Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Некоторые ситуации требуют проведения переговоров за одно интенсивное заседание, подобно заседанию присяжных в суде, которое не прерывается, пока не будет вынесен вердикт. В других ситуациях возможны заседания раз в неделю с общением сторон между заседаниями по телефону и электронной почте. Возможны даже чистые киберпереговоры. Наилучшей универсальной процедуры не существует. Стороны должны договориться, какая именно процедура больше всего подходит для их конкретной ситуации.

Как фиксировать результаты договоренностей

Это может быть просто, например, при переговорах автора с издателем. Издатель посылает автору стандартный контракт, а автор оговаривает изменения, которые он хотел бы внести в него. В ситуациях, где официальное соглашение не предусматривается, лучше всего все же иметь неофициальные записи основных положений. Все шире применяемая практика торга по электронной почте очень облегчает эту процедуру. Если же переговоры ведутся без записей, сторонам следует договориться о частых устных подведениях промежуточных итогов.

Договоритесь обсуждать обиды и недоразумения

Одна из самых частых причин сбоев на переговорах – затягивающееся недоразумение. В моей практике были случаи, когда я неосознанно сердил оппонента, а тот скрывал раздражение. В итоге оно накапливалось и прорывалось эмоциональной вспышкой. Чтобы такого не случалось, сторонам нужно договориться сразу же разрешать все возникающие недоразумения.

Обсудите личные предпочтения и относящийся к делу прошлый опыт

У наиболее опытных переговорщиков за годы работы сложились личные предпочтения относительно методов ведения переговоров. Желательно обменяться этими предпочтениями, чтобы выяснить, не будет ли прежний опыт обеих сторон полезен им обеим на данных переговорах.

В частности, сторонам важно обсудить методы выхода из тупиков, успешно применявшиеся ими на прежних переговорах. Например, во многих случаях, когда с оппонентом не удавалось договориться по каким-то пунктам, я выходил из положения, предлагая оставить вопрос неразрешенным, а все спорные ситуации, которые могут возникнуть по этому поводу в будущем, передавать на разрешение независимому арбитру.

ПРИМЕР

Авторам и издателям часто трудно договориться в отношении того, что в издательском деле называется «конкурирующей публикацией». Например, издатель вполне обоснованно не хочет, чтобы автор написал похожую книгу для другого издателя, а автор хочет включить данную книгу в другую в виде главы и издать новую книгу в другом месте. Это положение можно разрешить, внеся в контракт некое общее положение, обязывающее автора не писать книг, которые могут существенно повредить продажам данной книги. Но если сторонам не удается договориться по конкретным ситуациям, которые могут возникнуть в будущем, они соглашаются признавать в этих случаях мнение независимого арбитра.

Как умерить ожидания оппонента

Хотя на этапе вступления в контакт выдвигать предложения и контрпредложения рано, здесь уместно несколько умерить надежды оппонента на исключительную выгодность для него ожидаемого соглашения. Чем скромнее его ожидания, тем лучшего результата вы сможете добиться для себя. Есть много способов достижения этой цели в ходе обсуждения вашего предложения, вашего финансового положения, сроков переговоров, сценариев отказа от соглашения и др.

Вот несколько примеров того, как это можно сделать.

• «Мне нет нужды покупать это сегодня. Я куплю только при условии, что цена будет привлекательной».

• «Сейчас мы слишком заняты, но я постараюсь подыскать вам место до конца лета».

• «Вам очень повезло, что у нас это есть на складе; эти вещи крайне редки».

• «Да, наш товар не дешев, но мы вправе гордиться тем, что он оправдывает свою цену».

• «Подобная конструкция не может быть дешевой».

• «Мы гордимся предоставляемыми услугами, мы не пытаемся конкурировать с Интернет-торговцами».

• «Я готов заплатить лишь ненамного больше цены, которую могу получить в Интернете».

• «Разумеется, вы можете купить это за меньшую цену, но если что-то пойдет не так…»