Как я продавал виагру

Ну вот, опять он обзывает меня идиотом! Я, между прочим, выпускник университета Нотр-Дам, к тому же, ношу звание офицера вооруженных сил Соединенных Штатов. А старик ведет себя так, будто я отучился на диплом низшей ступени в каком-нибудь задрипанном ПТУ западного Техаса и последние три года работаю на мойке автомобилей. Когда отец в первый раз назвал меня идиотом, я пропустил это мимо ушей. Но на этот раз я ему поверил. По правде говоря, я уже и сам начинал нервничать, что у меня до сих пор нет работы. И я сдался.

К счастью, таким бесхарактерным людям, как я, везет. На выходных, за неделю до собеседования, я был на свадьбе у друзей, и один приятель рассказал мне, что его однокашник работает в компании Pfizer.

— Ты должен ему позвонить, — решил Майкл.

Тут же выбросив это из головы как обычный пьяный бред, я кивнул и заказал нам еще по рюмочке. Однако Майкл не шутил: на следующий день он позвонил мне и сказал номер своего кореша.

— Знаешь, торговые агенты заколачивают неплохие бабки, — сказал Майкл. — Можно срубить сотню кусков.

Внезапно я весь обратился в слух.

— Он ждет твоего звонка. Чтобы показать класс на собеседовании, нужно знать кучу всякой медицинской фигни, так что пусть этот паренек тебя поднатаскает. Ты сам-то как-нибудь готовишься?

Хорошая шутка.

— Да, ты обязательно должен ему позвонить.

Я позвонил. Ничего не скажешь, помог он мне и вправду капитально.

Тут все дело в рецах, — сказал он невозмутимо. По моему молчанию он догадался, что я в некотором замешательстве.

Рецы. Рецепты. В этом суть всей работы: убедить врачей выписывать рецепты на лекарства нашей, а не конкурирующей фирмы.

Я закивал, корябая в блокноте: рецы!

Потом он стал рассказывать о страховых компаниях, бесплатных лекарственных образцах, служебных автомобилях, медсестрах, режиме работы и т. д. Он подсказал, какие вопросы мне могут задать на собеседовании. Точное попадание: в пятницу меня и вправду спросили: «Не могли бы вы сказать, чего вы долго и мучительно старались достичь, но в итоге все же потерпели неудачу?»

Но, главное, он научил меня дожимать клиента.

Что значит «дожимать»? — спросил я. В голове у меня промелькнула мысль о питчерах вроде Дэнниса Эккерсли, отлично умевших дожимать команду противника. Я услышал, как он издал разочарованный вздох.

Дожать клиента — значит навязать сделку, то есть загнать врача в угол и выбить из него обещание выписывать своим пациентам именно наше лекарство.

Я был крайне озадачен:

— Как же я смогу показать на собеседовании, что способен дожимать клиентов, если в жизни ничем не торговал?

И тогда он дал мне в буквальном смысле золотой совет. Благодаря этой фишке мне, а также некоторым моим знакомым, с которыми я поделился своим секретом, удалось заработать кучу денег.

— Все просто: нужно только заставить собеседника поверить в тебя, убедить его, что у тебя есть для этого все данные.

Он многозначительно помолчал. Потом заговорил снова.

— В конце собеседования тебя спросят: «Ну что, Джей-ми, есть ли у тебя какие-нибудь вопросы?» Ты, как водится, выдашь им стандартный вариант: «Сколько будет

продолжаться обучение? Каковы перспективы карьерного роста? Будут ли мне выдавать в качестве поощрения опционы на акции?» Когда интервьюер тебе ответит, тут-то ты его и возьмешь тепленьким.

Я записал три вопроса, которые, по мнению моего собеседника, были мне и без того прекрасно известны (на самом деле они никогда не приходили мне в голову). Но как это — возьмешь тепленьким?

— Подвинешься на краешек стула, посмотришь ему прямо в глаза и скажешь: «Господин Как-вас-там Интервьюер, я знаю, что я тот, кто вам нужен. Я знаю, что продажи у меня пойдут на ура и я отлично справлюсь с работой. Хотелось бы знать: разве хоть что-нибудь — хоть что-нибудь — мешает вам нанять меня прямо сейчас?»

Это звучало, пожалуй, нагловато даже для такого самовлюбленного типа, как я. Так я и сказал своему инструктору.

— Так в этом-то и вся соль! — ответил он мне. — Торговый представитель должен считать, что он лучше всех. Постарайся, чтобы до интервьюера дошло, что ты и есть такой парень. Иначе пиши пропало. Даже если все собеседование пройдет паршиво, в конце ты все-таки должен дожать интервьюера. Видишь ли, наша работа в значительной степени состоит из умения навязать сделку. Ты спрашиваешь врача: «Док, вы будете выписывать своим пациентам наш препарат для лечения бронхита?» Если он согласится, что ж, отлично. Если откажется, это тоже нормально, потому что тут-то и начинаются настоящие продажи.