Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах

Человек 1: Я человек трудолюбивый, двадцать пять лет в браке, отец двух замечательных сыновей. Пожалуйста, позвольте объяснить, почему мне нужна помощь. Кредит на две тысячи долларов мне необходим для починки крыши. Спасибо вам, благослови вас бог. Я обещаю, что непременно выплачу кредит

Человек 2: Мы год прожили в новом доме. Все было замечательно, вот только крыша стала протекать. Поэтому мне необходимы две тысячи долларов, чтобы оплатить ремонт. Я все счета оплачиваю вовремя (например, кредит на машину, кабельное телевидение и коммунальные услуги)

Основной критерий – финансовая стабильность. Кредитная история учитывает количество кредитов (например, ипотеку, потребительские займы, число открытых кредитных карт), оформленных человеком, своевременность выплат и наличие исполнительных производств. Также используется оценка FICO, которая формируется на основании той же кредитной истории, уровня дохода и существующего долга. Например, человек, который уже имеет внушительных размеров долг или в прошлом подавал заявление о банкротстве, может по умолчанию попасть в группу недобросовестных плательщиков, неспособных погасить кредит.

Помимо финансовой стабильности, свою роль могут сыграть и демографические данные. Хотя принятые в США законы о равном доступе к кредитам (Equal Credit Opportunity Act) и о справедливом решении жилищных вопросов (Fair Housing Act) запрещают дискриминацию по демографическим признакам, например по расе или полу, при выносе решений по кредиту банки способны опереться на коррелирующие факторы. Наконец, имеют значение и детали самого кредита: чем больше сумма, тем выше процентная ставка, а значит, выше вероятность непогашения.

Несмотря на множество факторов, с помощью которых можно предсказать вероятность выплаты и учесть риски, идеального метода не существует. Кредитная история дает представление о прошлом, но часто не учитывает такие важные факторы, как состояние здоровья и стаж работы, которые являются значимыми показателями для прогнозов. Характеристика личности и эмоциональное состояние также влияют на финансовую стабильность. Могут ли слова, которые используют люди, дать дополнительную важную информацию?

Значимую роль при ответе на этот вопрос играют краудфандинговые платформы и соглашения о займе между физическими лицами. Вместо подачи заявления в банк на получение кредита пользователи могут опубликовать в интернете просьбу о помощи и получить ее от инвесторов или кредиторов. В этом случае инвесторы получают доходы выше, чем могли бы от другого рода вложений, а заемщик получает процентную ставку ниже, чем в крупном банке. Например, компания Prosper Marketplace, предоставляющая финансовые услуги, дала людям возможность получить кредиты на общую сумму более восемнадцати миллиардов долларов. Займы предоставлялись на разные цели – от выплат на обучение в колледже до улучшения жилищных условий.

В расчет принимается не только финансовая информация (сумма займа, кредитная история). Заемщики также часто предоставляют краткую информацию о себе. Например, с какой целью они берут кредит и почему кредиторы должны выбрать их. Возможно, кто-то решил расширить бизнес и ему нужны деньги на закупку товара; другому требуются средства на ремонт крыши или на обучение. Помимо предоставляемых данных, отличается и язык запроса.

Рассмотренные выше примеры показывают, что два человека используют совершенно разные стили. Они обращаются с одной просьбой, используя при этом разные слова. Один отметил свое трудолюбие, другой – что оплачивает все счета вовремя. Первый рассказал о своей семье, о том, что состоит двадцать пять лет в браке и что он отец двух замечательных сыновей. Второй же не упомянул о семье вовсе.