Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Закончив подготовку, вы, наконец, встречаетесь с оппонентом лицом к лицу. Сразу начинать с обмена предложениями и контрпредложениями обычно не стоит, это будет ошибкой. Вам нужно познакомиться с оппонентом, подготовить почву и согласовать некоторые основные правила, прежде чем переходить к торгу. По причинам, которые станут ясными в дальнейшем, а назвал этот этап вступлением в контакт.

Этот этап преследует следующие цели.

1. Обменяться информацией.

2. Заложить основы взаимоотношений.

3. Согласовать процедуры переговоров.

4. Умерить надежды оппонента.

Обмен информацией

СОВЕТ

При обмене информацией будьте беспристрастны и миролюбивы.

Обеим сторонам на переговорах будет полезен обмен следующими сведениями.

• Как обе стороны представляют себе рамки переговоров. Говорить о деньгах еще рано, но представить мнения ваших акционеров по вопросам, не относящимся к финансам, очень полезно.

• Обсуждение интересов и пожеланий. Основа большинства переговоров – предложение одной стороны нечто нужного другой стороне. Обычно это не какая-то одна простая вещь. Часто предлагаемые вещи – не совсем то, что нужно другой стороне, и нередко покупающая сторона не совсем точно представляет себе, что именно ей требуется. Прояснение того, что именно предлагает одна сторона и что именно нужно другой, – очень полезное времяпрепровождение.

• Решение вопроса о форме фиксации достигнутых договоренностей.

• Обмен сведениями о принятых в соответствующих отраслях стандартах на условия договоров. Большинство переговорщиков заранее знакомятся с прецедентами в отрасли, которой касаются переговоры. Одна сторона (продавец) представит оптимистичные прецеденты, а другая (покупатель) – пессимистичные. И обеим сторонам будет полезен обмен сведениями об этих прецедентах.

• Обмен сведениями о ценах конкурентов. Как и в отношении стандартов, обмен сведениями о лучших и худших соответствующих ценах у конкурентов будет полезен обеим сторонам.

• Поджимает ли вас время? Не хотелось бы в период переговоров внезапно оказаться в цейтноте. Вопрос о времени может касаться срока ведения переговоров, сроков действия особых предложений, сроков поставки и др.

• Обмен взглядами на финансовые вопросы. Полезно еще до перехода к этапу предложений и контрпредложений обменяться принципиальными мнениями сторон по финансовым вопросам. Например, если одна из сторон хочет купить что-то за наличные деньги, полезно договориться об условиях оплаты; полезно выяснить также, не считает ли какая-то из сторон некий аспект финансовых переговоров более важным, чем другой, например, что ей важнее – предоплата или ставка гонорара. Эти вещи желательно прояснить заранее.

СОВЕТ

Никаких сюрпризов: если важный вопрос, о котором одна из сторон уже знала какое-то время, всплывет неожиданно для другой стороны, переговоры вполне могут сорваться.

Никаких сюрпризов!

• Что может сорвать соглашение. Сведения о возможных помехах важно выложить на стол как можно раньше. Такими помехами могут быть как классический вопрос о возмещениях в случае нарушения договоренности, так и что-то необычное. Самой забавной помехой, с какой мне довелось встретиться, была позиция одной американской компании, определявшаяся в основном ее страхом перед возможным преследованием по антитрестовским законам.

• Возможный обмен сведениями об условиях отказа от переговоров. Универсального рецепта решения вопроса о том, предоставлять ли эти сведения другой стороне, нет. Если она предоставит вам такие сведения, следует ответить ей тем же; не сделать этого – значит молчаливо признать ее превосходство. Но делать ли это первым? В некоторых случаях ответ очевиден. Например, если вы покупаете автомобиль, полезно предупредить: «Я куплю машину, только если условия будут достаточно привлекательными». В некоторых ситуациях предоставление таких сведений может выглядеть слишком агрессивным, поэтому старайтесь извлекать максимум пользы из каждой ситуации.

• Проясните полномочия каждой из сторон на переговорах. Если в момент, когда соглашение будет казаться достигнутым, вы заявите, что оно должно быть одобрено кем-то еще в вашей организации, это окажется, вероятно, самым большим сюрпризом для вашего оппонента. Поэтому каждая из сторон должна четко объяснить, какие полномочия она имеет для заключения соглашения.