Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

СОВЕТ

Блефуя, не говорите того, что можно опровергнуть.

Не сомневаюсь – вы поняли мою мысль: позабавьтесь, представляя себе тех, кто будет пытаться умерить ваши собственные ожидания.

КРАТКИЙ ИТОГ

Этап вступления в контакт позволяет вам и вашему оппоненту обменяться информацией, построить взаимоотношения и договориться о процедуре переговоров. Вы имеете также возможность высказать соображения, которые способны умерить ожидания другой стороны в отношении того, чего она может добиться в результате переговоров.

При обмене информацией нужно соблюдать беспристрастность, а не стремиться получить преимущество. При налаживании отношений основной целью должно быть создание взаимного доверия. Однако следует избегать возникновения слишком дружеских отношений, поскольку тогда вам будет трудно вести торг жестко. По этой же причине не позволяйте пониманию чувств оппонента перерасти в сочувствие ему.

Чтобы извлечь максимум пользы на этапе вступления в контакт, нужно быть очень хорошим слушателем и задавать побольше хороших целевых вопросов.

Глава 4 Давление

Если вы не стремитесь к созданию долгосрочных отношений с другой стороной, самое время надавить! Оказать давление можно почти при всех покупках и продажах, которые вы совершаете в своей частной жизни. И тот факт, что при покупке продуктов питания в магазинах надавить вы не можете, это скорее исключение, чем правило.

Большое достоинство давления состоит в том, что вы можете и расслабиться, и получать удовольствие, ибо даже в случае, если вы совершите ошибку, долгосрочного вреда это не принесет. Хорошо и то, что ваш оппонент при покупке или продаже ожидает вашего давления. Даже самые респектабельные ювелиры в Лондоне не оскорбятся, если вы попытаетесь сбить цену на ювелирные изделия или авторские часы.

Расслабьтесь и постарайтесь получить удовольствие.

Давление – это игра, правила которой четко установлены. Они подробно изложены в первой части настоящей главы, что дает вам в руки весьма эффективное оружие. Ее последующие три части посвящены тому, как вести себя в трех наиболее часто встречающихся на переговорах ситуациях.

1. Как определить ценность какого-то объекта?

2. Делать ли первое предложение самому?

3. Когда вносить свое первое открытое предложение или контрпредложение?

НЕОБХОДИМЫЙ ВОПРОС

Если вам претит сама мысль о давлении, вы должны хотя бы настоятельно задать один вопрос: «Какова ваша лучшая цена (лучшее предложение)?»

Правила давления

Правило 1. Не пытайтесь давить, не будучи подготовленным

Единственный важный элемент домашней подготовки – это выяснение обстоятельств, которые могут позволить вам совершить выгодную сделку. Например, если вы хотите что-то купить, узнайте цены в Интернете. Один особый элемент подготовки, которым нельзя пренебрегать, сформулирован в следующем правиле.

Правило 2. Ставьте перед собой по-настоящему трудную цель

Теме переговоров посвящено великое множество работ, и исследования снова и снова показывают: чем амбициознее и труднее ваша цель, тем большего успеха вы добьетесь. Чем труднее ваша цель, тем с большим упорством вы будете давить на оппонента.

Правило 3. Четко представляйте себе, чего вы хотите

Очень важно с самого начала четко поставить себе цель и не менять ее в ходе торга, так как универсальное правило гласит: «не усложняй!». Но это не исключает гибкости в случае, если оппонент предложит вам привлекательную альтернативу вашей первоначальной цели.

Правило 4. Давление – это игра