Как купить или продать бизнес

Только профессионалам вносят предоплату в начале работы. Заметь, не всем. Желающих взять деньги много. А качественно их отработать – единицы.

Но в отличие от юридических компаний в сфере купли-продажи бизнеса можно не просто решить поставленную тобой задачу, но еще и выполнить ее гораздо глубже, эффективнее, что ли, так сказать, в формате 3D. Подобный объем в нашей работе достигается за счет нескольких задач, которые для тебя решает Брокер, и каждую из них он может выполнить по-разному. По-разному хорошо. Чую, что здесь ты можешь скривиться, поэтому дам пояснение: ты задался задачей купить бизнес, к примеру, по стоимости до 2 миллионов рублей с ежемесячной прибылью от 150 000 рублей. Брокер может идеально реализовать твое желание и предложить вариант, к примеру, за 1,9 миллиона с прибылью 160 000 руб./мес. Круто? Надо брать! Но значит ли это, что он мог предложить тебе более выгодное предложение, но не сделал этого? Пожалуй, да! Он мог тебе предложить бизнес за 2,1 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 250 тысяч, а мог подобрать бизнес за 1,4 миллиона рублей с ежемесячной прибылью 180 тысяч или за 600 тысяч рублей с месячным доходом 130 тысяч. А почему не предложил? Точнее, почему так не со всеми работают? Да потому, что мы получаем процент от суммы сделки (чем сумма больше, тем и процент выше), а еще Инвестор не ценит, что для него делают. Проще выдать результат, соответствующий поставленной задаче, чем донести до Инвестора, что можно найти более выгодный вариант, но это будет стоить дороже. Зачем предлагать Покупателю бизнес за 600 тысяч рублей с окупаемостью пять месяцев и при этом заработать меньше, если можно продать бизнес за 1,9 миллиона рублей с окупаемостью 12 месяцев и заработать больше? Проще продать Покупателю то, что он просит, а более ликвидный бизнес приберечь для другого Инвестора с более жесткими требованиями или, наоборот, для того, который в большей степени оценит подобранный вариант.

Теперь возвращаемся к объему. Работа профессионала по покупке бизнеса складывается из трех частей: поиска лучшего бизнеса, проверки (финансовой и юридической) и оформления. И именно здесь возникает основное противоречие, ведь если ты платишь за все три этапа разом и по факту выполнения, то ты обречен на то, что Брокер будет заинтересован в более или менее качественной работе только по первой и третьей части, но не по второй. Для него будет важен факт сделки – оформление и получение вознаграждения, что, как мы уже ранее разбирали, чревато для тебя потерями. Именно поэтому второй вариант сотрудничества подразумевает, что тебе выгоднее оплачивать каждую часть отдельно. Таким образом, ты можешь привлечь для каждого следующего процесса других специалистов (если потребуется) или даже устроить между ними тендер. Более того, ты создаешь ситуацию, в которой Брокер материально заинтересован максимально эффективно помочь тебе на каждой последующей стадии, так как за предыдущую он уже получил вознаграждение.

Разберем систему мотивации Брокера на каждой стадии.

1. Качественный поиск и фильтрация лучшего для тебя объекта. Это, пожалуй, основная стадия, я бы ей отдал 80 % значимости из трех стадий. И чтобы дальнейшая мысль попала в максимально плодородную почву, начну этот абзац с данного в начале книги обещания дорассказать историю про Сергея и Константина.