Как говорить, чтобы вас слушали

Одно из многочисленных достижений греческого мыслителя Аристотеля – анализ того, как мы убеждаем друг друга, и классификация аргументов. На первое место он ставил разум и логику и утверждал, что самые убедительные аргументы основываются только на них. Однако он также признавал, что разума и логики не достаточно, чтобы убедить человека, поэтому он сформулировал и третий фактор. Аристотель говорил, что убедительная аргументация затрагивает три области. Если упущена хотя бы одна из них, ваши доводы окажутся несостоятельны и вряд ли позволят вам убедить слушателей. Три стратегии Аристотеля до сих пор известны по их греческим названиям: этос, логос и пафос.

Этос – обращается к личности, характеру

Откуда мы знаем, что собеседнику можно доверять? Величайшие ораторы утверждали, что обозначить свою этическую, нравственную позицию человеку, который своей речью хочет подвигнуть людей к определенным действиям, к изменению взглядов, нужно с самого начала выступления или разговора. Это и есть этос. Собеседнику нужно ответить на вопрос: «Зачем мне слушать вас?». Этос обращается к инстинктам слушателей, к их нраву, характеру, привычкам.

Логос – к голове

Основа убедительной речи опирается на взвешенную аргументацию, которая позволяет логически выстроить ваши факты и доказательства. Мы знаем, что одного этого не достаточно, чтобы словесными средствами реализовать замысел речи, донести важную мысль, идею, убедить в ее правоте, однако без логоса ваша аргументация превращается в манипуляцию. Логос обращается к разуму, то есть к голове.

Пафос – к сердцу

Слово «патетика» используется сегодня в уничижительном значении, однако пафос означает всего лишь обращение к нашим чувствам и ценностям. Именно он придает аргументации настоящую эмоциональную силу и побуждает слушателей к действиям. Используйте слова и истории, чтобы вызвать определенный эмоциональный отклик. Пафос обращается к сердцу слушателей.

Если грамотно выстроить аргументацию, используя все три критерия, ваша речь будет эффективной. Однако даже в таком случае, вероятно, вы убедите не всех – а мы и не хотим использовать такие методы, которые позволяют убедить всех в чем угодно – но многих вы убедите. Это люди, которые поверят, что вы обладаете достаточным авторитетом, гражданской ответственностью, чтобы говорить на данную тему; это люди, которых убедили ваши доказательства и ваша интерпретация фактов; это люди, которые откликнулись на ваше обращение к их ценностям, симпатиям и чувствам.

Этос и важность характера

Либо вы личность, которая вызывает доверие у людей, либо нет; однако во время выступления (когда вы хотите, чтобы вас слушали) важно, как вы демонстрируете свой характер. Именно это вызывает доверие к вам. Как же демонстрировать характер?