Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Формирование отношений

Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели

Обмениваясь информацией, вы уже начинаете строить отношения. И это – превосходное начало, так как оно позволит сделать взаимодействие по многим пунктам неконфликтным, поскольку, вступая в область возможных конфликтов, вы уже будете знать друг друга.

Вести себя нужно так, чтобы внушить доверие оппоненту.

Ваше поведение: что нужно делать

Внимательно слушайте

Блестящие переговорщики – всегда хорошие слушатели. Я постоянно удивляюсь, как даже опытные переговорщики либо не слушают того, что я им говорю, либо слышат, но забывают. Важная часть любых переговоров – намеки обеих сторон на будущие позиции на переговорах. И воспринимать намеки другой стороны очень важно.

ПРИМЕР

Ярчайший пример бездарного пропуска намека был в американском сериале – реалити—шоу мультимиллионера Дональда Трампа The Apprentice («Кандидат»), где шли переговоры между группой участников соревнования и знаменитостью. Эти участники пытались выведать у звезды, что та хочет предложить на благотворительном аукционе. Та сказала что-то вроде следующего:

«Я хотела бы выручить больше денег, чем все остальные звезды, участвующие в The Apprentice».

Мне редко приходилось слышать более ясный или более щедрый намек… но главный переговорщик команды совершенно проигнорировал его.

Задавайте побольше хороших вопросов

Есть два вида хороших целевых вопросов. Первый – вроде бомбы с лазерным наведением: вы четко и недвусмысленно выражаете желание получить определенную информацию. Например:

Дает ли вам какое-либо преимущество завершение продажи к определенному сроку?

Второй тип хороших вопросов – это вопросы, приглашающие собеседника обсудить предмет, что может принести неожиданную информацию. Вот пример:

Какие у вас есть на сегодня предложения, которые могли бы привлечь меня?

Задавая вопрос этого второго, открытого типа, вы должны быть готовы задать дополнительные, конкретизирующие ваш интерес вопросы, не забывая при этом вернуться к первоначальному, если вы хоть немного углубитесь в детали.

Используйте силу молчания

Вежливое ожидание ответа, особенно если молчание затягивается и становится неловким, – великолепный способ вытягивания информации. Просто удивительно, как часто другая сторона проговаривается, выдавая что-то полезное для вас, когда пытается заполнить паузу. Помните, что и ваш оппонент может прибегнуть к этому приему.

Используйте анекдоты, чтобы подчеркивать важные моменты и строить отношения

Лучшие переговорщики, с какими мне приходилось иметь дело, а это всегда были опытные коммуникаторы, очень ловко рассказывают интересные анекдоты, что помогает как строить отношения с оппонентом, так и нагляднее выявить подход к важным вопросам, касающимся переговоров.

Будьте осторожны, говоря о своей частной жизни

Если ваш оппонент рассказывает вам что-то о своей личной жизни, это вовсе не обязывает вас отвечать тем же, но лишь позволяет сделать это. Чем больше вы знаете друг о друге, тем легче вам предвидеть реакции друг друга на конкретные ситуации. Это помогает вам также понять чувства оппонента. Я не считаю ошибками ни обмен сведениями о частной жизни, ни воздержание от него. Если вы хотите первым начать делиться сведениями о своей частной жизни, я советую следить за тем, не создает ли это неловкости для оппонента, и если создает – остановиться.

Понимайте чувства оппонента, но не сочувствуйте ему