Искусство заключать сделки

И конечно, нам здорово помогло то, что после открытия атриума в апреле 1983 г. о нем весьма благожелательно отозвался в своем архитектурном обзоре Пол Голдбергер, к тому времени сменивший Аду Луизу Хакстебл на посту главного архитектурного обозревателя New York Times. Статья была озаглавлена «Атриум в “Трамп Тауэр” – приятная неожиданность». Она начиналась с утверждения, что прочие критики от архитектуры не правы: «Атриум, – писал Голдбергер, – оказался куда более приятным дополнением к городскому пейзажу, нежели могли рассчитывать творцы архитектурных выкрутасов». И далее в обзоре говорилось, что атриум «можно назвать самым симпатично оформленным общественным местом из всех появившихся в Нью-Йорке в последние годы. По сравнению со своими предшественниками – торговыми пассажами в “Олимпик Тауэр”, “Галерее”, “Ситикорп-центр” – атриум “Трамп Тауэр” производит впечатление большей теплоты, гостеприимности, роскоши и жизнерадостности».

Этот обзор имел положительные последствия. Во-первых, он еще более убедил арендаторов и жильцов «Трамп Тауэр» в том, что они сделали весьма удачный выбор. А во-вторых, и это было куда важнее, он помог привлечь в наш торговый пассаж еще больше покупателей. В итоге именно они стали тем ключиком, который открыл нам путь к неизменному успеху.

Странно, что никто долго не мог поверить, что атриум действительно приносит коммерческий успех. С момента его открытия о нем стали циркулировать ложные слухи. По одной из сплетен, несмотря на несомненную привлекательность атриума для туристов, там никто ничего не покупал, а посетители приходили только с целью поглазеть на красивый интерьер. Другая сплетня утверждала, что европейские розничные компании используют атриум как демонстрационную витрину, на самом деле продавая выставленные там товары себе в убыток и исключительно в рекламных целях. Были еще слухи о том, что магазины, расположенные на первом этаже, вполне прибыльны, а те, что находятся на более высоких уровнях, – убыточны. И вот в конце 1986 г. ко мне пришел репортер New York Times, явно собиравшийся воспользоваться скандальными слухами о конфузе моего торгового пассажа. Но, ознакомившись с тем, как идет торговля, он разразился статьей на первой странице газеты о небывалом коммерческим успехе атриума.

Известно, что в крупных пригородных торговых центрах в течение первых нескольких лет работы сменяется, как правило, не менее трети розничных компаний-арендаторов. В атриуме «Трамп Тауэр» в первые три года мы потеряли лишь нескольких из них. Но более существенно то, что, не успевал один арендатор отказаться от торговой площади, как на его место тут же претендовал кто-то из тех 50 розничных компаний, которые числились у нас в листе ожидания. У нас процветали магазины, торгующие самыми дорогостоящими в мире товарами.

Конечно, не всем престижным розничным компаниям удавалось прижиться в атриуме. Самым ярким примером может послужить то, что случилось с одним из наших первых арендаторов, компанией по продаже дорогих изделий из кожи Loewe. Причем предлагаемые ею товары были действительно очень качественны и красивы. Но оказалось, что состоятельные покупательницы, готовые выложить тысячи долларов за дорогое украшение или вечернее платье в соседнем бутике, никак не хотят потратить трех тысяч долларов за кожаные брюки Loewe, какой бы модной ни была модель и мягкой кожа. Так что дела у фирмы шли плохо. Но в конце концов все устроилось наилучшим образом. Располагавшийся по соседству и процветавший бутик «Эспри» забрал себе торговую площадь, которую занимал магазин «Лоув». Таким образом, Loewe избавилась от долгосрочной аренды убыточного магазина, Asprey получила дополнительные 4,6 тыс. кв. футов, о которых так мечтала, а я заключил новый крупный договор аренды.

Хочу упомянуть еще об одном моменте, который способствовал огромному успеху «Трамп Тауэр» как жилого и торгового комплекса. Это нечто, называемое правом на освобождение от налогов, – льгота по статье 421-А городского закона в области налогообложения объектов недвижимости. По иронии судьбы процедура получения права на нее растянулась на куда более длительный срок, нежели предварительная работа по заключению всех необходимых сделок и возведение самого здания.

Городские власти приняли закон о праве на налоговую льготу по статье 421-А с целью стимулировать жилищное строительство. Согласно этому закону застройщик, строительный проект которого способствует улучшению участка, имеет право на освобождение от налогов на недвижимость на десять лет. Каждые два года разрешенный размер освобождения от налогов сокращается на 20 %. Причем все застройщики, обращавшиеся к городским властям за разрешением на эту льготу, всегда без труда получали ее. Это было как бы само собой разумеющимся. И вот я подал документы на право пользования льготой по статье 421-А.