Искусство создания рекламных посланий

Эти 23 элемента текста представляют собой основные пункты, которые вам следует учитывать при составлении рекламного послания. Когда будете садиться за написание текста, используйте данную гл?ву в качестве перечня контрольных вопросов. Постарайтесь в тексте дать ответ на каждый из них. Спросите, можно ли какой-либо из этих вопросов опустить? М?жет быть. Но если будете использовать их как вопросы для самопроверки, вам с большей вероятностью удастся подметить определенные недостатки и опущения в своем тексте, которые можно устранить с помощью моих предложений. А это приведет в конечном итоге к повышению процента откликов на ваше объявление.

Другой плюс от использования данного перечня контрольных вопросов состоит в том, что он дает возможность прочувствовать, оценить и сопоставить значимость различных элементов рекламного текста. Часть из них, как, например, заголовки параграфов, имеют значение практически лишь как способ сделать текст зримо более легким для чтения. Другие же, как устранение возражений, имеют решающее значение для убедительности и действенности вашего текста.

В Приложении В, опубликованном в конце этой книги, данный контрольный перечень представлен в более удобном для использования виде. Сделайте с него копию, и пусть она всегда находится рядом с вашим компьютером или просто на рабочем столе, когда садитесь писать рекламный текст. Однако самая интересная часть моего перечня контрольных вопросов подробно изложена в следующей главе.

В главе 19 мы будем говорить о психологических мотивационных факторах, которые следует учитывать при написании рекламного текста. Сначала вы узнали о 10 графических элементах рекламы и об их предназначении (заставить вас прочитать первое предложение текста). Этому была посвящена глава 4 данной книги. Сейчас вы узнали о 23 элементах текста рекламы и о том, как их следует использовать.

Теперь же вы узнаете все о 31 психологическом факторе — о тех подспудных мотивационных посланиях, которые хорошая реклама, рассчитанная на непосредственный отклик покупателей, должна доносить до потребителя, порой весьма деликатно, но при этом всегда действенно. На семинарах данная часть программы доставляла моим слушателям наибольшее удовольствие. Так что продолжайте читать.

Глава 19. Психологические мотивационные факторы

31 психологический фактор (или стимулятор) возможно, будут представлять для вас самый большой интерес из всех 64 пунктов перечня контрольных вопросов, которые следует учитывать при составлении текста объявления, рассчитанного на непосредственный отклик, да и вообще любого рекламного послания.

Первая часть этого перечня включает в себя 10 графических элементов рекламного объявления. Элементов, ролью который является заставить вас прочитать первое предложение.

В предыдущей главе мы обсудили 23 элемента рекламного текста, которые должны быть учтены при написании каждого конкретного рекламного послания. А теперь приготовьтесь познакомиться с психологической стороной дела — с теми идеями и принципами, на осознание которых у меня ушло много лет проб и ошибок, пока я постепенно не овладел ими и не научился применять на практике.

Наверное, часть из этих идей вы поймете и освоите сразу же. Другие наверняка вам не удастся полностью осознать, пока вы сами не испытаете их на практике. И некоторые, возможно, потребуют детального анализа и толкования. Если данная книга до сих пор казалась вам просто информативной, то теперь, в этой главе, она покажется вам даже забавной. Итак, начнем.

1. Чувство вовлеченности или собственности

Как-то я познакомился с руководителем торгового персонала одного магазина бытовой радиоэлектроники. Это был самый успешный продавец, который когда-либо работал в данном магазине. Он постоянно "обыгрывал" всех остальных продавцов. У него на вооружении было несколько действительно интересных приемов продаж, однако впечатлило меня в нем на это. Больше всего меня поразило его умение заранее определить, кто именно из потенциальных клиентов является самым перспективным.

Он просто вставал в проходе и смотрел на входящих в магазин посетителей. Он наблюдал. Если люди подходили к какому-нибудь телевизору и начинали крутить кнопки на нем, он понимал, что шанс продать им аппарат составляет примерно 50 %. Если же они не начинали крутить кнопки, тогда свой шанс он оценивал всего в 10 %. (Дело происходило до появления пультов дистанционного управления.)

В рекламе, как правило, вы не имеете возможность наблюдать за своими потенциальными клиентами. Вы не можете видеть, "крутят кнопки" они или нет. Но вы можете заставить их это делать, вызвав чувство вовлеченности в то, что происходит с продуктом в рекламе, или же разбудив их чувство собственности в отношении данного продукта.