Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений

Очередным приемом уточнения полученной информации станет объединение в один вопрос всех утверждений клиента. Тем самым вы упорядочиваете его и свой процесс мышления и экономите время консультирования. Этот прием полезен в работе любого консультанта, управленца, переговорщика, менеджера по продажам.

Направляющие вопросы

После открытых, изучающих и уточняющих вопросов пришло время направляющих вопросов, задачей которых является упорядочивание процесса мышления. Чаще всего направляющие вопросы начинаются со слов «что», "какой", "какие".

• "Что мешает вам принять нужное решение?"

• "Какие качества вы хотели бы видеть в своих сотрудниках?"

• "Ваши интересы от взаимодействия с нами?"

Направляющими могут быть любые из описанных выше: альтернативные, закрытые, провокативные и другие. Главное, чтобы они направляли ход мышления к ключевому вопросу, после которого происходит сосредоточение внимания и, чаще всего, внезапное осознание. Роль направляющего вопроса могут выполнить несколько уточняющих вопросов. Иногда их называют наводящими, так как вопросы подводят оппонента к мысли, которую он по каким-либо причинам не смог сформулировать или избегал ее.

Необходимо помнить, что слишком частое использование направляющих вопросов в диалоге могут спровоцировать возражения оппонента.

Ключевые вопросы

Следующим станет ключевой вопрос, который приводит к инсайту. Ключевыми вопросами чаще всего бывают закрытые, альтернативные, утверждающие и, как ни странно, уточняющие.

Для того, чтобы задать ключевой вопрос, нужно не просто задать закрытый или утверждающий вопросы. Необходимо услышать главную мысль клиента, главный, иногда скрытый, запрос. Вспомните запрос предпринимателя: "Мне нужно помочь выучить английский язык". Скрытый запрос – переехать жить в Канаду. Все свои усилия он предпринимал для изучения иностранного языка, два года он делал попытки освоить его! Все его мысли были направлены именно на это! С этим он пришел и в этом ему помогали. Идея переехать жить в Канаду сама по себе не скрыта для него, но на первом месте стояло изучение английского. Когда ему был задан ключевой (для него) вопрос: "При каких условиях ты поедешь в Канаду, не зная английского?", – в нем что-то «переключилось» и заставило задуматься. «Задуматься» – это главный критерий, по которому становится понятно, что мы задали ключевой вопрос. Если эффекта инсайта (озарения) не произошло, значит, он не был ключевым.

Эффект озарения можно получить при изменении стиля или уровня мышления, о которых мы будем говорить ниже. Для этого также задается соответствующий вопрос, после которого происходит разрыв шаблона мышления, переходящее в состояние концентрации внимания, обдумывания и принятия новой для себя мысли.

Некоторые другие вопросы

В процессе работы вы наверняка столкнетесь с возражениями, о которых мы скажем ниже, и сомнениями. Возражения и сомнения – это не только другая точка зрения, которую необходимо учитывать, но и возможные ложные убеждения, которое необходимо изменить. Справиться с ними нам помогут другие вопросы. Как всегда, в первую очередь, это уточняющие вопросы. Они очень хорошо снимают напряженность и дают возможность лучше понять суть происходящего. Кроме уточняющих вопросов, используются альтернативные, гипотетические, встречные, утверждающие, а при необходимости и провокативные вопросы.

Гипотетические вопросы используются для проверки компетенции и опыта партнера: "Что произойдет, если используете эту финансовую схему?".

Встречный вопрос полезно задавать, когда собеседник не уверен в себе. Этот прием помогает сосредоточиться на заданном вопросе и самостоятельно найти на него ответ. Пример встречного вопроса. Вас спрашивают: "Кого из сотрудников стоит назначить ответственным за этот проект?". Ответ: "А вы как считаете? Кто из них лучше справиться с этим?".

Утверждающие вопросы – предполагают вполне определенный ответ, причем спрашивающий оказывает эмоциональное давление на собеседника, желая получить нужный ответ. "Прыгать от радости – это тоже твоя фундаментальная потребность?" (см. ниже), "Вы считаете, что необходимо уделить столько времени этой незначительной проблеме?" Эта категория вопросов необходима для того, чтобы найти точки взаимодействия, а в дальнейшем и взаимопонимания: "не правда ли, хорошая погода?", "мы здесь собрались для того, чтобы найти точки взаимодействия, не так ли?" Утверждающие вопросы можно использовать для незаметного подведения партнера к положительному ответу на интересующий вас вопрос. Достаточно трех раз спровоцировать на ответ «да», чтобы следующий ответ тоже прозвучал "да".