Как я продавал виагру

Отдав ей буклеты, я спросил, не нужны ли врачам какие-нибудь образцы. И цитромакс, и дифлюкан только что появились, а врачи, естественно, не станут использовать лекарства, о которых ничего не знают. Во время обучения нам говорили, что «почти во всех медицинских учреждениях» найдутся сотрудники, принимающие зо-лофт (антидепрессант производства Pfizer), и когда понадобится свежая струя для оживления беседы, имеет смысл разыграть эту карту. Так я и сделал на этот раз:

Знаете, у меня есть еще золофт. Возможно, некоторые из ваших коллег…

Золофт! Наши врачи прописывают его некоторым подросткам. Однако у нас никогда не было образцов.

Услышав это, Брюс подмигнул мне. Нормативы по продаже антидепрессантов в нашем подразделении устанавливались в соответствии с данными о количестве препаратов, выписанных за прошедший период акушерами-гинекологами. (Дело в том, что золофт, прозак и паксил использовались не только в соответствии с предписаниями Управления по санитарному надзору, то есть для лечения депрессий, но прописывались еще и при крайних формах предменструального синдрома, хотя такой вид применения управлением одобрен не был.) Данные о выписанных педиатрами антидепрессантах в расчет не принимались, поскольку детские врачи редко решались назначать препараты, не одобренные Управлением по санитарному надзору для несовершеннолетних. Замечание Эми подсказало мне, что я, возможно, напал на золотую жилу. В волнении я спросил, сколько образцов золофта им бы хотелось получить.

— Чем больше, тем лучше!

Похоже, Эми сразу стала поклонницей Джейми. Я повернулся к Брюсу, желая узнать его мнение. Он небрежно проговорил:

— А, дай им целую коробку.

Я сгонял на парковку и достал из багажника моей «Лю-мины» большую коробку, в которой было 144 пузырька по 7 таблеток в каждом (большинство врачей назначали пациентам по рецепту один или два пузырька: этого хватало на пару недель). Примчавшись назад, я увидел, что Эми о чем-то беседует с Брюсом, и при этом оба хохочут. Увидев коробку, она обрадовалась еще больше. Брюс, наоборот, как-то резко погрустнел.

Через несколько минут мы шли к машине. Брюс тащился сзади с понурым видом. Я остановился и подождал его. Поравнявшись со мной, он затряс головой и проворчал:

— Эти коробки с образцами несколько больше, чем те, что мы использовали раньше.

(Врачам из клиники понадобилось больше года, чтобы оприходовать весь этот золофт. В общем, я сам себе перерезал золотую жилу.) Сменив тему, я поинтересовался, над чем это они с Эми так смеялись.

Брюс встрепенулся, услышав мой вопрос.

— Я всего лишь попросил ее посматривать за тобой, чтобы, не дай бог, симпатичные медсестры не затащили в постель этого свеженького неженатого парня.

Он шутливо подтолкнул меня локтем.

— Но ты же знаешь: у меня есть девушка, и у меня с ней серьезно.

Он кивнул, коварно усмехаясь.

— Да, конечно, но только Эми об этом знать необязательно.

Я остановился перед самой машиной.

О чем это ты?

Джейми, нужно использовать свои возможности, — нетерпеливо стал объяснять Брюс. — Ты молодой, славный, симпатичный, веселый парень. Ты умеешь заболтать секретаршу или медсестру, и это должно стать твоим козырем. Разыгрывай эту карту в полной мере. Так ты заработаешь кучу денег.

А если они узнают, что у меня есть девушка? Доверие будет утрачено?

Он пожал плечами.

— Ну как они об этом узнают, сам посуди, приятель. Я ведь им не собираюсь рассказывать. Так что остается только один вариант…

Тут он замолчал, задумчиво подняв брови.

— Ну так как, мы сегодня вообще будем продавать цит-ромакс или нет?

Короче, я понял его мысль: дай им все, что они хотят, навешай им лапшу на уши, только продай товар.

В тот день улов был небольшой, что и неудивительно — ведь основную часть времени мы проводили в машине, склонившись над дорожной картой северной Индианы. Когда же я беседовал с клиентом (под неусыпным взором

Брюса), то ощущал это как какой-то трансцендентный опыт. Было довольно странно, что кто-то ходит за тобой повсюду день-деньской, ловит каждое твое слово, замечает малейшие изменения в твоих жестах, позах и манере речи.

— Ты сказал ему, что если он пропишет пациентам цит-ромакс, то медсестрам на тридцать процентов реже будут звонить по ночам. Но ты не показал, чем это свойство товара выгодно лично ему. Помни, Джейми, нужно переводить отличительные черты товара в выгоды для потребителя. Выгоды потребителя!