Искусство создания рекламных посланий

Во всех своих рекламах я пытаюсь заставить потенциальных покупателей представить, что они держат в руках или уже пользуются конкретным продуктом. Например, в одной из моих ранних реклам калькуляторов я как-то написал: "Возьмите в руку Litronix 2000. Почувствуйте, как легко щелкают его кнопочки. Присмотритесь, насколько он мал и как он легок". С помощью воображения я создаю у читателя ощущение "кручения кнопок".

Образно говоря, я увожу читателей в некое мысленное путешествие, чтобы увлечь их и вызвать в них чувство сопричастности.

Я заставляю их поверить, что они действительно держат в руке калькулятор и испытывают именно те ощущения, которые я описываю. Сама энергия мысли рисует нужную картину в уме, который, подобно вакууму, ждет наполнения.

Создайте своим рекламным текстом ситуацию, чтобы читатели как бы отправлялись с вами на прогулку или носом чуяли некие ароматы, или дайте им прочувствовать ощущения, которые испытываете сами, — и все это путем формирования мысленной картины описываемого в тексте события.

Если бы я писал рекламный текст для спортивной машины Corvette, возможно, я бы сказал: "Прокатитесь на новом "Корвете". Почувствуйте в своих волосах легкий бриз теплого летнего вечера. Смотрите, как все оборачиваются вам вслед. Вдавите педаль газа в пол и испытайте силу, которая прижимает вас к изогнутой спинке сиденья. Взгляните на красивый электронный дисплей прямо на приборной доске. Насладитесь волнующей мощью лучшего спортивного автомобиля Америки".

При этом я бы описал все отличительные свойства машины — дал бы то рациональное объяснение, которое оправдает ее покупку, но как можно полнее использовал бы чувство вовлеченности в ситуацию и ощущение обладания продуктом.

Данный прием можно применять по-разному, в самых разных вариантах. В рекламе, рассчитанной на прямой отклик, его обычно называют механизмом втравливания — втягивания потребителя в процесс покупки. Иногда он может казаться несколько глуповатым. К вам наверняка не раз приставали с разными настойчивыми просьбами типа:

"Сделайте то-то и то-то, и мы пришлем вам пробную подписку на наш журнал". Я сам порой диву даюсь, кому в голову приходят подобные простодушные концепции, казалось бы, ребячество да и только. Однако, как вам скажет любой специалист в области директ-маркетинга, подобный способ втягивания очень часто приводит к удвоению, а то и утроению количества откликов. И нет в этом ни малейшего проявления простодушия — налицо лишь результат применения очень эффективного для получения непосредственного отклика приема вовлечения.

Читатели попадаются на "крючок" и оказываются втянутыми в процесс покупки; предпринимают определенные действия или представляют себе, что предпринимают их, и все это благодаря силе ваших слов.

Сила вовлечения телевидения и Интернета

Телевидение и Интернет обладают удивительной силой вовлечения. Вы видите, слышите и почти что можете прикоснуться к продукту. Не удивительно, что телевидение и Интернет — одни из самых эффективных каналов реализации продаж.

Моя дочь Джил, когда ей было 4 годика, четко продемонстрировала, какова сила вовлечения телевидения.

Это был специальный выпуск телешоу Peanuts по случаю дня Святого Валентина. Джил сидела перед телевизором и смотрела передачу вместе с мамой и 7-летней сестрой Эйприл. Потом моя супруга рассказала следующую забавную историю:

Чарли Браун раздавал открытки в классной комнате, громко произнеся имена получателей: "Сара, Мэри, Сэлли… Джил. Где Джил?" — спросил Чарли Браун. И моя дочь тут же подняла ручку и закричала "Я здесь!". Она была так увлечена телешоу, что чувствовала себя частью происходящего на телеэкране.

Я использую различные приемы вовлечения довольно часто. Прием, который естественно стыкуется с тем, что вы продаете, может сослужить наилучшую службу. Давайте я приведу вам один почти идеальный пример из рекламного объявления, которое я как-то написал. Результаты тогда действительно поразили меня.

Продукт, который я тогда предлагал, был спеллинг-компьютер Franklin — устройство, предназначенное для того, чтобы помогать людям исправлять свои орфографические ошибки. В те времена подобные устройства только появились, Franklin был новинкой и довольно хорошо расходился.

Я не был среди первых, кто начал его продавать, но у меня оказалась несколько более сложная и совершенная модель, чем самые первые образцы на рынке.

Я внимательно исследовал продукт и почувствовал, что цена его определенно завышена. Но производитель был бы крайне расстроен, если бы я резко снизил цену. Поэтому я попытался использовать прием вовлечения как способ снижения цены.