История эта всплыла наружу после того, как мы уволили одного из нечистых на руку Брокеров (да, к сожалению, взяточники время от времени встречаются везде: и среди чиновников в госаппарате, и в коммерческих компаниях]. Слабые и молодые Брокеры иногда бывают падки на предложения Клиентов. Именно по этой причине в свое время нам пришлось ввести обязательные тесты на полиграфе, ужесточить контроль за набором новых специалистов и увеличить срок мониторинга купленных и проданных объектов до одного года после окончания нашей работы.
Так, в ходе очередного теста мы узнали, что после проведения одной из сделок Клиент предложил Брокеру не афишировать продажу и заплатить меньше, но зато напрямую ему, в обход компании. А чтобы подтолкнуть нашего бывшего коллегу к этому поступку, мотивировал его тем, что если он откажется, то Клиент вообще никому ничего не заплатит и Брокер гарантированно ничего не получит, а так хоть что-то… Брокер дрогнул и взял деньги.
Когда мы узнали об этом, сразу связались с этим Клиентом, чтобы прояснить причину его нежелания выплачивать комиссию. Возможно, этот поступок Клиента, помимо банальной жадности, был вызван какими-то некорректными действиями со стороны нашего бывшего коллеги.
Нашего Клиента звали Алексей. Сначала по телефону он отказывался признавать факт покупки, затем, получив документальную аргументацию, признался, но все равно не считал нужным нам что-либо объяснять и уж тем более оплачивать. Как позже выяснилось, дело было так: бизнес (автосервис], который он купил, Алексей нашел у нас на сайте. Приехав к нам в офис, подписал с нами договор на представление его интересов в области поиска объектов и сопровождения сделки. Поехал, посмотрел, встретился с Продавцом и купил. Бизнес хороший и прибыльный. Сделку проводил его приятель-Юрист.
В его картинке реальности бизнес он нашел сам. Да, на нашем сайте, конечно, но сам же! Он не задумался, как и многие, какой объем работы проделывают наши специалисты, чтобы эта информация появилась на сайте и именно в таком удобном для восприятия виде. Сколько хлама нам пришлось отфильтровать, чтобы выставлять на обозрение только самое лучшее… Встречу он проводил с нашим Брокером и опять же не задумался, сколько сил мы вложили в этого специалиста (время, знания и переговорные техники], а также о том, что наш эксперт сделал для него. То, что для Алексея показалось случайным и незаметным, Брокер кропотливо и незаметно для сторон реализовывал во время переговорного процесса (за счет правильных вопросов удалось добиться снижения стоимости, раскрыть реальную ситуацию по прибыли, персоналу и отношениям с Арендодателем, да и в целом помочь Алексею решиться на покупку хорошего бизнеса]. А далее Алексей сам провел сделку со своим Юристом. Да, заплатил ему, а не нам. Да, повезло, что тот не накосячил и что не всплыли проблемы после покупки. Но кто мешал это сделать через нас? Решил сэкономить.
Все эти аргументы Алексея мы выслушивали уже у нас в офисе при встрече. С его стороны логика была понятна. Для того чтобы он увидел нашу пришлось провести экскурсию по нашей компании и по шагам объяснять, что мы для него сделали такого, чего он не видел, а точнее, не хотел видеть. Мы прошли путь от нашего call-центра, занимающегося сбором информации, затем проследили путь ее обработки, корректировки, уточнения и внесения. Путь, который сопровождался муторными и объемными временными затратами на общение с Продавцами и расшифровку предоставленных ими данных. Далее посетили одну из наших учебных лекций для Брокеров, рассказали про этапы продажи и как они на встрече шли к результату… А в конце все же напомнили про договор и достигнутый результат, за который он планировал нас вознаградить. Как итог, Алексей нам выплатил наше вознаграждение в полном объеме, хоть и расстроился оттого, что хотел сэкономить, а получилось, что переплатил. Так как ранее давал взятку нашему бывшему Брокеру.
