Искусство заключать сделки

И тем не менее «Трамп Тауэр» оставил далеко позади этого конкурента. Ну начать хотя бы с того, что мы гораздо позже приступили к строительству, но стали продавать апартаменты тогда же, когда и «Музеум Тауэр». Я сразу понял, в чем мои преимущества. Наше положение было очевидно лучше – ведь мы строились прямо на Пятой авеню. Кроме того, «Музеум Тауэр» не мог похвастаться оригинальностью форм и дизайна. Его фасад из разноцветных стеклянных плиток был не таким уж впечатляющим, да и вестибюль не представлял собой ничего особенного. Просто очередной вестибюль роскошного жилого дома, каких тысячи. Наконец, оставлял желать лучшего и маркетинг «Музеум Тауэр». Их рекламные объявления были скучными, без малейшей попытки создать ажиотаж, просто очередная реклама среднего жилого высотного здания.

В противоположность этому мы не пожалели самых ярких красок, чтобы до небес превознести наши достоинства. С самых первых дней мы намеревались продавать «Трамп Тауэр» не просто как прекрасное здание в прекрасном месте, а как здание, которое стало событием в жизни города. Мы позиционировали «Трамп Тауэр» не только как лучшее место для проживания очень состоятельных людей, мы объявляли, что продаем нечто фантастическое.

Мы не стремились привлечь потомственно богатых нью-йоркцев – известно, что они предпочитают дома старинной традиционной архитектуры. Мы апеллировали, и достаточно успешно, к другим категориям богатых людей.

Было очевидно, что «Трамп Тауэр» может стать естественным выбором для деятелей шоу-бизнеса, поскольку ему присущи те же черты блеска и шарма. Другим крупным сегментом нашего целевого рынка были богатые иностранцы – европейцы, южноамериканцы, арабы и выходцы из азиатских стран. С практической точки зрения мы делали им очень выгодное предложение. В те времена, когда мы только начинали продавать апартаменты в «Трамп Тауэр», это был чуть ли не единственный кондоминиум во всем Нью-Йорке. А чтобы приобрести в нем квартиру, вам нужны были только деньги и более ничего. В противоположность этому для покупки кооперативного жилья (а большинство продававшихся тогда квартир в Нью-Йорке находились в домах, имевших статус кооперативов) требовалось еще, чтобы кандидатуру каждого покупателя одобрил совет директоров, наделенный до абсурда большой, чуть ли не деспотической властью. Он имел право потребовать от покупателя предоставления финансовой информации личного характера, рекомендаций, мог настаивать на проведении личного интервью с претендентом на квартиру. Причем после всего этого совет директоров мог без объяснения причин отклонить кандидатуру покупателя. Кооперативы обладали «лицензией на дискриминацию», а самое ужасное то, что эти ребята, похоже, с удовольствием пользовались этой неправедной властью.

Это было абсурдно и, по моему мнению, незаконно, но сыграло на руку «Трамп Тауэр». Многие состоятельные иностранцы не могли предоставить нужных рекомендаций, да и не желали подвергать себя этой унизительной процедуре. Вместо этого они шли к нам.

Помню, как-то утром в мой офис ворвался один из агентов по продаже квартир «Трамп Тауэр» и с порога закричал: «Мистер Трамп, у нас большая проблема! “Музеум Тауэр” только что объявил цены на свои квартиры, и они гораздо ниже наших!» С минуту я подумал и решил, что это действительно проблема, только не для нас, а для «Музеум Тауэр». Они причинили вред не нам, а себе. Тот сорт богатых людей, за который мы боролись, не искал финансовых выгод, приобретая себе жилье. Они могли искать их где угодно и в чем угодно, но только не тогда, когда речь заходила об их личном комфорте. Здесь они готовы были выложить сколько угодно денег, чтобы получить самое лучшее, самое престижное. Так что «Музеум Тауэр» здорово просчитался, назначив более низкие, чем у нас, цены. Этим они фактически признавали, что их квартиры не столь хороши, как в «Трамп Тауэр».

Многие до сих пор думают, что мы специально завлекали в «Трамп Тауэр» разных знаменитостей или нанимали выдающихся специалистов по связям с общественностью, чтобы продавать апартаменты. На самом деле мы вообще не прибегали к услугам специалистов этой сферы, и все знаменитости, квартирующие в «Трамп Тауэр», – и Джонни Карсон, и Стивен Спилберг, и Пол Анка, и Либерейс, и многие другие – сами приходили ко мне. И никому из них я не предоставлял особых условий. Знаю, что другие застройщики часто идут на снижение цен и предлагают более выгодные условия, чтобы привлечь звезд и знаменитостей, но я считаю, что это признак слабости. По-настоящему же ценно, когда знаменитости сами приходят к тебе и готовы выложить полную сумму за то, что ты предлагаешь.