Искусство заключать сделки

Интересный факт: если какая-нибудь история о знаменитостях и стимулировала спрос на «Трамп Тауэр», то подозреваю, что это был случай с так никогда и не купленными апартаментами. Вскоре после того, как началась продажа квартир в «Трамп Тауэр», мне позвонил один репортер, чтобы узнать, действительно ли принц Чарльз приобрел у нас апартаменты. Это было примерно через неделю после того, как его высочество сочетался браком с леди Дианой Спенсер, и тогда это была самая знаменитая пара во всем мире. В принципе я придерживаюсь политики неразглашения подробностей, касающихся сделок по продаже квартир, и именно так я ответил любопытному репортеру. Иными словами, я отказался подтвердить или опровергнуть этот слух. Тогда неугомонный журналист решил справиться в Букингемском дворце. В это время родовитая чета проводила свой медовый месяц на борту яхты «Британия», так что сотрудник придворной службы Букингемского дворца ответил точно то же, что и я: он не может ни подтвердить, ни опровергнуть этой новости.

Прессе же ничего другого и не нужно было: раз ни одна из сторон не опровергла этого слуха, новость о том, что молодая королевская чета подумывает о покупке апартаментов в «Трамп Тауэр», немедленно облетела весь мир. Конечно, это нисколько не повредило нам, но про себя я посмеялся над комичностью создавшейся ситуации. Всего около месяца назад его высочество посетил Нью-Йорк, и Ирландская республиканская армия (ИРА) тут же предприняла акцию протеста. Когда принц Чарльз в один прекрасный вечер отправился на концерт в «Линкольн-центр», сотни протестующих собрались у входа в зал, выкрикивая лозунги и бросаясь бутылками. Думаю, что это порядком напугало принца и вряд ли после такого инцидента он горел желанием приобрести жилье в Нью-Йорке. А кроме того, несмотря на все прелести «Трамп Тауэр», подозреваю, что особа, выросшая не где-нибудь, а в Букингемском дворце, вряд ли пожелает жить в любом другом месте.

При таком высоком спросе, который был на апартаменты, мы позиционировали их как труднодоступные. Это была технология продаж от обратного. Если вы сидите у себя в офисе и с радостью предлагаете любому, кто к вам пришел, заключить контракт на покупку квартиры, людям становится понятно, что они не пользуются особым спросом. Мы же никогда не спешили подписать контракт. Когда к нам обращались, мы с готовностью показывали модели планировки апартаментов, неспешно беседовали и объясняли, что у нас из-за повышенного наплыва желающих есть лист ожидания. И чем менее доступными казались наши апартаменты, тем больше люди желали купить их.

По мере роста спроса я поднимал цены в общей сложности 12 раз. Стартовые цены были намного выше, чем в престижном «Олимпик Тауэр», который до того считался самым дорогим жильем в Нью-Йорке. За короткий период мы смогли удвоить цены на лучшие квартиры на верхних этажах. Люди с готовностью покупали двухместные апартаменты по 1,5 млн долл., и, прежде чем строительство было завершено, большинство квартир уже было продано.

Циклическая смена типов соискателей на апартаменты в «Трамп Тауэр» могла служить барометром конъюнктуры международной экономики. Первыми крупными покупателями были, естественно, богатые арабы – тогда цены на нефть были запредельно высокими. Затем, повинуясь цикличности, мировые цены на нефть упали и богатые арабы вернулись домой. В 1981 г. внезапно возник необычайно большой наплыв другой категории покупателей – состоятельных граждан Франции. Не могу с уверенностью сказать, чем это объяснялось, вероятно, причиной был приход к власти Франсуа Миттерана, и все богатые и прозорливые французы, наверное, решили, что он непременно разрушит экономику Франции. И дело было не только в том, что Миттеран – социалист, или в том, что он начал национализировать крупные компании, но преимущественно в том, что многие считали его непредсказуемым человеком. А что еще можно сказать о политике, готовом продать ядерную технологию тем, кто предложит цену повыше? Это уж самое последнее, с чем можно смириться.

После завершения «европейского» цикла у нас появились покупатели из Южной Америки и Мексики – в тот период доллар как раз падал, а экономическое положение этих стран было довольно прочным. Но затем вследствие инфляции национальная валюта этих стран девальвировала, правительства начали вводить меры по ограничению утечки капитала, и поток покупателей из этого региона иссяк.