Искусство задавать вопросы

Данная загадка может быть решена только при условии тщательной отработки участниками игры исходных логических посылок. Как правило, установив, что юноша в автомобиле действительно родной сын водителя, игроки начинают считать столь же «решённым» делом и то, что водитель является его отцом. В данном случае данный перекрестный вывод оказывается верным, но не решающим с логической точки зрения. Это становится очевидным уже на следующем этапе поиска, когда, выяснив, что юноша является родным сыном «светила» хирургии, игроки, не задумываясь, приходят к выводу, что «светило» естественным образом должно быть его (очевидно, ещё одним!) отцом. И так далее в том же духе: выдвигаются предположение о двух отцах, двух сыновьях, трёх поколениях и даже о священнике, для которого любой мужчина является «сыном».

Итоговое замечание по данной загадке

Поскольку вы громко зачитываете текст загадки, то легко можете отразить последующие упрёки со стороны участников игры. Кое-кто из игроков готов будет поклясться, что вы говорили о том, что «хирург отказался» делать операцию! Разве не является примечательным тот факт, что «светило науки» ассоциируется (особенно в головах мужчин), как правило, с лицом мужского пола?

Кстати, вы можете спокойно отвечать на вопросы игроков, упоминающих о хирурге как о лице мужского пола. В конце концов, не вы же сами говорите о нем как о мужчине.

Postscriptum ко всем историям-загадкам

Как уже говорилось, совсем не трудно придумывать новые загадки: берете какую-то известную вам ситуацию, упоминаете лишь некоторые её подробности, опускаете другую важную информацию и при случае добавляете какие-то сбивающие с толку детали (см. «Драма в лучах солнца», Часть 1А, а также Загадку №8).

Вот мы и добрались до финала Части 1 – «ПРАКТИКА». Решайте сами, в какой мере посвятить внимание Части 2 и Приложению этой книги.

А мне позвольте выступить с заключительным словом:

Итоговое замечание

Я знаю, что не каждый читатель откликнется на изложенные соображения. И это вполне понятно. Я только прошу вас рассматривать данный курс как некий психологический супермаркет.

Если каждый читатель пожелает откликнуться хотя бы на некоторые из моих предложений, то поход в наш психологический супермаркет уже можно будет считать успешным.

Наверняка вы встретите в магазине тот или иной «продукт», который у вас давно уже есть, так как в прошлом вы интуитивно (или на каком- либо курсе) сумели выработать в себе требуемое качество. Однако даже повторный путь к его совершенствованию может оказаться весьма и весьма полезным, стать дополнительным стимулом для мыслительной деятельности. Как бы то ни было: если хотите извлечь максимум пользы из данного курса, рекомендую вам занести в календарь напоминание о еженедельной проверке переговорной стратегии (аббревиатуры ППС будет вполне достаточно – постороннему человеку, взглянувшему на ваш календарь, совсем не обязательно знать, о чём идет речь). Придерживаясь этого графика, берите периодически книгу в руки и случайно34 (наугад) открывайте её на какой-нибудь странице. Прочтя всего несколько строчек, вы поразитесь тому, насколько это полезное занятие. Желаю вам большого успеха в ведении переговоров!

34 Случай – это то, что с нами случается. О том, насколько «случайно» происходит то или иное событие, мы можем только догадываться. Зато мы точно знаем, что случаю всегда можно чуточку помочь произойти.

Часть 2 – НЕМНОГО ТЕОРИИ

Обзор содержания35

I.          Техника расспроса – зачем она нужна?         130

II.        Ситуации с использованием закрытых вопросов        141

III.       Дополнения     156

IV.       Анатомия реакции «нет»        161

35        Промежуточные заголовки отдельных разделов содержатся в подробном перечне содержания в начале данного курса.

I . ТЕХНИКА РАССПРОСА – ЗАЧЕМ ОНА НУЖНА?

Не случайно этому разделу предпослан рисунок, изображающий ребёнка в роли кукловода- манипулятора. В плане техники расспроса любой семилетний малыш на голову выше любого нормального взрослого. Другими словами, тем, кого лишили этой феноменальной способности, придется её «реанимировать».

Запомните: значительно легче восстановить утраченную способность, чем сформировать новую.

Давайте приглядимся к подоплеке требования (ведение беседы призвано вести собеседника с помощью вопросов). Есть следующие три вида причин, говорящих в пользу этого:

♦ БИО-ЛОГИКА

♦ ПСИХО-ЛОГИКА

♦ ЛОГИКА

Рассмотрим их кратко в порядке очередности.

1. Био-Логика