Издержки – вниз, продажи – вверх. 78 проверенных способов увеличить вашу прибыль

Вспомните всех, кто когда-либо работал на вас. О скольких из них можно сказать, что они были абсолютно преданы вашим интересам, отдавали все свои силы и энергию делу? Скорее всего, об одном или двух, в крайнем случае о нескольких. Как вы относились к этим людям? Конечно, дорожили ими, создавали им хорошие условия, удерживали их любой ценой.

Так вот, вы должны стать таким человеком для своего клиента или потенциального клиента. Предполагаемому клиенту необходимо дать понять, что, обратившись к вам, он найдет в вашем лице самого преданного, энергичного и верного помощника, который готов отдать ему все свои силы, опыт и способности и который будет предан его делу больше, чем он сам. Вы готовы даже броситься под грузовик, если это потребуется.

Кто сможет отказаться от такого преданного помощника? Разве можно лишиться его услуг и допустить, чтобы он работал на конкурента?

При этом расшибиться в лепешку ради клиента вовсе не означает делать это задаром. Совсем нет. Такой опыт, такая энергия, такие компетентность и преданность стоят немало. Если вы убедили клиента, что вы и есть такой помощник, что хорошо понимаете его интересы и готовы служить им, проблема оплаты ваших услуг решится сама собой: клиент как лев будет биться за ваши интересы перед своей фирмой, добиваясь для вас высокого гонорара. Клиент постарается заполучить вас и взамен удовлетворит ваши требования: ведь он понял, что вы – лучшее из того, что у него когда-либо было, он не может позволить себе упустить вас.

Шаг 57. Пять составляющих успеха Боба Файфера

Всякий раз, намереваясь заключить сделку, я руководствуюсь пятью принципами. Советую последовать моему примеру, и вы легко добьетесь успеха. Если же вам удастся применить хотя бы три, ваши шансы на успех будут достаточно велики. Вот эти принципы.

1. Вы должны продемонстрировать свою компетентность и ценность вашего товара: товар очень хорош, вы отличный малый – опытный, знающий, предлагающий первоклассное обслуживание. Это основное требование к вам как к «продавцу». Если вы не сможете убедить в этом клиента, все будет напрасно и у вас ничего не получится. Правда, одной компетентности мало, ведь вашим конкурентам тоже нельзя отказать в компетентности.

2. Вы должны внушить клиенту, что сочувствуете ему лично и хорошо понимаете его (см. шаг 55).

3. Убедите клиента, что вы готовы ради него на все, даже броситься под грузовик, если понадобится (см. шаг 56).

4. Дайте понять клиенту, что вы в нем не нуждаетесь, так как и без того завалены заказами. Вы должны так подавать себя и свой товар, чтобы он понял, что это дефицит, спрос на который настолько высок, что ему может и не достаться.

Пять лет назад мне позвонили из одной из крупнейших компаний мира – транснациональной корпорации с прибылью в 60 миллиардов долларов, базирующейся в Европе. Глава корпорации пригласил около ста высших руководителей и управляющих корпорациями со всего мира принять участие в конференции, посвященной проблемам управления. Необходим был основной докладчик, и глава корпорации остановил свой выбор на мне благодаря солидным рекомендациям, которых я удостоился.

– Прекрасно, – сказал я. – Когда состоится конференция?

Была названа дата: конференция должна была проходить через два месяца и начиналась в понедельник в 8.30 утра.

– Весьма сожалею, – ответил я, – но я не смогу быть на конференции. Я никогда не езжу в командировки по выходным, а чтобы быть в понедельник утром во Флориде, мне надо будет выехать из дома (штат Вирджиния) в воскресенье.

– Что-что вы не делаете по выходным? – не поняли на другом конце провода.

– Не езжу в командировки по выходным дням, – повторил я, – предпочитаю проводить эти дни дома с семьей.

Мой собеседник (а это был помощник председателя правления корпорации) посоветовался с председателем и перезвонил мне:

– Возможно, вы не совсем поняли, о чем идет речь. Господин председатель просил передать, что существуют десятки консультантов, которые были бы счастливы выступить на нашей конференции, и он мог бы обратиться к ним. Но он предпочел вас. Это прекрасный шанс для вас, и я не советую его упускать. Вы должны согласиться.

Я вежливо ответил:

– Передайте, пожалуйста, господину председателю, что я искренне рад тому, что ему есть к кому обратиться, поскольку я не езжу по делам в выходные дни.

Новый звонок последовал только через полчаса:

– Господин председатель пришлет за вами личный самолет, чтобы доставить вас в понедельник утром во Флориду. Вы согласны?

– Конечно, – ответил я.

Итак, председатель правления корпорации прислал за мной свой самолет, его лимузин встретил меня в аэропорту во Флориде и отвез на место конференции, где я и выступил с речью. Впоследствии эта корпорация вошла в число моих постоянных клиентов.