Как изменить абсолютно все

Шаг 3. Власть эмоций: избегайте эмоциональных раздражителей, которые могут помешать изменениям

Не обращайтесь к их разуму. Обращайтесь к их сердцу.

Нельсон Мандела

Мать Тереза однажды сказала: «Если я буду смотреть на толпу, я никогда не буду действовать. Если я взгляну на одного человека, то буду». Недавно исследователи захотели выяснить, думают ли большинство людей, стремящихся к изменениям, так же, как мать Тереза.

Исследователи хотели сравнить, как отреагируют люди на возможность сделать пожертвование на благое дело и как на просьбу о пожертвовании отдельному человеку. Использовали два разных письменных запроса. В первом запросе отразили статистику по масштабам проблем, которые переживают дети в Африке, например:

• нехватка пищи в Малави коснулась более трех миллионов детей;

• четыре миллиона ангольцев – треть населения – были вынуждены покинуть свои дома;

• более 11 миллионов людей в Эфиопии срочно нуждаются в продовольственном обеспечении.

Во втором запросе содержалась информация всего об одной девочке:

Деньги, которые вы пожертвуете, пойдут на помощь семилетней девочке из Мали. Рокия в отчаянном положении, она голодает. Ее жизнь изменится благодаря вашей финансовой помощи. С вашей поддержкой организация «Спасем детей» свяжется с семьей Рокии и другими жителями местного сообщества и позаботится о ее питании и образовании, а также обеспечит необходимую медицинскую помощь.

Затем исследователи дали участникам эксперимента один из двух запросов и смотрели, сколько денег те захотят пожертвовать.

В среднем те, кто читал про Рокию, жертвовали в два раза больше, чем те, кто читал статистику. Кажется, у большинства людей есть что-то общее с матерью Терезой: когда речь идет о чувствах, один человек важнее масс.

Чтобы доказать это, провели второе исследование. На этот раз участников попросили мыслить аналитически и задали следующие вопросы: «Если объект двигается со скоростью пять футов в минуту, то, по вашим расчетам, сколько футов он преодолеет за 360 секунд?». А других участников нацелили на чувства и ощущения: «Напишите одно слово, описывающее, что вы чувствуете, когда слышите слово “малыш”?».

Затем обеим группам дали прочитать историю о Рокии, и, как вы уже догадались, люди, настроенные на аналитическое мышление, пожертвовали меньше, чем те, кто настроился на чувства, перед тем как прочитать про Рокию. Исследователи назвали это «эффектом капли в море», по известным словам матери Терезы: «Мы сами понимаем, что наши дела – лишь капля в море. Но без этой капли моря было бы меньше».

Невролог Дональд Кельн резюмирует вывод этих экспериментов, который очень важен для тех, кто стремится что-то изменить: «Важнейшее отличие эмоций от разума заключается в том, что эмоции ведут к действиям, а разум – к выводам». Это крайне важный момент. Будучи людьми, мы действуем, чтобы что-то изменить, когда затрагиваются наши чувства и эмоции.

«Будучи людьми, мы действуем, чтобы что-то изменить, когда затрагиваются наши чувства и эмоции».

Эта мысль нашла отражение в книге «Суть изменений» (The Heart of Change) Джона Коттера и Дэна Коэна, которые опросили более 400 человек в США, Европе, Австралии и Южной Африке в надежде понять, почему происходят изменения. Резюмируя данные, Коттер и Коэн отметили, что в большинстве случаев люди нацелены на логическое решение, а это ведет к тому, что они упускают из виду самое главное:

«… самое главное – изменить поведение людей, а для этого нужно создать благоприятные условия и апеллировать к их чувствам. Это касается даже тех организаций, чья работа строится на аналитических методах и количественных исследованиях и измерениях, даже тех людей, кто считает себя настоящим профессионалом в бизнесе. Когда есть подходящие условия для изменений, люди находят способ помочь окружающим взглянуть на проблемы или решения так, чтобы это затронуло эмоции, а не только мысли».