основаны на использовании рациональных, логических доводов. Давление применяют, когда знают, что оппонент уступать не хочет, а ваша цель – дать ему минимум, чтобы добиться для себя максимума. Это – состязание, где ваша цель – и без логических доводов убедить оппонента, что заключить сделку он может, только приняв одно из ваших предложений.

СОВЕТ

Стоит сказать: «Мне нужно то-то… и если я не получу этого, я обращусь к другим».

Правило 6. Используйте логику, если нужно

Включайте логику, если это укрепит вашу позицию. При любом удобном случае можно сказать что-нибудь вроде следующего: «Через Интернет я могу купить это дешевле». Как утверждает следующее правило, можно использовать даже фальшивую логику.

Правило 7. Блеф вполне допустим (но старайтесь не быть пойманным на нем)

Опровергнуть утверждение «я могу купить нечто подобное за 12 500 долл» почти невозможно. Блеф – вполне допустимая (хотя и опасная) стратегия торга. Она вполне годится и для давления, и хотя лучше не быть уличенным в блефе, не смущайтесь, если вас уличат.

Правило 8. Никогда не вредно и немного перестараться

Никогда не вредно и немного перестараться

В этой игре вполне допустим некоторый перебор. Я советую вам научиться изображать полнейшее изумление с небольшим оттенком юмора, когда услышите первоначальное предложение оппонента. Опытные переговорщики часто переигрывают.

Правило 9. Допустимы многие сомнительные приемы торга

Границы допустимых приемов торга я очерчу в следующей главе. Например, откровенное подчеркивание силы своей позиции (своих возможностей) редко бывает допустимо, если вы стремитесь к согласованию, но вполне годится для давления.

Годится и пограничная тактика наподобие «надкусывания», когда вы вроде бы соглашаетесь на предлагаемые условия, а затем отступаете, требуя дополнительных подслащений, например: «И залейте, пожалуйста, полный бак бензина… Вы же не хотите упустить сделку из-за бака бензина?»

Правило 10. Используйте все малейшие имеющиеся у вас возможности

Если у вас есть убедительный сценарий отказа от сделки, позаботьтесь о том, чтобы ваш оппонент не сомневался в нем: «Если вы не можете пойти на уступки, я посмотрю, не получу ли большего от вашего конкурента».

Если это будет звучать убедительно, подтолкните оппонента к мысли о возможности дальнейших деловых отношений. А если вы – постоянный клиент, извлеките максимум пользы и из этого. Стоит упомянуть и о друзьях, которым вы можете порекомендовать обратиться к оппоненту. Хорошо действуют фразы такого рода: «Я работаю у крупнейшего работодателя в нашем городе, и, если я останусь доволен сделкой, об этом могут узнать очень многие люди».

Правило 11. Не спешите

Раз вы понимаете, что давление – это игра, у вас может возникнуть соблазн закончить все побыстрее. Например, вы можете сказать: «Мы знаем, что обе стороны намерены согласиться на 15 000 фунтов, так давайте, и – по рукам». Неверная тактика! Оппонент воспримет это как очередное предложение и постарается добиться большего. Вы не можете ускорить процесс, поэтому расслабьтесь и постарайтесь получить удовольствие.

Правило 12. Никогда не раскрывайте свой бюджет

Если ваш оппонент – опытный переговорщик, он постарается выведать у вас, какими средствами вы располагаете. Ни в коем случае не сообщайте ему этого: как только он узнает, сколько у вас в кармане, он не отстанет, пока не вытянет у вас все.

Правило 13. Не поддавайтесь на уговоры «сойтись на середине»

Если оппонент предложит вам «сойтись на середине», примите это как его текущее предложение и давите, исходя из этого.

Правило 14. Уступайте каждый раз все меньше

Психологически полезно дать понять, что вашим уступкам приходит конец. Например, продавец в автосалоне может намекнуть на это, сказав: «Хорошо, я мог бы добавить оригинальные резиновые коврики и брызговики».

Следующее правило – это как бы оборотная сторона правила 14.