Как я продавал виагру

Доктор Джонс разыграл свою лучшую карту, а Брюс побил ее козырем.

Итак, можем ли мы рассчитывать, что следующим своим десяти пациентам со средним отитом вы выпишете цитромакс?

Ладно, ладно, — сдался раздраженный педиатр. — Я это сделаю! А теперь проваливайте и дайте мне наконец осмотреть пациентов.

Доктор Джонс вскоре стал большим поклонником цит-ромакса: только три врача в моем районе выписывали это лекарство в большем количестве.

Меньше чем за шесть минут Брюс показал мне на деле, что это такое — «дожимать клиента». Он вызвал у оппонента заинтересованность, отстоял свою позицию, отбился от всех его аргументов и в нужный момент нанес решающий удар. Я будто наблюдал за большой белой акулой, которая была в своей стихии: бесстрашная, безжалостная и непотопляемая, — захватывающее зрелище!

Но я, напротив, ушел оттуда весь мокрый, с сухостью во рту и спазмами в желудке. Все эти физические признаки свидетельствовали о моем стеснении. Мне было неудобно отвлекать занятого врача и, по сути дела, открыто спорить с ним на глазах у тридцати человек. В тот момент я понял, что никогда не смогу плавать с акулами.

Глава Четвертая В свободном полете

Однако это открытие не подвигло меня на поиски другой профессии, которая была бы менее нервной или больше способствовала моему личностному развитию. Я достаточно хорошо себя знал, чтобы понимать: я не испытываю даже затаенного желания делать карьеру в общепринятом смысле этого слова. К профессиональной самореализации я тоже не стремился. Попросту говоря, мне хотелось лишь одного: получать как можно больше удовольствия. За короткое время работы в компании Pfizer я успел сообразить, что служебная машина, оплата представительских расходов и возможность спать каждый день до десяти утра (об этом речь еще впереди) — неплохая основа для воплощения в жизнь моего замысла: получения максимального удовольствия от работы.

Решив отказаться от агрессивного стиля продаж, который навязывали нам в Pfizer, я стал коммивояжером-диссидентом — торговым представителем, который стремился увеличить объем продаж за счет человеческого взаимопонимания и дружеских контактов, а не жестких методов продвижения товара. В связи с этим я всегда пытался прежде всего узнать врача с человеческой стороны: я надеялся, что хорошие отношения сделают меня приближенным лицом и расширят мои шансы в плане неформального обсуждения достоинств наших лекарственных препаратов. Хорошие личные отношения, а также 500 долларов, которые врач получал от нашей фирмы, должны были побудить его выписывать больше рецептов на наши лекарства.

Спасение пришло в виде своеобразной медицинской практики: у меня появилась возможность больше узнать о специальности того или иного врача. Для этого я полдня всюду за ним ходил, наблюдая, как он совершает обход в стационаре или принимает пациентов в кабинете. Разумеется, это был весьма ценный с познавательной точки зрения опыт. Но главное его преимущество состояло в том, что я ближе узнавал врача, и, самое главное, он — меня.

С таким расчетом я спросил доктора Форта Уэйна (в моем районе он был одним из рекордсменов: больше него рецептов на наши препараты выписывал только один врач), нельзя ли мне в один из дней понаблюдать за его работой. Он согласился. Входя в его кабинет, я несколько волновался, в основном потому, что, как мне неоднократно напоминал Брюс, один этот педиатр из-за своего рекордного положения может своей волей определить, выполню ли я план по продажам цитромакса на следующий период.

К счастью, доктор Форт Уэйн оказался добродушным парнем, и вся моя скованность тут же пропала. Похоже, ему доставляло истинное удовольствие объяснять «студенту-медику», который был к нему сегодня приписан, что произошло с тем или иным пациентом. (Чтобы успокоить родителей малолетних пациентов, я надел белый халат и действительно играл роль студента-медика, который пытается определить, стоит ли ему податься в педиатрию.) В течение четырех часов я наблюдал осмотр пациентов со стандартными формами бронхита и отита. Доктор даже позволил мне послушать кашель с помощью стетоскопа (удивительно много мокроты) и рассмотреть барабанные перепонки (удивительно красные). Что более важно, оказалось, мы оба родом из Нью-Йорка. Итак, вот оно, начало взаимопонимания. Моя программа на сегодня была выполнена, и я уже собирался идти домой, предварительно поблагодарив врача за уникальный опыт. Но короткого рабочего дня не получилось. Мои надежды улетучились, когда доктор Форт Уэйн спросил: «Вы что же, не останетесь смотреть, как делают обрезание?»[22]

Ни на часовом собеседовании, ни на полуторамесячном обучении никто из компании Pfizer ни разу не упомянул, что существует хотя бы малейшая вероятность, что мне придется смотреть, как врач обрезает у новорожденного крайнюю плоть. Знай я об этом, то, наверное, никогда не ввязался в это дело. Я одну-то серию «Скорой помощи» был не в состоянии смотреть без того, чтобы поминутно не закрывать глаза от страха.