Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Однако даже если вы сразу предпримете самые решительные шаги по сокращению расходов, как это сделал я в своей компании, все равно через некоторое время необходимо провести второй, третий и четвертый раунды. С каждой последующей итерацией вы будете замечать, что казавшееся раньше почти невозможным теперь становится повседневной практикой, порог приемлемости снижается, и вам открываются все новые и новые возможности для сокращения расходов и увеличения прибыли. Ваши уверенность и опыт в сокращении расходов растут, и вы дерзаете ставить перед собой все более смелые цели. С течением времени интервалы между итерациями становятся все длиннее, но работа по максимизации прибылей не иссякает.

Сейчас для вас должно стать очевидным то, о чем я говорил в начале книги. Сокращение расходов и увеличение прибыли – не сложная наука, требуются только внутренняя готовность, напористость и стремление выполнить намеченное. Если же вы не хотите делать все, что для этого необходимо, и не желаете приглашать консультанта, который сделал бы это для вас, тогда вы никогда этого не добьетесь.

IV. Увеличение объема продаж

Шаг 55. Нет компаний, есть только люди

Начнем с ряда философских принципов, которые необходимо усвоить и сделать частью своего менталитета, чтобы максимально увеличить такую важную составляющую вашего бизнеса, как продажи.

Первый закон, определяющий успех продаж, если вы продаете товар (или услугу) коммерческим или промышленным организациям, распространителям или розничным торговцам (но не конечному потребителю), вынесен в заголовок этого шага: нет компаний, есть только люди. Поймите, что вы продаете товар не какой-то абстрактной, неодушевленной организации, всегда принимающей рациональные решения на основе анализа количественных показателей. Вы имеете дело с живым человеком, подверженным капризам и эмоциям, иногда ведущим себя иррационально с точки зрения логики, человеком, который принимает решения, руководствуясь особенностями своей натуры, характера. Не забывайте, что, закончив работу и переступив порог своего офиса, он превращается в обыкновенного потребителя, предпочтения которого в отношении того или иного продукта (товара) практически всегда иррациональны и не поддаются строгой логике.

Вот метод, который помогал мне чаще всего, когда я был торговым агентом. Я применял его на двух уровнях: поверхностном и более глубоком, критическом.

Прежде всего, входя в офис предполагаемого клиента, я всегда обращал внимание на находящиеся там семейные фотографии, снимки студенческих спортивных команд и т. д. Я всегда расспрашивал клиента об изображенных на них людях. Ведь это ключик к началу разговора. Я пришел к такому выводу, когда у меня появились собственные дети – это помогло мне лучше понимать радости и заботы клиентов (ведь многие из них – родители) и гораздо более успешно торговать. Ведь очень многое зависит от контакта, от взаимопонимания. Если ты искренне заинтересовался семейными делами человека, первый разговор с ним практически всегда сложится удачно.

В офисе нового или предполагаемого клиента всегда можно найти что-то указывающее на его интересы или пристрастия: сувениры, спортивные или охотничьи трофеи, фотографии спортивных команд или необычные произведения искусства. Не надо забывать, что человек склонен окружать себя тем, что напоминает ему о приятных событиях его жизни, и поэтому с готовностью поддержит разговор, касающийся этих сувениров. Он в подробностях расскажет вам о дочери, о матче в гольф или о престарелом чудаковатом дядюшке. Слушайте, сопереживайте, интересуйтесь. Это залог первого позитивного контакта.

Кстати, не забывайте выразить одобрение, похвалить тех, кто изображен на снимках (тем самым вы выражаете одобрение самому человеку). Что бы ни говорили о вреде лести, я знаю одну непреходящую истину: лесть срабатывает. (Особенно если это говорится искренне и от души.)

Важно также все время помнить, что вы продаете свой товар или услуги конкретному человеку, а не организации. Всегда старайтесь узнать истинную (личную) причину, по которой он намеревается обратиться к вам, а не отговорки о целесообразности (или выгодности) приобретения, которые не имеют ничего общего с настоящей причиной, побудившей данного человека к тем или иным действиям.

Приведу пример. Как-то раз ко мне обратился весьма перспективный клиент – президент крупного филиала транснациональной корпорации с миллиардными прибылями. Ему требовалась рекомендация по улучшению работы торгового отдела и увеличению объема продаж. Я сотни раз выполнял такую работу для своих клиентов и мог бы со спокойной душой предложить ему нудную стандартную рекомендацию, примерно такую же, какую предложили бы ему мои менее удачливые конкуренты. В этом случае мои шансы были бы не более одного к четырем или одного к пяти. Но я поступил иначе. Я стал копать глубже:

– Что привело вас к мысли о необходимости подобного исследования? – спросил я.