Как купить или продать бизнес

То же и в случае с профессиональным Брокером. Когда ты платишь ему по факту совершения сделки, он заинтересован только в одном: чтобы этот факт как можно быстрее наступил и ты купил бизнес. И если отбросить моральный аспект, а оставить сухую логику, ему вообще неважно, какой и за сколько. Именно по этой причине Покупатель часто получает актив, не совсем ликвидный и не совсем беспроблемный. Помощник поленился и ничего не сделал для проверки. Или, наоборот, заметил какие-то подозрительные моменты, но закрыл на них глаза. Ведь если он что-то найдет и скажет тебе об этом, ты не купишь. А он не получит деньги. Брокер вроде хороший парень и помочь был бы готов, но, помогая, он не зарабатывает. Вот такая дилемма. Как быть в такой ситуации? Кто выигрывает при такой форме сотрудничества? Посредник выигрывает разово, материально. Хотя и понимает, что вынужден фактически обманывать Клиента. Но проигрывает в другом – это плохо сказывается как на его (посредника) отношениях с собственной совестью, так и на возможности работать с тобой в дальнейшем, а значит, на будущих Ваших сделках. В первом варианте мотивации для Брокера, как ни странно, выигрывает только Продавец! И даже дважды: во-первых, он продал, что хотел, а во-вторых, Покупатель непроизвольно создал такую ситуацию, когда посреднику платит именно он, а не Продавец. А работает посредник вроде на Покупателя, но, по сути, в интересах Продавца. Зато такой Покупатель не платит вперед, а только по факту.

Не все это понимают, но то, в какой момент твой Брокер получит деньги, прямо указывает на то, что он для тебя сделает.

Если ты выбираешь данную схему, дай себе отчет в том, что ты собираешься платить своему Помощнику в первую очередь за информацию и юридическое оформление сделки. За возможность выбора. А не за качество предложений, не за проверку и не за безопасность. Не стоит с него этого требовать. За это отвечаешь ты сам согласно той мотивации, которую ты даешь своему Помощнику.

Плюсы в этой форме сотрудничества, конечно, есть:

• в частности, ты все контролируешь. Ты все увидишь своими глазами и никому не отдашь своих денег вперед;

• ты можешь отдельно привлекать для проверки бизнеса тех специалистов, которых захочешь (которым доверяешь).

И пожалуй, заострю твое внимание еще на одном важном нюансе привычной для рынка формы вознаграждения. Не потому, что пытаюсь отговорить, наоборот, Брокеру она выгодна, так как проста и не подразумевает ответственности. А потому, что этот труд я пишу для тебя и многих других адекватных людей, чтобы немного приоткрыть глаза и сделать этот рынок чуть более цивилизованным.

Помни, что таких рачительных Клиентов и дюже прожженных в лихие 90-е у Брокера большинство. Это значит, что и информационное поле у Вас общее. А значит, получить эксклюзивный и максимально прибыльный вариант практически нереально. Все хотят сэкономить, а Брокер (тот, который реально понимает, какое предложение крутое, а какое – нет), найдя его, может его предложить другому – и тот обогатится. А может предложить тебе, только почему он должен сделать выбор именно в твою пользу, а не того парня? Чем ты от него отличаешься?

Согласно 15-летней статистике «Центра Продажи Бизнеса», из всех предложений, попадающих на рынок, примерно 80 % представляют собой совершеннейший хлам. 15 % – качественные середнячки.

И только 5 % предложений – это настоящие деликатесы. Именно за них дальновидные Инвесторы и готовы доплачивать, лишь бы быть первыми.

Второй вариант: плата по факту за каждую задачу по отдельности с авансовым платежом

Эта форма работы из-за обилия посредников-непрофессионалов и стереотипного мышления Инвесторов, к сожалению, редко применяется на рынке готового бизнеса, но привычна для тех, кто часто пользуется услугами Юристов или иных специалистов в сфере консалтинга (когда есть понятная задача, за решение которой эксперт получает деньги, а при положительном решении – премию). Всегда выплачивается аванс, без которого ни один уважающий себя эксперт не будет браться за работу. Именно этот вариант сотрудничества с Бизнес-партнером позволит тебе с минимальными вложениями рассчитывать на его качественную работу, так как любой аванс подразумевает ОТВЕТСТВЕННОСТЬ. И осознание того, что ты адекватный и щедрый человек, ориентированный на результат. Которому не просто выгодно помочь, но еще и хочется. Именно с такими Клиентами в нашей компании проходит 95 % всех сделок.